skanowanie0010 3

zmienić nasza postawa i dostosujemy się do nowegó żachowama, ale tylko wówczas, gdy jesteśmy przekonani, że sprzeczne | postawą zachowanie

było wynikiem naszej nieskrępowanej decyzji. Jednak tak naprawdę nie mieliśmy wolnego wyboru; było to złudzenie wywołane przez eksperymentatora lub sprzedawcę mające na celu stworzyć zachęty na tyle subtelne, te niezauważalne, a zarazem na tyle potężne, żeby nąprawdę kierowały naszym myśleniem i zachowaniem. Sytuacja skłoniła’ nas do uległości, ale naszym zdaniem sami podjęliśmy osobistą, podbudowaną prctlyspozycyj-nie decyzję. Badacze stwierdzili, żc w wywiadach pósteksperymentalnych uczestnicy badań nad dysonansem rzadko zdradzają jakiekolwiek oznaki świadomości, że zostali do czegoś nakłonieni. Wielifcnich nie zdaje sobie nawet sprawy z tego, że zmienili zdanie na dany teńtat, mimo ie postąpili dokładnie tak, jak przewidywali badacze i jak podMwiadała teoria (Bem i McConnell, 1970; Nisbett i Wilson, 1977a).

Jak to się dzieje, że perswazyjne przekazy mogąma nas wpływać, skoro nie jesteśmy w pełni świadomi, że do nas docierają? Jedną z dróg jest nasze zaufanie wobec wskazówek heurystycznych;.* Nie zawsze uświadamiamy sobie, że decydujemy się zaakceptować lub obrzucić przekaz oparty na wiarygodności źródła, aplauzie publiczności cży jakiejś innej wskazówce. Interesujące jest to, żc na ogół bardziej wierzymy w przekazy, które udało nam się „podsłyszeć" — a które nie byłyiflo nas kierowane — niż w przekazy adresowane właśnie do nas (Walstęr i Festinger, 1962). Najwidoczniej, jeśli przekazu nie traktujemy jako celowego usiłowania wywarcia na nas wpływu, to nie mamy podstaw twierdzić, żc nadawca przekazu „mówi tak tylko po to, by nas przekonaa*. A zatem tym chętniej dajemy mu wiarę. A jednak nie zawsze zdajemy, sobie z tego sprawę, kiedy podsłuchany przekaz wywiera na nas wpływjlub też kiedy wzięliśmy pozorne intencje za wskazówkę do akceptacji. „Kiedy E.F. Hutton mówi, wszyscy słuchają*** — szczególnie wtedy, gdy nie mówi do nich.

Możemy nie rozpoznać też wpływu poznawczego^ torowania (pri-ming). W procedurze torowania najpierw prezentuje się bodźce przywodzące na myśl pewną ideę czy wprawiające w określony nastrój. Następnie przekazuje się inny bodziec, np. przekaz perswazyjny. Nasza uwaga może być w ten sposób nieświadomie i automatyczne skierowana na wybrane aspekty przekazu w zależności od tego, jak zastaliśmy „utorowani" czy „przygotowani" (Sherman, 1987).

When E.F. Hutton ttlks. peoplc listen" — bardzo popularne w USA hasło reklamowe domu maklerskiego E.F. Hutton (przyp. tłum.). ]|!

w lym rozaziaic poznamy rascynującą grę mięazy postrzeganiem świadomym i nieświadomym oraz procesami myślowymi, a także ważne wnioski, jakie płyną z tej gry dla wpływu społecznego.

Najpierw opiszemy, jak, zdaniem psychologów, funkcjonuje mózg na poziomie świadomym i nieświadomym. Następnie odniesiemy teorie psychologiczne do takich zagadnień jak odczuwanie sympatii lub antypatii do ludzi lub rzeczy, kiedy nie wiemy, dlaczego tak się dzieje. Rozważy* my, jak to się dzieje, że niektóre nasze reakcje — nawet te bardzo istotne — bywają bezrefleksyjne i automatyczne. Następnie przeanalizujemy ko* munikację niewerbalną, bo liczą się nie tylko słowa, ale także znaczenia ukryte w brzmieniu głosu, wyrazie twarzy, oczu i postawie. Bardzo często sami nie zdajemy sobie sprawy, że wysyłamy lub odczytujemy przekazy niewerbalne i że jesteśmy pod ich wpływem. Wreszcie zajmiemy się kontrowersyjnym tematem oddziaływania pod progowego. Czy reklamo* dawcy kierują przekazy do podświadomości konsumentów, oczekując zwiększonych zakupów w zamian za tę ukrytą inwestycję? Przekonamy się, co na ten temat mają do powiedzenia badania naukowe oraz czy ten etycznie wątpliwy sposób wywierania wpływu naprawdę jest skuteczny.

Zanim zbadamy wpływ, którego nie jesteśmy świadomi, zauważmy, że chociaż często nie zdajemy sobie sprawy z sił oddziałujących na nas, bywa też, że doskonale o nich wiemy. W wypadku perswazji np. ludzie czasami świadomie podejmują decyzje, kierując się heurystyczną „regułą kciuka”. Możemy na poważnie rozumować tak: „Nie mam czasu na analizowanie tego skomplikowanego przekazu. Ale zaufam nadawcy, ponieważ to ekspert o potwierdzonej wiarygodności” (Chaiken i in., 1989). W poprzednim rozdziale radziliśmy, by — dla ustrzeżenia się przed zbytnią otwartością lub zbytnią nieufnością wobec wpływu —próbować bezpośredniego kontaktu z tym, na co reagujemy. Będzie to możliwe jedynie w granicach określonych przez naturę ludzkiej świadomości, umożliwiającej nam nawiązanie „mentalnego kontaktu” z otaczającym nas światem i jego oddziaływaniem ria nas. Ale w tym rozdziale interesujemy się tym, co dzieje się poza tymi granicami, a czego sobie nie uświadamiamy.

ŚWIADOMOŚĆ DOŚWIADCZANIA WPŁYWU

A zatem czym jest świadomość? Ogólnie rzecz biorąc, być świadomym czegoś, to zdawać sobie z tego sprawę. W czasie normalnej aktywności

305