TPD podstawy psychologiczne Borucka

i

TEORIA PODEJMOWANIA DECYZJI - PODSTAWY PSYCHOLOGICZNE

Zagadnienia

^    v< v< ..y£_:

Rozwój samowiedzy w ontogenezie - stadia, składniki, funkcja. Reguły generowania wiedzy o sobie. Rola samowiedzy w procesie podejmowania decyzji.

✓

i

3

Trzy poziomy życia psychicznego. Zasada całości. Transcendencja na trzech poziomach. Trzy poziomy^świadomości. Okno^vJohari. Deterioracja poznawcza.

Procesy decyzji — dążenie emocjonalne i racjonalne. Emocja formą poznania. Skąd uczucia, schemat reakcji na gniew.

w    v

, Potrzeby, postawy, wartości. Piramida Maslowa i niezaspokojenie potrzeby Funkcje postaw. ^ Nieświadomość emocjonalna i poznawcza. Rodzaje i funkcje wartości. Poczucie własnej wartości.

Analiza psychologiczna rozwoju człowieka w aspekcie intelektualnym - intrapersonalna ( wg ^ Piageta ), psychospołecznym - interpersonalna ( wg Eriksona) i moralnym - metaosobowa (wg Kohlberga).

Podłoże błędnie podejmowanych decyzji. Reakcja na wpływy społeczne-konformizm,

6 uleganie, identyfikacja. Propaganda i przekonywane. Dysonans poznawczy. Beurystyki oceniania. Sposób ujęcia tematu.

/

, Konflikt - style rozwiązywania, dynamika rozwoju, typologia reakcji. Komunikacja -•ł- poziomy słuchania i sposób mówienia- reguły Grice’a. .Asertywność . Komunikacja niewerbalna, typologia komunikatów. Sygnały dominacji i podporządkowania, pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy.

8 Negocjacje jalp proces wspólnego podejmowania decyzji i jako gra psychologiczna. Ćel, strategia, przebieg. Pozycyjne i wokół meritum. Umiejętności negocjacyjne.

Oprać. Dr inż. Elżbieta Borucka

Rozwój samowiedzy w ontogenezie - stadia, składniki, funkcje. Reguły generowania wiedzy o sobie. Rola samowiedzy w procesie podejmowania decyzji.

1. Roz    w ontogenezie

Stadia rozwoju samowiedzy

•    Elementarne, podstawowe (świadomość sądów opisowych) s Od urodzenia do 3-4 lat

s Podstawa kształtowania się samowiedzy: świadomość odrębności własnej osoby (fizycznej - początkowo nie ma poczucia odrębności fizycznej; stopniowo ją zdobywa dzięki frustracji; stymulacja pobudza wrodzone umysłowe reprezentacje obszarów ciała -neurologiczne reprezentacje części data które znajdują się w korze czuciowej; dziecko początkowo nie poznaje rodzaju bólu, bodźca wewnętrznego ani części organizmu z której pochodzą, zawsze reaguje ogólnym pobudzeniem; dopiero później zachowanie staje się bardziej specyficzne; i psychicznej - kształtowanie się dzięki relacji z otoczeniem; krzyk znaczący regulujący zachowanie matki, manipulowanie przedmiotami; poczucie sprawstwa daje przekonanie że jest się podmiotem zdolnym osiągnąć zamierzone cele) s Samowiedza w tym okresie jest uboga s Sądy opisowe: cechy fizyczne, dotyczące tożsamości

s Pełni funkcję poznawczą - ułatwia rozumienie swojej odrębności w świecie społecznym

•    Zróżnicowane, wiedza umiarkowana (sądy opisowe, wartościujące i osobiste)

✓    Od 4 do 11-12 lat

s Dziecko formułuje pierwsze samooceny i standardy osobiste ale nie tworzą one spójnego obrazu własnej osoby

V    W samowiedzy dominują sądy oceniające i opisowe o charakterze echoidalnym (od osób znaczących); źródło wiedzy o sobie - sądy osób znaczących

s Porównanie społeczne - porównywanie się z innymi podczas zabaw - materiał do tworzenia sądów o sobie; nie maja charakteru echoidalnego, wymagają znacznej aktywności i samodzielności dziecka; z wiekiem to źródło staje się coraz bardziej istotne

•    Samowiedza dojrzała / 12-24 lat

s W pełni stabilny, spójny obraz Ja kształtuje się w wieku dorastania s Jednostka wie jaka jest, jaka chciałaby być i dlaczego - nowe składniki samowiedzy;

S Główne źródło samowiedzy - refleksje osobiste

s Informacje od innych ważne ale nie jako gotowe sądy, stanowią przesłanki do samodzielnego wnioskowania

s Pogarsza się samoocena - związek z rozwojem decentracji (perspektywiczność), czyli umiejętności przyjmowania punktu widzenia innych co sprawia ze nastolatek bardziej przejmuje się tym co ludzie sądzą o jego wyglądzie, zachowaniu, szczególnie dziewczęta prezentują wyższą świadomość siebie która prowadzi do bardziej krytycznej oceny a w efekcie do spadku samoakceptacji; inny czynnik prowadzący do spadku samooceny -zmiany biologiczne

