88,89

______X

NEGOCJOWANIE TRUDNYCH SPORÓW

WPROWADZENIE

Trudne spory są niepodatne na rozwiązania negocjacyjne. Jednak nie każdy spór, nawet jeśli okaże się przykry dla obu stron, mieści się w tej grupie. Wszystko zależy od tego, jak po rozpoznaniu problemu - podejdą do niego obie strony.

Można zauważyć pewne kontinuum od rezygnacji z walki po zaistnieniu sporu do zmuszenia przeciwnika, aby zrezygnował. Pomiędzy tak skrajnymi zachowaniami znajduje się wiele możliwych rozwiązań. Obie strony mogą próbować zlikwidować konflikt na drodze prywatnej rozmowy, negocjacji, mediacji lub szukając przyczyny danego problemu. Mogą też zaangażować trzecią stronę, prosząc o arbitraż lub decydujący komentarz.

W celu rozwiązania zaistniałego konfliktu można zaangażować osoby prywatne lub instytucje publiczne: sądy, agencje państwowe i międzynarodowe, które zlikwidują spór pokojowo. Organy państwowe zgodnie akceptują możliwość wprowadzenia restrykcji w wypadku rozwiązywania sporów silą.

Są trzy składniki sporu: siła, słuszność i korzyści. Siła w tym kontekście oznacza użycie przymusu. Słuszność wynika z niezależnych wzorców określanych przez prawne i społeczne konwencje. Korzyści wynikają z potrzeb, trosk i obaw. Wymienione składniki występują w każdym sporze, przenikając się wzajemnie. Większość sporów jest rozwiązywana pokojowo przez zaangażowane w nie strony, bez uciekania się do sądu czy stosowania przemocy. Czas, który trzeba poświęcić na osobiste rozwiązanie sporu a pamiętajmy, że jest to największy koszt negocjacji - jest zdecydowanie mniej kosztowny niż w wypadku spraw sądowych czy stosowania przemocy.

W niektórych sektorach działalności gospodarczej pojawiaj,! się spory o charakterze lokalnym. Jeśli chodzi na przykład o budowę-główni dostawcy próbują obniżać ceny uzyskiwane od poddostawców (często używając w tym celu agresywnych „czerwonych" chwytów); pod dostawcy, aby coś na tym zyskać, próbują oszczędzić na wykonaniu produktów (stosuja.c zamaskowane „czerwone" chwyty); główni dostawcy, aby uniknąć oszustwa, wstrzymują zapłatę do momentu, kiedy wszystko dokładnie sprawdzą; aby przetrwać, poddo-stawcy skąpo wydzielają swoje produkty. Rezultatem takich działań są ciągłe narzekania na jakość wykonanej pracy (niezadowoleni, kłócący sic uczestnicy tych działań), zarzuty z powodu niewykonania jakiegoś zadania, co powoli prowadzi do arbitrażu i procedur sądowych.

NARASTAJĄCY KONFLIKT

Spory mogą narastać, przybierając początkowo kształt zwykłej różnicy zdań, a kończąc na ogromnych rozmiarów kryzysie. To, co bierze początek w zwyczajnym niepokoju, może się przeobrazić w gorzkie pragnienie rewanżu.

Bardzo często trudność rozwiązania sporów wynika z ich narastania. Każda strona zajmuje określone stanowisko i silniejsza przejmuje kontrolę nad obawami i niepokojem tych, którzy będą odtąd działać pod jej wpływem.

Polaryzacja postaw prowadzi do wzajemnej wrogości ludzi nazywanych zdrajcami, szpiegami czy wrogami, w tym również tych, którzy mogli znaleźć się w grupie osób bezpośrednio dotkniętych danym sporem. Dotychczasowa atmosfera opanowania może zostać zaprzepaszczona. Znika powściągliwość, a osoby opanowane zostają zepchnięte na bok zc względu na to, że w danych kwestiach okazują się zbyt „delikatne".

Zagrożenie rośnie w obliczu często zniekształcanych faktów. Prawdziwa przyczyna konfliktu zostaje znie-

89