skanowanie0009 2

** 9iydsiri Offifr %fał^:.-€U*jj ,    * u^^JpUAP jjjtoT

WPŁYW, ŚWIADOMOŚĆ f TO, CO NIEŚWIADOME]

n

Kiedy może dę zmienić coś, o czym nayżet nie wiesz

Sęou,

Świadomość doświadczania wpływu * Przekazy niewerbalne (i niekoniecznie świadome) * Przekazy podprogątoe: Niewidoczny wpływ * Uwaga i świadomość Kontuzje

(^T\ śu • fOoU oSĆ t A<ić'tii Acoom wf'^-V ^ł~*> V_y    kr>u,M

V

1 od koniec spotkania Bili był przekonany, że decyzję podjęta przez grupę w czasie spotkania jest słuszna. Na początku tego spotkania nie był jednak całkiem przekonany co do słuszności wycofania ‘się ze sponsorowania kontrowersyjnego programu telewizyjnego. Ale jdane przedstawione przez Susan Johnson wykazały dość wyraźnie, że osoby, które czują się urażone seksualną tematyką programu, to właśnie typ ludzi kupujących produkty firmy! Jednak przecież o wiele bardziej można zaufać spostrzegawczości i wyczuciu krytycznych zagadnień TimaLGlanville’a niż nieudokumentowanym opiniom Cromwella i Curtisa.

Tak Bill uzasadniał swoje poparcie dla tej decyzjiJAle potem podeszła do niego Jean Morano i powiedziała: „Bill, jak mogłeś pozwolić na to, żeby Glanville miał na ciebie taki wpływ? Czasami gołym okiem widać, że on tobą kieruje. Na przykład dzisiaj: wiem, że miiłłcś nieco inne zdanie, kiedy zaczęło się spotkanie, ale potem wycofałeś się i poparłeś go".

Bill zaniemówił z wrażenia. „O co ci chodzi? Raport Johnsona stanowił argument nie do odparcia. Wycofanie naszych Reklam ma sens bez względu na to, co o tym myśli Glanville. To moja własna decyzja. Wcale ńa mnie nie wpłynął”.

„Daj spokój! Znałeś ten raport od paru dni. Ale kiedy tylko Glanville powiedział, co o tym myśli, zacząłeś brać jego stroi$, A potem on z satysfakcją zaczął powtarzać twoje uwagi na poparcie^, swoich opinii, mrużąc oczy i śmiejąc się makiawelicznie, jakby mówił. «Ty i ja znamy się

na tym najlepiej, prawda?». A wiedząc, jak krytyczny bywasz wobec Cromwella, bardzo stara! sią podkreślić, jakby działał na twoją korzyść, jak też on sią z Cromwellem nie zgadza. I chociaż na og6ł jesteś niezależnym facetem, który potrafi myśleć samodzielnie, jest ewidentne, it Tim Glanville dobrze wie, jak na ciebie wpłynąć”.

Bill nie ustawał w protestach, twierdząc, że na jego decyzją wpływ miały wyłącznie fakty. On i Glanville mają podobne zdanie na wiele spraw, to wszystko. Ale Billowi nigdy nie uda sią przekonać Jean. Co gorsza, niemal wszyscy koledzy Billa zgadzają sią z Jean, źc Bill jest pod wpływem Glam/ille^a.

Wszyscy znamy ludzi takich jak Bill — będących pod regularnym wpływem pewnych osób lub pewnych doświadczeń, a jednak niezdają-cych sobie z tego sprawy. Jednak przypadek Billa pokazuje nam bardziej ogólne, ważniejsze zjawisko: czasami wszyscy bywamy nieświadomi działania sił, które kształtują nasze postawy i zachowania. Czy zawsze zdajemy sobie z tego sprawą, kiedy dajemy sią przekonać nie tyle siłą argumentów, co szczerym uśmiechem mówcy? Lub z tego, że do zakupu jakiegoś towaru skłaniają nas brzmiące jeszcze w uszach, a przywodzące miłe skojarzenia dżwiąlci reklamy? Co takiego w stylu jakiejś osoby zachęciło nas do umówienia sią na randką?

Wpływ cząsto pojawia sią na poziomie poniżej naszej świadomości. Taktyka wywierania wpływu może wymusić przewidywalne reakcje na czyjś sposób myślenia, odczuwania lub działania, a mimo to osoba ta nic zdaje sobie sprawy, jak owa taktyka wpłynęła na jej stan ducha czy zachowanie. Na przykład, omawiane w rozdziale 2 techniki „niskiej piłki” oraz „stopy w drzwiach” są skuteczne po cząści dlatego, że wywołują poczucie zobowiązania. I nawet jeśli świadomie czujemy sią do czegoś zobowiązani, prawdopodobnie nie wpadniemy na to, żc owo poczucie zobowiązania zostało wywołane uprzednią zgodą na celowo błahą prośbą wypowiedzianą przez człowieka, którego maleńka stopka tkwi w naszych drzwiach. Bo jeśli zdawalibyśmy sobie z tego sprawę, to można iść o zakład, że nie przystalibyśmy na drugą prośbę, o wiele poważniejszą. Prawdopodobnie z gniewem oburzylibyśmy sią na tą „ewidentną” próbą manipulacji. Najcząściej bowiem, jeśli zdajemy sobie sprawę, żc ktoś usiłuje na nas wpłynąć, jego działania są nieskuteczne. Uaktywniona zostaje re-aktancja i stawiamy opór lub buntujemy sią.

Tak samo mają sią rzeczy z dysonansem poznawczym. W rozdziale 3 poznaliśmy naciski sytuacyjne, które raz po raz mogą zmusić nas do zachowań przeciwnych naszej postawie. W takich wypadkach może sią