94,95

wstaniu pasa startowego, żądając odstąpienia od planów jego budowy. Zarząd linii lotniczych chce jej wytoczyć proces. Pojawia się martwy punkt. W czym jednak leży interes społeczności lokalnej? Czy ludzie nie chcą powstania pasa startowego (ich oczekiwanie), czy też nie chcą hałasu (ich korzyść)? Czy istnieje rozwiązanie, które nie wyklucza budowy pasa startowego, lecz wyklucza 24-godzlnne natężenie hałasu startujących samolotów?

Dobrą metodą pokonania martwego punktu są nowe rozwiązań u, nowe możliwości. Jeśli będą odpowiadały os/.u owanym pi zez negocjatorów zamierzonym ko-i/v '.< mm umożliwią krok naprzód w rozmowach. Po określeniu interesów obu stron należy poszukiwać możliwych rozwiązań.

W lvm i elu negocjator mediator powinien zastosować p< wne ustalone zasady, na podstawie których możliwe będzie przedyskutowanie poszczególnych opcji (lepiej pi'-.luźyć się tu przykładami, a nie nakazami, gdyż mogą one p<łzytywnie wpłynąć na motywy, którymi kierują się negocjatorzy).

Nrgoi |ator/.y często zbyt pochopnie oceniają propozy-i je lub sugestie, co uniemożliwia znalezienie nowych

0    </wiązań. Na tym etapie bardzo pomocne okazują się i. hniki burzy mózgu. Oddzielenie poszukiwania nowy. h rozwiązań od oceniania ich powoduje, że początki m i-1-1 ui lu* pomysły zostają potraktowane poważnie. « ł/nac /.i to możliwość wskazania jeszcze wiarygodniej-

h rozwiązań

1    .i go. |atoi powinien rzucić wyzwanie stwierdzeniu, że ji l\ nym mo/liwym rozwiązaniem jest to, które prowa-• Iz i do Imp.iMi w rozmowach. Stanowcza obrona zdania /«■ pn ihlem związany z daną opcją nas nie dotyczy, lub u ■ Mprwninnio, że jest on nam obcy, nie rokuje knnninikiywnego rozwiązania. Jeżeli problemem jest im ui.. > punkt lozmów, wtedy opcja, która powoduje

iio| v. .1 min również. W danym momencie ko-i .. il i .*im Mimi może przynieść wspólny wysiłek I i.v /naj.l. iwanie nowych rozwiązań.

Wartości

Różnice wartości propagowanych pr/e/ • •Im.-    «*

możemy odkryć, starając się poznać motywy mydlenia i postępowania negocjatorów. Wyznawane wiUI-hIH kryją się za oczekiwanymi korzyściami.

System wartości warunkuje postrzeganie świata i /.* •. i które nim rządzą, oraz naszego w nim miejsca In • jego kształtowania jest bardzo długi, a późniejsza zmłrt» na - bardzo trudna. Wartości mogą zostać zaszc/« | t<* ne w dzieciństwie lub też, poprzez silne przeżył ui, w późniejszym okresie (zmiana poglądów z powodu np. poniesienia strat podczas kryzysu, wojna, rozwód lub przeżycia ekstatyczne). Mają na nie wpływ zasady społeczne, jak i własne, jednostkowe doświadczenie życiowe. Dzięki ich poznaniu możemy ocenić, w jakim stopniu to, co mówią negocjatorzy, pokrywa się z prawdą.

Na przykład w stosunkach międzynarodowych od czasu do czasu pojawia się drażliwe pytanie dotyczące zysków wynikających z repatriacji. Państwo będące gospodarzem staje przed istotnym problemem - nie posiada zapasu kapitału i potrzebuje zagranicznych inwestycji. Wobec skromnego portfela akcji zagranicznych przedsiębiorstw kurczowo trzyma się każdej inwestycji. Wierzy (co jest wyrazem wyznawanych przez nie wartości), że obcy kapitał jest szansą na wzrost majątku narodowego. Z tego powodu sprzeciwia się repatriacji, która może przyczynić się do odpływu części kapitału. Jednak takie postępowanie jest sprzeczne z jego interesami - wzrost krajowej wartości dodanej następuje dzięki zarobkom osób zatrudnionych na skutek inwestycji -a także z interesem zagranicznym inwestorów (oczekiwanie na zyski płynące z ich inwestycji). W państwie nie realizuje się inwestycji zagranicznych, przez co nie wzrasta krajowa wartość dodana. Zagraniczni inwestorzy postrzegają potencjalny obszar ich inwestycji jako państwo zachłanne, o skorumpowanym reżimie, chcące wyzyskać ich łatwowierność. Repatriację traktują jak test sprawdzający prawdziwe intencje kraju, w którym

95