Autoprezentacja (10)

bami i dokonały klasyfikacji zachowań autoprezentacyjnych pojawiających się w tej sytuacji. Wszyscy kandydaci stosowali autopromocję. Demonstrowali swoje kompetencje poprzez opowiadanie o przeszłych doświadczeniach, z których wynikało, że są osobami sprawnymi i kompetentnymi, tak zadaniowo, jak społecznie - co badaczki uznały za autoprezentację „zdobywczo-asertywną j|jlko u siedmiu osób pojawiły się podczas wywiadu obronne taktyki autoprezentacyjne, za jakie uznano usprawiedliwianie niepowodzeń poprzez wskazywanie ich „zewnętrznych”, „obiektywnych” uwarunkowań,^»raz reinterpretację niekorzystnych zdarzeń i osiągnięć typu: „to wcale nie taka klęska”. Podczas rozmowy u przeciętnego kandydata zaobserwowano ponad 32 zacho-wania^autopromocyjne, które zajmowały ponad 6 minut, a tylko 0,46 zachowań „obronnych”, które zajmowały 17 sekund. Widać wyraźnie, że sytuacja rozmowy kwalifikacyjnej aktywizowała „zdobywczo-asertywny”, a nie obronny wzorzec autopre-

ze cji.

Repertuar stylów autoprezentacji dostępnych jednostce określają również normy

kulturowe i wymagania pełnionej roli

W kolektywistycznych kulturach

dalekiego wschodu (Japonia, Chiny) silniej niz w indywidualistycznych kulturach zachodnich (USA) przestrzegana jest norma autoprezentacyjnej skromności, czego efektem jest częstsze posługiwanie się przez Japończyków ochronnymi (niż asertywnymi) formami autoprezentacji (Markus i Kitayama, 1991; Miller, 1994). Z kolei większość społeczeństw bardziej aprobuje ofensywny i asertywny styl autoprezentacji w zachowaniu mężczyzn niż kobiet, i rzeczywiście mężczyźni częściej niż kobiety stosują autoprezentacje asertywne i ofensywne (Ferrari, 1991; Wiley i Crittenden, 1992).

Autoprezentacje negatywne

Potocznie autoprezentacja kojarzy się z przedstawianiem siebie w sposób maksymalnie korzysfńy, bywa jednak, że realizacji celów jednostki lepiej służy prezentowanie się w sposób negatywny.'Do takich autoprezentacji zalicza się - opisane wcześniej - zastraszanie i autoprezentację bezradnościową. W ostatnich latach uwagę badaczy coraz częściej przyciąga inna - mniej znana - forma autoprezentacji ne tywnej: strategiczne demonstrowanie słabości.

emonstrowanie słabości polega na strategicznym („fałszywym”) prognozowaniu słabszych - w stosunku do rzeczywistych możliwości jednostki - osiągnięć („raczej mi się nie uda”), lub sugerowaniu czy demonstrowaniu niższych - niż rzeczywiste - uzdolnień, w celu skłonienia audytorium do formułowania odpowiednio niskich oczekiwań przyszłych osiągnięć autoprezentera. Prototypową sytuacją, w której najlepiej ujawnia się przystosowawczy walor takiej autoprezentacji, wydaje się gra rywalizacyjna. Pokerzysta, mający w ręku bardzo silne karty (załóżmy, że pikowego pokera), ma większe szanse na to, że rywale dłużej pozostaną w licytacji (i włożą do puli więcej pieniędzy), jeśli uda mu się zasugerować im, że nie ma w ręku zbyt silnych kart. Podobnie, szanse odniesienia sukcesu w pokerze mogą być większe, jeśli zawodowemu graczowi uda się przekonać rywali, że jest naiwnym (acz zasobnym) nowicjuszem. W warunkach rywalizacji demonstrowanie słabości jest metodą usypiania czujności rywala, wprowadzania przeciwnika w stan fałszywego poczucia bezpieczeństwa i wkładania mniejszego wysiłku w swoje działania (Shepperd i Socher-man, 1997). James Shepperd i Robert Socherman zwracają uwagę na ewolucyjne korzenie tej formy autoprezentacji, podkreślając że jej przejawy można zaobserwować w świecie zwierząt (wiele ptaków budujących gniazdo na ziemi odciąga od niego drapieżnika „udając”, że mają złamane skrzydło i mogą być łatwym łupem).

