4 Kontakt Szkoleniowy

Odkryj Swój Potencjał

Instrukcja

Kwiecień 2009

4 Kontakt Szkoleniowy - Przegląd

Ogólne omówienie	Przedstawiamy zaakceptowaną do stosowania na całym świecie procedury 4 Kontaktu Szkoleniowego - Odkryj Swój Potencjał. Spotkanie to powinno odbyć się w trakcie 4-6 katalogu współpracy z Konsultantką. Konsultantka stosuje to, czego nauczyła się podczas poprzednich spotkań i poszerza swoje doświadczenie w sprzedaży, dzięki czemu nabiera większej pewności siebie, w dążeniu do realizacji marzeń. Główne cele spotkania: Przegląd osiągnięć Konsultantki Utrwalenie wiedzy z poprzednich Kontaktów Szkoleniowych Budowanie relacji Zwiększenie sprzedaży Konsultantki Zmotywowanie do wzięcia udziału w Programie Liderzy Sprzedaży Celem kontaktu jest potwierdzenie i pogratulowanie Konsultantce jej sukcesu oraz podzielenie się nowymi możliwościami w zakresie sprzedaży, dzięki którym odniesie jeszcze większy sukces. Spotkanie pokaże inne techniki, mogące pomóc w umocnieniu i podtrzymaniu wyników sprzedaży. Jako że jest to ostatnie spotkanie w ramach Kontaktów Szkoleniowych z Konsultantką, wyraźnie zwracamy uwagę na Program Liderzy Sprzedaży i dopilnowujemy, aby zaprosić Konsultantkę na Novą Szansę. Spotkanie zostało opracowane tak, aby było interaktywne i motywujące. Ćwiczenia (oznaczone ikonką z ołówkiem ) są włączone w materiał po to, żeby wzmocnić efekt nauki i sprawdzić zrozumienie zagadnień. Procedura szkolenia powinna zapewniać możliwość swobodnej dyskusji, a NIE jednostronnej prezentacji dokonywanej przez OMS lub Lidera Nadrzędnego. Na koniec spotkania Konsultantka powinna być bardziej pewna siebie i optymistycznie nastawiona wobec przyszłych perspektyw swojej działalności, czy to jako Top Sellerka, czy Lider Sprzedaży. Szkolenie powinno być prowadzone indywidualnie lub w małych grupach, w nieformalnych otoczeniu. Procedura 4 Kontaktu Szkoleniowego obejmuje 4 proste kroki. Kluczowe teksty zostały celowo „pogrubione”. Pomoże to w pokierowaniu rozmową i usprawni podejmowane kroki.
Krok	Temat	Czas trwania
Krok 1	Otwarcie
Strona 1	Powitanie i przedstawienie się	3-5 minut
Strona 2	Marzenia i cele krótkoterminowe	2-5 minut
Strona 3	Przegląd postępów w działalności	5-10 minut
Strony 4-7	Najważniejsze punkty i przegląd Kontaktów Szkoleniowych 1-3	5 minut
Krok 2	Demonstracja i wyjaśnianie tematów
Strony 8-9	Poszerzanie swojej działalności biznesowej poprzez sprzedaż grupową	5-10 minut
Krok 3	Omówienie 2 produktów
Strony 10-11	Zapewnienie długofalowego wzrostu sprzedaży dzięki zdobyciu fachowej wiedzy na temat produktów	5-10 minut
Krok 4	Ustalenie celów
Strony 12-13	Dalsze rozwijanie działalności jako Lider Sprzedaży	5 minut
Strona 14	Wiadomość od Andrei	1 minuta
Strony 15-16	Ustalenie celu i zakończenie	5 minut
	Docelowo: 45-60 minut

