98,99

•    Użyj technik prowadzenia dyskusji w celu poznania ukrytych korzyści.

•    Zbadaj wartości, którymi kieruje sic druga strona.

•    Nie sprzeciwiaj się, nie krytykuj ani nie groź z powodu wartości wyznawanych przez negocjatorów.

•    Przyjmij ich wartości jako motywy ich postępowania {oczekiwanych korzyści)

•    Dąż do stworzenia nowych opcji porozumienia, powstrzymując się od pochopnej oceny zaproponowanych rozwiązań.

•    Szukaj porozumienia w kwestiach formalnych na podstawie opcji wychodzących naprzeciw interesom obu stron.

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    ignorowanie roli korzyści przy formułowaniu oczekiwań i potrzeb,

•    preferowanie raczej satysfakcji płynącej z obustronnej porażki niż satysfakcjonującego rozwiązania konfliktu,

•    atakowanie wartości wyznawanych przez innych negocjatorów,

•    ustawiczne odrzucanie prób znalezienia nowych możliwości.

SPIS TREŚCI

Słowo wstępne 5 Wprowadzenie 7

I    Czym są negocjacje 9

II    Cztery etapy negocjacji 13

III    Etap pierwszy: przygotowanie 17

IV    Etap drugi: prowadzenie dyskusji 24

V    Etap trzeci: składanie propozycji 39

VI    Etap czwarty: zawieranie transakcji 49

VII.    Porozumienie 57

VIII.    Style negocjacji 64

IX. Znaczenie sztuczek manipulacyjnych 77 X Negocjowanie trudnych sporów 88