Coaching

C 01/14 Coaching

•    określ konkretne zachowania, które realizują cel, w tym wypadku mogą lo być formułki takie jak:

Jest to dla mnie szalenie istotne, czy zgodzi się Pan zatem, bym zadał kilka pytań?

lub:

Ponieważ obawiam się, że tutaj nieścisłości mogą bardzo zaważyć na naszej dalszej współpracy, czy zgodzi się Pan, bym zadał kilka pytań; lub:

Obawiam się, czy nie zuytuję Pana tym pytaniem, ale jest to dla mnie bardzo ważne.

Możliwych zachowań jest bardzo dużo, a ostateczne wybierasz Ty, jako szef i osoba trenująca.

Kreowanie sytuacji treningowych

Aby utrwalić nauczaną umiejętność, przećwicz ją z handlowcem - np. od razu po wyjściu od klienta, po udzieleniu handlowcowi informacji zwrotnej. Gdy Ty powtórzysz w jednym, dwóch zdaniach kluczowe trudne zachowanie klienta, to handlowiec powinien zareagować w sposób, którego właśnie go nauczyłeś.

Na tym etapie ćwiczenia najważniejszą rolę odgrywa jednak handlowiec. To on musi się nauczyć nowego zachowania. Aby ułatwić mu to i zwiększyć skuteczność ćwiczenia:

•    staraj się pełnić rolę pomocniczą i powstrzymywać się przed zbyt aktorskim odgrywaniem scenki;

•    przed samą scenką precyzyjnie przypomnij nowy tekst lub zachowanie, które ma być użyte przez Twojego podwładnego;

•    zaraz po skorygowanym, pożądanym zachowaniu handlowca przerwij scenkę. Jeżeli pozwolisz, aby toczyła się dalej, jest bardzo prawdopodobne, że handlowiec pomyli się w innym miejscu i znów

WDS10 www.wip. pl Wiedza i Praktyka