Przygotowanie - Lista kontrolna

Materiały:	4 Kontakt Szkoleniowe - Przewodnik Odrywany arkusz z tylnej okładki 1 Przewodnika z notatkami dotyczącymi KK 1 katalog z zaznaczonymi kategoriami, ofertami, o których będziesz opowiadać podczas prezentacji katalogu i który wpłynie na zwiększenie bieżącego zamówienia KK Raporty sprzedaży Kalkulator 2 długopisy 2 produkty do demonstracji - hity lub nowości Przewodniki po seriach kosmetycznych dostępnych na formularzu zamówień - płyta Anew, wzornik do lakierów do paznokci, Przewodnik Solution Ulotka o myAVON i Karcie AVON „Zostań Nowoczesną Konsultantką”i wniosek o Kartę Avon
Inne:	Lista i terminy szkoleń kosmetyczno - sprzedażowych „Piękno Sukcesu” Terminy spotkań w okręgu Daty spotkań „Nova Szansa” Harmonogram składania zamówień i dostaw
Miejsce kontaktu	Pomieszczenie powinno być dobrze oświetlone, dostatecznie przestronne i zapewniać jak najmniej lub zero czynników rozpraszających uwagę, żeby podczas spotkania można było skupić się na dyskusji. Sugerowane miejsca kontaktu: W domu Kandydatki Biuro/sala szkoleniowa Avonu Kawiarnia, restauracja Świetlica
Pamiętaj, że:	Na każdy z kontaktów zabierz tylko jeden, odpowiedni przewodnik [np. na, na 4 Kontakt Szkoleniowy - przewodnik Odkryj Swój Potencjał) Zadbaj o odpowiedni ubiór i makijaż Miej przy sobie produkt z „Różową wstążeczką” i bransoletkę „Avon kontra przemoc”

