negocjacje2

13.    W twojej firmie odpowiadasz za zakupy Umówiłeś się na spotkanie zakupowe w firmie, która posiada prawie 60% udziału w rynku. Za godzinę twój rozmówca wylatuje do Rosji. Ze względu na planowany odlot, dostawca zaproponował skrócenie negocjacji i poprosił, abyś przedstawił twoją najlepszą propozycję. Co zrobisz w tej sytuacji?

a.    Żeby nie drażnić silnego dostawcy przedstawiasz najwyższą z propozycji, na jaką możesz się zgodzić.

b.    Wyczuwasz blef i przedstawiasz dostawcy kwotę zakupu niższą niż twoja najwyższa propozycja.

c.    Odmawiasz podania takiej oferty, proponujesz spotkanie po powrocie z Rosji i życzysz dostawcy przyjemnego lotu

14.    Twój stały dostawca zapowiedział, że jego firma chciałaby zmienić niektóre zapisy umowy Dotychczasowa umowa jest bardzo korzystna dla twojej firmy. Co mu odpowiesz?

a.    Zgodzisz się, ale tylko na niewielkie zmiany.

b.    Uśmiechniesz się do dostawcy i stanowczo odmawiasz.

c.    Powiesz, że chętnie się spotkasz i porozmawiasz o tym, co proponuje firma dostawcy.

15.    Dlaczego w negocjacjach należy ustalić możliwość podejmowania decyzji przez negocjatorów po drugiej stronie?

a. Dla ograniczenia możliwości zastosowania siły konkurencji przez stronę przeciwną.

b. Dla ograniczenia możliwości zastosowania siły ingerowania przez stronę przeciwną.

c.    Dla ograniczenia możliwości zastosowania siły wyższej przez stronę przeciwną

16.    Z czego wynika wysoka skuteczność argumentowania za pomocą techniki „cccha-zaleta-korzyść”?

a.    Wynika z bardzo płynnego zaprezentowania przeciwnikowi najsilniejszych argumentów

b.    Wynika z wiarygodnego zaprezentowania korzyści dla przeciwnika.

c.    Wynika z dostosowama .argumentów do przedmiotu negocjacji.

17.    Dlaczego podczas prezentacji argumentów należy pytać stronę przeciwną o cząstkowe opinie?

a.    Ponieważ ułatwia to podjecie ostatecznej decyzji przez stronę przeciwna.

b.    Ponieważ ułatwia to wykrycie blcfowania przez stronę przeciwną.

c.    Ponieważ ułatwia to wyciąganie wniosków do strategii obniżania cen.

18.    Co należy zrobić w sytuacji otrzymania ekstremalnych ofert cenowych?

a.    Nie unikać rozmowy o cenie, patrzeć prosto w oczy i przedstawić argumenty przeciwko tak ekstremalnej cenie.

b.    Skierować rozmowę na inne tematy, me porównywać cen, po jakimś czasie powtórzyć swoją cenę.

c.    Okazać swoje duże rozczarowanie, porównać ceny i przedstawić argumenty za własną ofertą cenową

19.    Na czym polega skuteczność odpowiadania na obiekcje metodą: „zaleta-wada-korzyść” (lz\v. „kanapka”)?

a.    Na zaprzeczeniu obiekcji poprzez opakowanie jej korzyściami dla przeciwnika.

b.    Na dyplomatycznym zaprzeczeniu istnienia obiekcji i pokazaniu korzyści dla przeciwnika

c.    Na unikaniu spierania się z przeciwnikiem i skierowaniu uwagi na korzyści przeciwnika.

20.    Na czym polega metoda odpierania próbnego ataku na cenę?

a.    Na udzieleniu szybkiej negatywnej odpowiedzi, która pokaże brak upoważnienia do prowadzenia negocjacji cenowych.

b.    Na udzieleniu szybkiej odpowiedz.! zgodnej z przemyśleniami i doświadczeniem strony przeciwnej.

c.    Na udzieleniu szybkiej negatywnej odpowiedzi, która pozwala okazać silę legalizmu.

21.    Twoja cena wyjściowa wynosi 5000 a docelowa 4500 złotych. Wybierz optymalną ścieżkę ustępowania podczas negocjacji.

a.    I    krok - 4740 zł,    2 krok - 4610 zł,    3    krok -    4545 zł,    4 krok - 4512    zł. 5    krok    - 4502 zł.

b.    1    krok - 4850 zł,    2 krok - 4700 zł,    3    krok -    4600 zł,    4 krok - 4550    zł, 5    krok    - 4502 zł.

c.    1    krok - 4810 zł,    2 krok - 4710 zł,    3    krok -    4610 zł,    4 krok - 4525    zł, 5    krok    - 4502 zł.

22.    Wybierz optymalną strategie negocjacji, jeśli    znaczenie wyników negocjacji jest duże i nic chcesz budować trwałych relacji

a.    Strategia rywalizacji prowadząca do maksymalnej wygranej przy zachowaniu minimalnej satysfakcji przeciwnika.

b.    Strategia unikania negocjacji w celu okazania braku zainteresowania i wzmocnienia własnej pozycji.

c.    Strategia kompromisu pozwalająca na uzyskanie porozumienia w drodze wzajemnych ustępstw.

23.    Jak należy okazywać silę w negocjacjach z równorzędnym przeciwnikiem?

a.    Silę należy demonstrować co jakiś czas, ale w delikatny sposób.

b.    Siłę należy demonstrować tylko na początku, ale bardzo wyraźnie.

c.    Siłę należy demonstrować przed każdym trudnym tematem, ale bardzo delikatnie.

24.    Jak należy stawiać oczekiwania, gdy uda się już znacznie zaangażować dnigą stronę?

a.    Oczekiwania należy przedstawiać delikatnie, ale bez możliwości wyboru dla drugiej strony.

b.    Oczekiwania należy przedstawiać stanowczo, ale z możliwością wyboru dla drugiej strony.

c.    Oczekiwania należy przedstawiać delikatnie i z możliwością wyboru dla drugiej strony.

25.    Jak należy odrzucać oferty składane przez stronę przeciwną?

a.    Po dłuższej ciszy należy stanowczo odrzucić ofertę i wskazać słabe punkty odrzucanej oferty

b.    Należ)' łagodnie odrzucić ofertę i poinformować o powodach, dla któiych oferta nie została przyjęta.

c.    Należy stanowczo odrzucić ofertę i pokazać rozczarowanie ofertą drugiej strony.