jak ludzie kłamia0018

Jak ludzie kłamią? — Strategie 185 o

ruchów w sytuacjach, kiedy inni nie byli w stanie tego dokonać, spowodowała, że osoby takie nie zdobywały sobie wiarygodności, a raczej budziły podejrzliwość. Dlatego też zaledwie kilkadziesiąt lat później pojawiły się zalecenia, które czyniły kontrolę emocji dużo skuteczniejszym narzędziem zdobywania lub choćby utrzymywania wiarygodności. W 1778 Felice pisał:

I

i

j

{

Nie da się ukryć, że człowiek, który chce w negocjacjach osiągnąć sukces, musi być w stanie panować nad swoimi emocjami aż do takiego stopnia, aby wydawać się zimnym, kiedy jest przepełniony smutkiem, i spokojnym, kiedy porywa go pasja. Ponieważ nie ma możliwości wyeliminowania wszystkich ich całkowicie, trzeba uczyć się trzymać je na wodzy i poza zasięgiem wzroku. Często pożytecznie jest wyglądać na wstrząśniętego uczuciami, ale nie tymi, które nas poruszają naprawdę. Człowiek ogarnięty emocjami daje szansę innym na zwycięstwo, podczas gdy człowiek opanowany pobudza uwagę innych. W gruncie rzeczy, człowiek udający emocje rozprasza uwagę tych, którzy starają się nad nim zapanować.¹²

Mamy zatem kolejny krok w kontroli emocji, a zara- ; zem bardziej zaawansowane kłamstwo — fałszywe emocje j stosowane dokładnie tak, jak zostały opisane powyżej. I ; rzeczywiście, człowiek okazujący emocje jest dużo bardziej ¹ wiarygodny od takiegćą który w sposób opanowany~pdd^:r chodzi ~do niektórych spraw. ,Gdyby wspomniany wcze- t śniej Clarence Thomas spokojnie, z kamienną twarzą, reagował na zarzuty dotyczące molestowania seksualnego, zostałby prawdopodobnie posądzony właśnie o umiejętność ukrywania rzeczywistych wzruszeń, co za tym idzie ■ spowodowałby zwiększenie czujności w stosunku do jego i wypowiedzi i w rezultacie straciłby wiarygodność.    j

Jak tamte zalecenia sprzed trzystu prawie lat spraw-dzają się na początku XXI wieku? Większość współcze- ‘ j snych negocjatorów jest zdania, że zachowanie twarzy po- i

¹² Tamże.