4 KONTAKT SZKOLENIOWY - przebieg

Krok 1:	Rozpoczęcie	Rozmowa
Strona 1	Odkryj Swój Potencjał. Więcej szans na ponadprzeciętne zarobki	Umacniaj relację nawiązaną podczas poprzednich spotkań „Witam na Spotkaniu Szkoleniowym 4”. Okaż entuzjazm i zachęć Konsultantkę do rozmowy. Zastosuj odpowiedni komentarz, żeby okazać swoje szczere zainteresowanie jej postępami, a następnie powiąż rozmowę z bieżącym spotkaniem. „Minęło trochę czasu, odkąd Panią poznałam i wiem, że dokonała Pani znacznych postępów”. Zatrzymaj się: Zaczekaj na odpowiedź i wdaj się w krótką rozmowę o niej i o jej postępach w działalności biznesowej. Powoli powiąż rozmowę z tematem spotkania.
Przejście		„Czas pędzi tak szybko. Wracam pamięcią do naszego ostatniego spotkania i jestem naprawdę bardzo zadowolona z postępów, jakich Pani dokonała“.
Strona 2	Odważna i piękna - to Ty!	Pogratuluj i dokonaj przeglądu osiągnięć. „Sposób, w jaki Pani działa, mówi mi, że ma Pani wszystko, czego potrzeba, żeby odnieść sukces w Avonie. Jest Pani konsekwentna w swoich działaniach, wie Pani do czego dąży. To ważne. Dzisiaj chciałabym przekazać Pani wiele cennych informacji, aby dalej z powodzeniem mogła się Pani rozwijać”. Wdaj się w krótką rozmowę o tym, co zmieniła w swoim działaniu i co sprawiło, że odnosi sukces. Skieruj rozmowę na jej marzenia.
Strona 3	Z Avonem marzenia się spełniają	Ponownie nawiąż do marzeń i celów i powiąż je z postępami w działalności biznesowej. „Czy wciąż pamięta Pani marzenia, o których rozmawiałyśmy podczas naszego pierwszego spotkania? A więc proszę powiedzieć, co już Pani osiągnęła? Jakich postępów dokonała Pani poczyniła Pani do tej pory”. Przejdź do przeglądu postępów w działalności biznesowej Konsultantki poprzez ćwiczenie na tej stronie. Pogratuluj przejścia przez TPS. Cel ćwiczenia: Celem tego ćwiczenia jest pokazanie Konsultantce, że mierzenie postępów, monitorowanie wyników i zarobków w porównaniu z celami jest kluczowe dla jej sukcesu w Avonie. Z tego powodu ćwiczenie to obejmuje przegląd wyników kilku katalogów (postęp) i wymaga obliczenia zarobków (wyniki w zestawieniu z jej celami) Aby wykonać to ćwiczenie: Liczby nie muszą być dokładne, mogą to być przybliżone wartości/liczby podane przez Konsultantkę ((Korzystaj z danych z raportu) Zachęć KK do wpisania danych dla każdego Katalogu w pustych polach od góry do dołu - zacznij od pierwszego rzędu i dojdź do ostatniego: Liczba Klientek. Wartość Zamówienia Oblicz średnie zamówienie Klientki (Wartość Zamówienia ÷ liczba Klientek) Osiągnięte zarobki Zakończ, podsumowując „historię” kryjącą się za liczbami, które wprowadziłaś w puste pola.
		Pokaż postępy aktywności Konsultantki od Katalogu 1 do 6 i powiąż je z liczbą obsłużonych Klientek, wartością zamówień, i zarobkami oraz realizacją marzeń: „Proszę zobaczyć, jak rozwinęła się Pani działalność, kiedy zwiększyła Pani swoją bazę Klientek. Wraz z rozszerzeniem bazy Klientek w trakcie Katalogów 1-6, Pani sprzedaż i zarobki także wzrosły. Jeszcze bardziej obiecujące jest to, że składa Pani zamówienia w każdym Katalogu - to widoczny znak, że jest Pani na drodze do stabilnego rozwoju”. Umocnij potrzebę wykształcenia nawyku monitorowania sprzedaży, liczenia Klientek oraz realizowania ustalonych celów. „Pani (Imię) wiem, że sam kontakt z ludźmi i sprzedaż są znacznie bardziej emocjonujące, jeżeli połączy Pani swój entuzjazm z uważnym śledzeniem realizacji własnych celów, z łatwością może Pani stworzyć swoją strategię zwiększania sprzedaży“.
		Umacniaj marzenia i kładź nacisk na docenianie drobnych zwycięstw w każdym Katalogu. „Pani (Imię), sukces, jaki sama osiągnęłam w pracy Konsultantki, w znacznej mierze płynął z monitorowania moich wyników po każdym Katalogu. Uświadomiłam sobie, że jeżeli wiem, na czym stoję, łatwiej jest mi samej się zmotywować do znalezienia większej liczby Klientek i zdobycia większej liczby zamówień. Nim się zorientowałam, już osiągnęłam sprzedaż na poziomie Klubu Róży”. Jeżeli wyniki sprzedaży KK są bliskie poziomowi kwalifikującemu do Klubu Róży: „Potrzebuje Pani tylko XXX, żeby spełnić wymagania członkostwa w Klubie Róży. Moje gratulacje!” Jeżeli wyniki sprzedaży KK są dalekie od spełniających wymogi poziomu sprzedaży Klubu Róży: „Realizacja marzeń może sięgać tylko tak daleko, jak Pani zaangażowanie. Dotarła Pani tak wysoko, Pani przyszłość zależy od Pani. Jako Pani LS/OMS, będę dzielić się wszystkim, co wiem, żeby pomóc Pani energicznie ruszyć z miejsca”. Jeśli Konsultatka nie posiada Karty AVON i nie przyłączyła się do sieci komórkowej myAVON, przypomnij krótko o najważniejszych korzyściach, dopasowując je do potrzeb i biorąc pod uwagę wysokość zamówień Konsultantki oraz liczby Klientek. Skorzystaj z ulotki Nowoczesna Konsultantka. Opowiedz/pokaż jakie prezenty mogła otrzymać do tej pory.
Przejście		„Aby zobrazować Pani, jak sukcesywnie pracuje Pani nad swoimi umiejętnościami, przyjrzyjmy się kluczowym punktom z naszych wcześniejszych spotkań, które od tamtego czasu powinna Pani stale ćwiczyć”.
