soc6

268    ♦ ROZDZIAŁ 9

268    ♦ ROZDZIAŁ 9

ny, wobec niektórych Negocjacje

Forma komunikacji pomiędzy stronami konfliktu polegająca na przedstawianiu propozycji oraz kontrpropozycji i dochodzeniu do rozwiązania tylko za obopólną zgodą.

Rozwiązanie integrujące

Rozwiązanie konfliktu polegające na uzgodnieniu spornych kwestii w sposób zaspokajający różne interesy — każda strona czyni największe ustępstwa w sprawach, które nie są dla niej ważne, lecz są ważne dla drugiej strony.

straty, gdy szlabanem dysponowała tylko firma Acme (sytuacja jednostronnego zagrożenia), ale nie zaobserwowano wzrostu współpracy w pozostałych dwóch wariantach (brak zagrożenia, obustronne zagrożenie). W sumie zmuszanie ludzi do porozumiewania się nie wpłynęło radykalnie na zwiększenie zarobków. Dlaczego?

Kłopot z komunikacją podczas gry w ciężarówki polega na tym. że porozumiewanie się nie stwarzało atmosfery zaufania. Tak naprawdę używano interko-mu, żeby sobie nawzajem grozić. W innych badaniach wykazano, że komunikacja jest pomocna, jeśli ludzie nauczą się nią posługiwać, aby wzbudzać zaufanie (Kerr, Kaufman-Gilliland, 1994). Krauss i Deutsch udowodnili to w późniejszej wersji eksperymentu, w której udzielali ludziom wskazówek, jak mają się porozumiewać, i zalecając im wypracowanie rozwiązania sprawiedliwego dla obu stron, jakie zgodziliby sic przyjąć, gdyby znaleźli się na miejscu przeciwnika. W takich warunkach komunikacja werbalna zwiększała zarobki obu konkurentów, ponieważ budowała wzajemne zaufanie, zamiast dolewać oliwy do ognia rywalizacji (Deutsch, 1973, 1990: Krauss. Deutsch, 1966; Pruitt, 1998).

Negocjacje i przetargi

W grach laboratoryjnych, o których mówiliśmy do tej pory, możliwości wyboru są ograniczone. Można wybrać opcję X lub Y w dylemacie więźnia i jest tylko kilka dróg, którymi można doprowadzić ciężarówkę do miejsca przeznaczenia. Na co dzień mamy zwykle szerszy wybór. Weźmy na przykład targowanie się o cenę samochodu. Zarówno sprzedawca, jak i nabywca może ustąpić wobec wszystkich żądań drugiej stronich łub wobec żadnego. Każda strona może w dowolnym momencie odstąpić od transakcji. Ze względu na znaczną swobodę w rozwiazvwaniu

C    L

konfliktu komunikacja pomiędzy stronami jest sprawą naj ważni ej sza. Zado wal aj ąc e stanowisko można wypracować przez rozmowę, przetarg i negocjacje. Negocjacje są formą komunikacji pomiędzy stronami konfliktu polegającą na przedstawianiu propozycji oraz kontrpropozycji i dochodzeniu do rozwiązania tylko za obopólną zgodą (Bazer-man, Neale, 1992; DeDreu. Weingart, Kwon, 2000; Galinsky, Mussweiler, Medvec, 2002). W jakim stopniu udaje się ludziom wynegocjować wzajemnie korzystne rozwiązania?

jednym z ograniczeń skutecznych negocjacji jest częste przeświadczenie, że jesteśmy uwikłani w konflikt, z którego może wyjść zwycięsko tylko jedna strona. Nie dostrzegamy, że tak jak w konfliktach, o których była mowa wcześniej, możliwe są rozwiązania korzystne dla obu stron. Weźmy na przykład organizację związkową i dyrekcję przedsiębiorstwa podczas negocjowania nowej umowy. Dyrekcja proponuje dwuprocentową podwyżkę płac i ani jednego dodatkowego dnia urlopu w ciągu roku, związek proponuje sześcioprocentową podwyżkę płac i sześć dodatkowych dni urlopu rocznie. Po długich negocjacjach obie strony decydują się na kompromis w obu kwestiach, zgadzając się na czteroprocentową podwyżkę i trzy dodatkowe dni urlopu. Wydaje się sprawiedliwe, prawda? W tego rodzaju kompromisach problem polega na tym, że zakłada się równorzędność obu spornych kwestii (w tym wypadku podwyżki płac i wydłużenia urlopu) dla obu stron, a nie zawsze jest to oczywiste.

Przyjmijmy, że związkowcom zależy o wiele bardziej na wzroście płac niż na uzyskaniu dodatkowego urlopu, natomiast dla dyrekcji znacznie ważniejsze jest ograniczenie długości urlopu niż zamrożenie płac. W tej sytuacji lepszym rozwiązaniem dla obu stron byłoby dojście do takiego porozumienia, że związek uzyskałby sześcioprocentową podwyżkę (na czym najbardziej mu zależało) w zamian za nieprzedłużanie urlopu (na czym najbardziej zależało dyrekcji). Ten rodzaj kompromisu, zwany rozwiązaniem integrującym, oznacza rozwiązanie konfliktu polegające na uzgodnieniu spornych kwestii tak, aby zaspokoić różne interesy — każda strona czyni największe ustępstwa w sprawach, które nie są dla niej ważne, lecz są ważne dla drugiej strony.

Może się wydawać, że rozwiązanie integrujące jest stosunkowo łatwe do osiągnięcia. Wystarczy ustalić, jakie zagadnienia są najważniejsze dla nas, a jakie dla strony przeciwnej. Mimo wszystko jednak ludzie mają czasem trudności w znalezieniu rozwiązania integrującego (Hoffman i in., 1999; Thompson, 1997). Między innymi zachodzi zależność, że im więcej mamy do stracenia w negocjacjach, tym bardziej zniekształcony jest nasz obraz strony przeciwnej. Nie dowierzamy wówczas jej ofertom i nie dostrzegamy wspólnego interesu (O Connor, Camevale, 1997; Ross, Ward, 1995, 1996).

W jednym z badań poproszono studentów, aby zajęli stanowisko w hipotetycznym konflikcie pomiędzy pracodawcą a pracownikiem (Thompson, 1995). Jak