Osobliwością demonstrowania słabości jest to, że - jak wykazali Shepperd i Socherman - ta forma autoprezentacji wydaje się być poza zasięgiem możliwości makiawelistów, uchodzących powszechnie za mistrzów autoprezentacji. Jak sugerują autorzy, powodem owej niemożności jest sprzeczność pojawiająca się między wymogiem sytuacji (aby zwyciężyć, trzeba zaprezentować się jako osoba niesprawna) a chakterystyczną dla tożsamości makiawelistów tendencją do dominowania (makiawelista - jak to ujęli Shepperd i Socherman - uważa się za „króla dżungli”). Jest to dobry przykład - opisywanego we wcześniejszych fragmentach opracowania - konfliktu motywów autoprezentacyjnych (bilans zysków vs ochrona tożsamości), a zarazem ilustracja tezy o związkach między „ja” i autoprezentacją, do której wrócimy w końcowej części rozważań.

Posługiwanie się demonstrowaniem słabości nie ogranicza się tylko do rywali-zacjOak twierdzą Bryan Gibson i Daniel Sachau (2000) skłonienie obserwatora do formułowania zaniżonych oczekiwań jest korzystne nie tylko w warunkach rywalizacji. Na tle niskich oczekiwań rzeczywiste osiągnięcia autoprezentera mogą zostać ocenione korzystniej (efekt kontrastu), niż na tle oczekiwań niezaniżonych.'Przewidywanie to potwierdzili Mark Sięgali (1992) oraz Keith Murphy i in. (1985) wykazując, że badani korzystniej oceniali identyczne wyniki osób w odniesieniu do których formułowali raczej niskie niż wysokie oczekiwania. Ponadto) istnieją przesłanki aby sądzić, że kiedy otoczenie społeczne ma zaniżone oczekiwania, bardziej prawdopodobne jest uzyskiwanie przez jednostkę obiektywnie lepszych rezultatów, niż w sytuacji wygórowanych oczekiwań) Roy Baumeister, James Hamilton i Dianę Tice (1985) wykazali, że z rozwiązywaniem anagramów najlepiej radzili sobie ci badani, którzy „prywatnie” oczekiwali sukcesu, a jednocześnie byli przekonani, że audytorium (eksperymentator) sądzi, że ich osiągnięcia będą przeciętne. Najsłabszymi osiągnięciami legitymowały się natomiast osoby „prywatnie” oczekujące porażki i przekonane, że eksperymentator oczekuje ich sukcesu. Podobne rezultaty uzyskali John Seta i Richard Hassan (1980) oraz Catherine Seta i John Seta (1994). Badani poinformowani o sukcesie w poprzednim zadaniu i jednocześnie przekonani, że osoby obserwujące ich pracę o owym sukcesie nie wiedzą, uzyskały najlepsze rezultaty w rozwiązywaniu anagramów, a poinformowani o uprzednim sukcesie i przekonani, że obserwatorzy również o tym sukcesie wiedzą, radzili sobie z anagrami znacznie gorzej. Generalnie więc,' wysokie oczekiwania audytorium dotyczące osiągnięć jednostki prowadzą do pogorszenia obiektywnych rezultatów.)Jak wyjaśnia Baumeister (1984), świadomość wygórowanych oczekiwań ze strony audytorium intensyfikuje u działającej jednostki stan samoświadomości prowadzący do „dławienia się pod presją”, czyli dezorganizacji działania i obiektywnie słabszych osiągnięć.