Krok 2:	Rozpoczęcie	Rozmowa
Strony 4-5	Zakończyłaś Kontakty Szkoleniowe od 1 do 3! Podkreśl rolę stosowania w praktyce poznanych umiejętności	Pokrótce przejrzyj punkty przy każdym z Kontaktów Szkoleniowych i zapytaj Konsultantkę, jak wdraża to, czego ją nauczyłaś: „Czy po naszym pierwszym spotkaniu była Pani w stanie stworzyć swoją listę osób, które Pani zna? A czy potrafi Pani oferować produkty Avonu każdej z tych osób? Podczas 2 Kontaktu Szkoleniowego omawiałyśmy „Siłę 3”. Czy uzyskała Pani polecenie innych osób od swoich Klientek? Jak nabyte umiejętności zmieniły sposób, w jaki sprzedaje Pani produkty Klientkom? Jak radzi sobie Pani ze zbieraniem należności za zamówienia? Podczas 3 Kontaktu Szkoleniowego nauczyła się Pani techniki pomagającej sprzedawać więcej produktów większej liczbie Klientek. Czy udało się Pani zastosować sprzedaż łączoną i mieszanie kategorii oraz sprzedaż zestawu produktów?” Proszę zapamiętać sposoby, które Pani poznała i zacząć świadomie realizować je w praktyce. W końcu, staną się dobrymi nawykami”.
Przejście		„Zapraszam do szybkiego ćwiczenia, żeby przejrzeć sposoby, które poznała Pani podczas poprzednich spotkań”.
Strona 6	Przyjrzyjmy się temu, czego nauczyłaś się podczas 3 Kontaktów Szkoleniowych	Podaj instrukcję wykonania ćwiczenia. Dopasuj właściwe słowa do opisów „Wszystkie pozycje w prawej kolumnie to zwroty i techniki, których nauczyła się Pani podczas poprzednich spotkań, a po prawej znajdzie Pani opisy pasujące do każdej z pozycji w lewej kolumnie. Proszę sprawdzić, ile z nich potrafi Pani prawidłowo połączyć“. Daj Konsultantce nieco czasu na udzielenie samodzielnych odpowiedzi. Obserwuj, jak Konsultantka wykonuje ćwiczenie, w miarę potrzeby podsuwaj wskazówki, a następnie, kiedy już skończy, przejrzyj właściwe odpowiedzi. Pogratuluj Konsultantce i zachęć ją do ćwiczenia tego, czego się nauczyła. Wyjaśnij tematy, które stanowiły trudność dla KK. Jest to okazja do ponownego omówienia wpływu poznanych umiejętności.
Strona 7		„Wszystkie te sposoby mają na celu rozbudowanie Pani umiejętności biznesowych. Wiele naszych Konsultantek uświadomiło sobie siłę tego, czego nauczyły się podczas Kontaktów Szkoleniowych. Dzisiaj dowie się Pani więcej na temat Programu Liderzy Sprzedaży oraz tego, jak może Pani utrzymać swoje wyniki.”
Strona 8	Wykorzystaj swoje obecne Klientki do poszerzenia swojej działalności poprzez sprzedaż grupową: Podziel się możliwościami rozbudowywania obecnej bazy Klientek i powiąż korzyści z realizowaniem celów i marzeń.	„Niektóre Konsultantki, które osiągnęły pewne poziomy sukcesu, mają tendencję do zatrzymywania się na tym poziomie; dzieje się tak z różnych powodów”. Zapytaj Konsultantkę, czy jest zadowolona ze swojego obecnego poziomu sprzedaży, i ponownie nawiąż do jej marzeń. „Ma Pani w życiu MARZENIA i cele. Proszę skupić się na realizacji swoich marzeń i dopilnować, aby w dalszym ciągu zgłębiać inne możliwości zwiększania sprzedaży”. Oprócz obsługiwania Klientek indywidualnych, może Pani zbadać możliwość nawiązania kontaktów z różnymi grupami osób, biurami i organizacjami. Może Pani zwrócić się do osób, które Pani zna, albo poprosić o rekomendacje od Pani dotychczasowych Klientek. Jest prawdopodobne, że Pani aktualne Klientki pracują w biurze albo są członkami jakiś organizacji. Sprzedaż grupowa przynosi wiele korzyści: Minimalne wydatki - pozwala Pani na dostarczanie produktów i zbieranie zamówień w jednym miejscu. To większa sprzedaż podczas jednego spotkania. Nieograniczona liczba potencjalnych Klientek - potencjalnych Klientek może być tak wiele i tak różnych jak różni są członkowie grupy, z którą nawiąże Pani kontakt. Pozwala to Pani na dotarcie do Klientek pochodzących z różnych kręgów społecznych i ekonomicznych. Szansa na wypłynięcie na szersze wody ze swoją działalnością - sprzedaż grupowa pozwala Pani skontaktować się z Klientkami ze zróżnicowanych środowisk, różnych obszarów. Może Pani poprosić o zareklamowanie się podczas spotkań I zebrań. Większe możliwości pozyskania rekomendacji przy skorzystaniu z „Siły 3” - zastosowanie jej podczas spotkania grupowego lub polecenie przez uczestników innej grupy czy organizacji doprowadzi do zwiększenia liczby Klientek. Proszę teraz powiedzieć, które z możliwości sprzedaży grupowej najbardziej Pani odpowiadają?”. Podaj zwięzły opis sposobów sprzedaży grupowej i pozwól Konsultantce wybrać, co chciałaby, abyś jej zademonstrowała: Spotkania domowe - prezentowanie produktów Avonu w nieformalnym otoczeniu, w którym Klienci mają okazję zadawać pytania, dowiadywać się więcej o naszych produktach. Osoby uczestniczące w spotkaniu są znane osobie goszczącej, a miejsce to zazwyczaj prywatny dom. Sprzedaż w Pani miejscu pracy - zwrócenie się do pracowników w konkretnym miejscu pracy. Będzie to wymagało od Pani uzyskania zgody ze strony działu personalnego i/lub osób przełożonych Sprzedaż w firmach - bardzo popularna forma wśród Klubowiczek Róży
