psych08 jpeg

cji - odebranie człowiekowi swobody wyboru działania lub samo to zagrożenie wywołuje stan nieprzyjemnego napięcia emocjonalnego (reaktancji). Stan ten jest tym bardziej dotkliwy, im ważniejsza jest dla podmiotu zablokowana możliwość, im więcej ewentualności jest zablokowanych i im bardziej jest to nieoczekiwane. Konsekwencją przeżywanej reaktancji jest chęć odzyskania utraconej swobody wyboru i subiektywny wzrost atrakcyjności opcji utraconych lub zagrożonych utraceniem.

Niedostępność dóbr i informacji sprawia, że wydają się nam one cenniejsze. Na ostatni lot samolotem Concorde bilety trzeba było rezerwować z ogromnym wyprzedzeniem, a u koników osiągały niebotyczne ceny. Developerzy sprzedający domy często mówią, że mają już tylko kilka i trzeba się spieszyć z decyzją, ogłoszenia prasowe o sprzedaży samochodów po okazyjnej cenie informują zazwyczaj, że liczba pojazdów w ofercie jest ograniczona, a konieczność wcześniejszego zapisywania się na akcje banku sprawia, że wydają się one lepszą lokatą kapitału.

Reguła niedostępności jest potężnym narzędziem wpływu społecznego. Cialdi-ni przytacza interesujący eksperyment jednego ze swych studentów, który zawodowo zajmował się importem mięsa wołowego. Dzwonił do stałych odbiorców mięsa (z reguły właścicieli sklepów), przedstawiając ofertę kolejnej partii mrożonej wołowiny. W pewnych wypadkach towarzyszyła jej informacja, że w najbliższych miesiącach zapewne spadnie wielkość dostaw wołowiny z zagranicy. W innych dodawano leż, że informacja o ograniczeniu importu wołowiny jest poufna i uzyskana prywatnymi kanałami. Jak się okazało, klienci, którym powiedziano o ograniczeniach importu zamówili dwukrotnie więcej mięsa niż ci, których zaproszono do złożenia kolejnego zamówienia. Ci, którym powiedziano, że informacja o zmniejszonych dostawach wołowiny z zagranicy jest poufna, popadli natomiast w zakupowe szaleństwo. Zamówili sześć razy więcej towaru, niż grupa, której po prostu złożono ofertę handlową!

Wielka jest siła zawarta w regule niedostępności. Gdy w badaniach konsumenckich poproszono klientów o ocenę jakości czekoladek, okazało się, że czekoladka wyciągana ze słoja, w którym są tylko dwie sztuki, uważana była za lepszą, niż taka sama czekoladka wyjmowana ze słoja zawierającego ich 10 sztuk. Co więcej, efekt niezwykle wysokiej oceny czekoladek pochodzących ze słoja zawierającego tylko dwie sztuki tych łakoci umacniał się szczególnie w warunkach, w których w obecności badanych zabierano słój z dziesięcioma czekoladkami i przynoszono słój z dwiema czekoladkami, uzasadniając to popytem na te słodycze ze strony innych badanych (Worchel i in. 1975). Podobnie w Polsce w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątych ubiegłego wieku wiele osób tylko dlatego uważało, że piwo z puszek jest zdecydowanie lepsze niż piwo butelkowe, że puszki były rzadkością. Także wskaźniki czytelnictwa były w naszym kraju wysokie w czasach przeddemokratycznych przede wszystkim dlatego, że dobrych książek było mało, często miały one nielegalny charakter i pożyczano je sobie na kilka dni, czy choć na jedną noc. Dziś, gdy można je kupić 44 w każdej księgarni, przestały już być tak atrakcyjne.

Sześć reguł podstawowych. Propozycja Roberta Cialdinieco

2.7. PODSUMOWANIE

\

W swym przytoczonym już tu wielokrotnie dziele Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Robert Cialdini stawia tezę, że można mówić o sześciu podstawowych regułach wpływu społecznego: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu oraz niedostępności.

45

r

Reguła wzajemności głosi, że powinniśmy odwdzięczać się za otrzymane dobra. Praktycy wpływu społecznewgo bardzo często wykorzystują ją w ten sposób, że starają się być uprzejmi wobec partnerów, obdarowywać ich czy wykonywać wobec nich inne przyjazne gesty. Osoba, będąca obiektem wpływu, czuje w takiej sytuacji specyficzną obligację do odwzajemnienia otrzymanego dobra, może więc być bardziej skłonna do spełniania różnych próśb. Druga z reguł wpływu społecznego - konsekwencji i zaangażowania - wykorzystuje fakt, że jeśli człowiek zaangażuje się w jakieś działanie czy osiągnięcie określonego celu, to będzie kontynuował to działanie nawet wówczas, gdy okoliczności staną się mniej korzystne. Praktycy wpływu społecznego stwarzają więc często warunki zachęcające podmiot do rozpoczęcia jakiegoś działania i liczą na to, że będzie ono kontynuowane także wtedy, gdy owe zachęty znikną. Trzecia z reguł - społecznego dowodu słuszności - bazuje na ludzkiej skłonności do konformizmu. Naśladujemy zachowania innych ludzi przede wszystkim z dwóch powodów. Po pierwsze, w warunkach niepewności traktujemy reakcje innych osób jako informacje na temat słuszności określonych postaw i zachowań. Po drugie, naśladujemy reakcje innych, by czuć się elementem grupy. To, że duża grupa ludzi popiera określone idee czy zachowuje się w określony sposób, jest często eksponowane przez praktyków wpływu społecznego po to, by skłonić innych do naśladownictwa. Prawidłowość czwarta mówi, że częściej i chętniej spełniamy prośby i akceptujemy propozycje pochodzące od ludzi, których lubimy, niż od tych, do których mamy stosunek obojętny czy negatywny. Szczególnie znaczące w tym względzie są sytuacje, w których człowiek, którego nigdy wcześniej nie znaliśmy, wykorzystuje pewne prawidłowości rządzące atrakcyjnością interpersonalną, by w ten sposób wzbudzić do siebie sympatię, a w konsekwencji zwiększyć szanse na skłonienie nas do działań korzystnych dla niego. Reguła autorytetu mówi, że łatwiej ulegamy tym, których uważamy za autorytety w danej dziedzinie. Choć ufność w autorytety często ułatwia nam podejmowanie słusznych decyzji, czasem dochodzi do sytuacji niekorzystnych, a nawet zatrważających. Do takich, które muszą budzić najwyższe zaniepokojenie, należy tzw. kapitano-za, czyli sytuacja, w której cała załoga samolotu pasażerskiego nie odważa się poprawić oczywistego błędu kapitana, lub choćby zapytać go, czy jest pewien słuszności swej decyzji. Niedostępność dóbr i informacji sprawia, że wydają się nam one cenniejsze - mówi ostatnia z reguł opisanych przez Cialdiniego. Praktycy wpływu społecznego często podkreślają wyjątkowość i niepowtarzalność poszczególnych okazji - książki czytane były bardziej masowo, gdy nie lożpą^s^było kupić w księgarni czy pożyczyć w bibliotece.