4388728197

Stosujący tę grę stale przerzuca odpowiedzialność za nie przyjęcie propozycji na „okrutne” uwarunkowania zewnętrzne. Nie ma powodu do udowadniania czegokolwiek, jest natomiast zasadnym zapytanie o propozycje z tego faktu wynikające.

„Dobry, zły policjant'’. Tak jak w wielu filmach kryminalnych „dobry” policjant pozornie sprzyja przestępcy strasząc go „złym” kolegą, tak w sytuacji negocjacyjnej występują stwierdzenia, np.: „Ja, to bym się nawet zgodził, ale księgowa nie zaakceptuje tego pomysłu! ” Negocjator dający wiarę dla „trudnej sytuacji” oponenta, będzie bardziej skłonny ustąpić ze swojego stanowiska. W zamian za to, zapytajmy o wnioski.

Zanim jednak przejdziemy do propozycji można, w tym przypadku podjąć także i inne środki działania. Klarowną sytuacją, w kontekście podejmowanych decyzji, są negocjacje z decydentami w danej sprawie. Zdarza się jednak, że prowadzone są rozmowy z osobami nie posiadającymi tego typu kompetencji. Ludzie ci, po rozmowie, przedstawiają jej efekty przełożonym. Zadaniem negocjatora jest wyposażenie ich w argumenty na swoją rzecz, czyli pokazanie, jakie korzyści odniesie firma z tytułu podpisania umowy. Ponadto, wykorzystuje on możliwość poznania stanowiska decydenta.

Odmienną sytuacją realizacji tej gry są negocjacje, w których przedstawiciele drugiej strony w obecności oponentów wchodzą w role „dobrego” i „złego”, np.:

A: „Pan zawsze ulega ich opinii. Ja się nie zgadzam na takie warunki!

Al: „Przepraszam. Kolega jest trochę wybuchowy. Ale gdy się głębiej zastanowić, to rzeczywiście coś w tym jest. Proszę się zastanowić i zmienić swoje warunki. ”

Tego typu stwierdzenia mogą wskazywać, że strona celowo „odgrywa” sytuację, by wpłynąć na zmianę formułowanych warunków. W takiej sytuacji nie prezentujemy stanowiska tylko stwierdzamy, np.: „Trudno mi się ustosunkować do propozycji. Proszę przystąpmy do rozmów w sytuacji ujednolicenia przez państwa stanowisk. ”

„Co by było, gdyby...” Celem stosujących tę grę jest poznanie granicy ustępstw drugiej strony bez podania swojej propozycji, np.:

A: „Co by było, gdybym chciał kupić 100 szt. tego towaru. Jaki uzyskałbym rabat?’’

B: 5%

A: „A gdybym kupił 300 szt. i zapłacił gotówką. To jaki były w tedy rabat? ”

B: 10%

A: „ To poproszę 20 szt. z 8% rabatem!.

Jeżeli osoba B działa pod presją np. - potrzeba gotówki, to będzie skłonny dokonać transakcji z większym rabatem, bo przecież sam o tym poinformował osobę A. Gdy strona w

9