Przejście		„W miarę rozszerzania swojej bazy Klientek warto zwrócić uwagę, co wyróżnia Pani sposób obsługi Klientek. Czy różni się Pani czymś od innych Konsultantek, które one znają? Czy poświęca Pani czas na umacnianie relacji ze swoimi Klientkami?“.
Strona 9	Doskonała obsługa Klientki oznacza kolejne zamówienia i zwiększenie sprzedaży	Powiąż obsługę Klientek z powtórnymi zamówieniami Klientek oraz wpływem na sprzedaż. „Doskonała obsługa Klientek oznacza kolejne zamówienia i zwiększanie sprzedaży. Na tej stronie znajduje się lista sposobów, które stosują Konsultantki odnoszące sukcesy, żeby utrzymać swoje Klientki i budować trwałe relacje. Proszę zaznaczyć te, które już Pani stosuje.” Daj Konsultantce nieco czasu na odpowiedź, okaż aprobatę dla sposobów, które już zastosowała i omów te, których jeszcze nie próbowała. Opowiedz o korzyściach z ich stosowania.
Przejście		„Elementem zapewniania dobrej obsługi Klientek jest udzielanie odpowiednich informacji o produktach. Proszę opowiedzieć Klientkom o korzyściach z zastosowania każdego produktu, który Pani sprzedaje, a kiedy zaistnieje potrzeba, dobrze jest pokazać Klientkom, jak używać tych produktów”.
Krok 3	Omówienie 2 produktów	Rozmowa
Strona 10-11	Zapewnij długofalowy wzrost sprzedaży, zostając ekspertem w dziedzinie urody Omów materiały pomocne w sprzedaży, np. Przewodniki po seriach kosmetycznych dostępne na formularzu zamówień	Omów 2 produkty. Daj je KK wypróbować i zachęć do złożenia zamówienia. „Aktualizuj na bieżąco swoją wiedzę o produktach. Moda zmienia się nieustannie, bądź więc zorientowana w najnowszych trendach w makijażu, pielęgnacji skóry i w innych produktach Avonu. Gdzie to tylko możliwe, prezentuj je swoim Klientkom po prostu na sobie samej. W ten sposób naprawdę będziesz prezentować wizerunek odpowiedni dla firmy służącej urodzie, którą reprezentujesz. Dzisiaj przyniosłam produkty z najnowszej oferty Avonu. Opowiem teraz Pani o nich …” Jeśli KK była na Szkoleniu Kosmetycznym zapytaj, jakie korzyści odniosła z tego szkolenia. Jeśli nie była zaproś KK na Szkolenie kosmetyczno - sprzedażowe. Pokaż i omów materiały pomocne w sprzedaży.
Krok 4	Ustalanie celów	Rozmowa
Przejście		„Podzieliłam się z Panią wiedzą o podstawach rozwijania sprzedaży. Proszę pamiętać, że w Avonie nie chodzi tylko o indywidualną sprzedaż, może Pani także budować własną działalność biznesową poprzez tzw. marketing wielopoziomowy, czyli Program Liderzy Sprzedaży.”
Strona 12-13	Jeszcze bardziej rozwiń swoją działalność jako Lider Sprzedaży	Zwróć uwagę na Program Liderzy Sprzedaży. „Ostatecznym etapem, do którego zmierza kariera w Avonie, jest Program Liderzy Sprzedaży. Czy to teraz, czy w niedalekiej przyszłości, może Pani zostać Liderem Sprzedaży“. Przeczytaj tekst na tej stronie i zaangażuj Konsultantkę w rozmowę o Programie Liderzy Sprzedaży. Podziel się relacją i historią sukcesu Lidera Sprzedaży.
Przejście		“Chciałabym podziękować Pani za poświęcenie czasu na nasze spotkania, które służyły Pani rozwojowi. Chciałabym przypomnieć, to co powiedziałam, kiedy zaczynałyśmy spotkanie. Ma Pani wszystkie cechy potrzebne, żeby zacząć odnosić sukcesy jako Konsultantka. DYREKTOR GENERALNA chce przekazać każdej KK- również Pani - wyrazy swojego uznania i pogratulować Pani podjęcia śmiałego kroku ku realizacji swojego marzenia“.
Strona 14	Wiadomość od Andrei Jung	Opowiedz pokrótce, kim jest Andrea Jung i odczytaj wiadomość od niej skierowaną do Konsultantki.
Przejście		„Niezmiernie się cieszę, że jest Pani w moim zespole. Pani sukces jest dla mnie ważny, więc zacznijmy planować Pani kalendarz na przyszły miesiąc, żeby zobaczyć, jak może Pani przełożyć swoje starania na możliwości zarobkowe”.
Strona 15	Zaplanujmy Twoje działania, które pozwolą Ci wstąpić do Klubu Róży	Połóż nacisk na rolę planowania działań, które pomogą w realizacji celów. „Zaplanujmy Pani działania, żeby utrzymać wzrost Pani wyników. Najlepszym sposobem na to jest zaplanowanie Pani członkostwa w Klubie Róży”. Wypełnij kalendarz razem z Konsultantką i dopilnuj, żeby wszystkie kluczowe działania zostały zapisane w kalendarzu. Zaproś Konsultantkę na spotkanie Nova Szansa, żeby umożliwić jej lepsze zrozumienie możliwości Programu Liderzy Sprzedaży.
Strona 16	Tylna strona okładki	„Pani (Imię), dziękuję za Pani czas! To osoby takie jak Pani inspirują mnie do tego, żeby dawać z siebie wszystko w tej firmie, i jestem przekonana, że dzięki wytrwałości i skupieniu się na celach może Pani stać się Konsultantką, która odniesie sukces!” Pozostaw otwartą możliwość spotkania z Konsultantką w przyszłości. Ponieważ jest to ostatnie spotkanie, dopilnuj, żeby zaprosić Konsultantkę do Programu Liderzy Sprzedaży i upewnij się, że w następstwie kontaktu Konsultantka nadal pozostanie aktywna, kontynuując swoją działalność biznesową w Avonie.

Następne kroki dla Okręgowego Menedżera Sprzedaży lub Lidera Nadrzędnego

Kontynuacja działań	Sprawdź postępy i wzrost sprzedaży u Konsultantki. Pogratuluj postępów
W oczekiwaniu na satysfakcjonującą karierę w Avonie	Po zakończeniu 4 Spotkań Szkoleniowych celem jest, aby Konsultantka zmierzała do zwiększenia wyników sprzedaży i ostatecznie została członkiem Klubu Róży. Tam, gdzie pozwala na to harmonogram, zaproś Konsultantkę do uczestnictwa/zainteresowania się: Spotkaniem Nova Szansa Spotkaniem sprzedażnym Witryną internetową Avonu, w celu uzyskania aktualizacji informacji o produktach i nowych informacji Uczestnictwem w imprezach Avonu dla Konsultantek
Przeprowadź 1 Kontakt Rozwojowy	Jeżeli nowa Konsultantka podejmie decyzję wzięcia udziału w Programie Liderzy Sprzedaży w czasie 4 Kontaktu Szkoleniowego, zaplanuj 1 Kontakt Rozwojowy. W przypadku gdy nowa Konsultantka nie wybierze Programu Liderzy Sprzedaży, powróć do tej możliwości później, podczas innych spotkań. Weź rekomendacje.

4 Kontakt Szkoleniowy: Odkryj Swój Potencjał

Instrukcja (kwiecień 2009)

12

---