* Ważne - dopasowanie stadium rozwoju do wymagań środowiska, stopień doświadczania dorosłości (tylko przez zwiększenie obowiązków, gdy prawa nabył wcześniej)

2.    Składniki samowiedzy:

•    Sądy opisowe - stadium elementarne Stadium zróżnicowane:

•    Sądy wartościujące (samoocena)

•    Standardy osobiste Wiedza dojrzała:

•    Reguły generowania wiedzy o sobie (wiedza dojrzała)

•    Reguły komunikowania wiedzy o sobie (wiedza dojrzała)

3.    Funkcje samowiedzy:

•    Poznawcza - poznać i zrozumieć własną osobę

•    Instrumentalna - ułatwia osiąganie celów

•    Motywacyjna - rozbieżność miedzy oceną a standardem

•    Generatywna - może prowadzić do zmian

4.    Reguły generowania wiedzy o sobie:

•    Zbieranie plusów i minusów - liniowa (kompensacyjna) suma zalet i wad

•    Koniunkcyjna-jeden negat zmienia koloryt

• Alternatywna - co najmniej jedna ocena pozytywna (decydują najlepsze momenty)

5. Samoocena wpływa na:

•    Stosunki z innymi ludźmi

•    Poczucie niezależności (konformizm, nonkonformizm)

•    Cele aspiracje

•    Jakość naszego osobistego życia emocjonalnego

• Ograniczone szanse (podmiot = przedmiot poznania)

7. Rola samowiedzy w procesie podejmowania decyzji:

•    Ma wpływ na podejmowanie decyzji

•    Akceptacja lub odrzucanie innych osób

•    Kierowanie własnym rozwojem (kształtowanie dojrzałej osobowości)

|if^6sobowość - wewnętrzny system regulacji pozwalający na adaptację i wewnętrzną integrację

myśli, uczuć i zachowania w określonym środowisku w wymiarze czasowym (poczucie stabilności). Osobowość jest także definiowana jako charakterystyczny, względnie stały sposób reagowania jednostki na środowisko społeczno-przyrodnicze, a także sposób wchodzenia z nim w interakcje.

9. Składniki osobowości:

•    Budowa ciała

•    Temperament

•    Inteligencja, umysł, system poznawczy

•    Charakter - system interpersonalny

•    Wola

10.    Inteligencja emocjonalna, inaczej EQ lub El - kompetencje osobiste człowieka w rozumieniu, zdolności rozpoznawania stanów emocjonalnych własnych oraz innych osób, jak też zdolności używania własnych emocji i radzenia sobie ze stanami emocjonalnymi innych osób. Kompetencje zaliczane do inteligencji emocjonalnej, to zdolności komplementarne w stosunku do inteligencji racjonalnej, rozumianej jako umiejętności czysto intelektualne, analityczne i abstrakcyjne, mierzone ilorazem inteligencji, i wyrażane wskaźnikiem IQ.

11.    Inteligencja emocjonalna - osoby:

•    Otwarte, życzliwe, łatwo nawiązują kontakty

•    Życzliwe dla otoczenia

•    Nie są lękliwe

•    Nie zdradzają skłonności do martwienia się, przeżywania myśli i doznań

•    Mają skłonność do poświęcenia swojego czasu innym sprawom i ludziom

12.    Inteligencja racjonalna - osoby:

•    Sprawne w rozwiązywaniu problemów, bezradne w życiu

•    Ambitne, odpowiedzialne, uparte

•    Mają szerokie zainteresowania

•    Do wszystkich i wszystkiego na ogół odnoszą się protekcjonalnie

•    Grymaśne

•    Do wszystkiego podchodzą z dystansem

•    Nieczułe na wrażenia zmysłowe

Trzy poziomy życia społecznego. Zasada całości. Transcendencja na trzech poziomach. Trzy poziomy świadomości. Okno Johari. Deterioracja poznawcza.

1.    Trzy poziomy życia psychicznego:

•    Racjonalno duchowy (osiągnięcie celów i zamierzeń)

•    Psychospołeczny (pragnienie dzielenia się z innymi)

•    Psychofizjologiczny (potrzeby, pokarm, seks)

2.    Zasada całości:

3. Transcendencja na trzech poziomach: 3 poziomy wychodzenia poza:

•    Poza dobre samopoczucie fizyczne pojedynczego członka (mobilizacja organizmu)

•    Poza dobre samopoczucie mojej osoby (praca na rzecz dobra wspólnego przy porzuceniu własnych korzyści)

•    Poza moją prawdę - prawda absolutna nas przekracza

*'^Aftudzka wolność decyduje, z jakiego poziomu człowiek będzie interpretował siebie i świat:

v

•    Poziom dostępny zwierzętom, nadmierna troska o ciało (automatyzm, powtarzalność, decyzyjność)

•    Poziom, gdzie źródłem wiedzy jest bagaż darów i talentów (inteligencja, towarzyskość, sukces w pracy)

•    Poziom dostępny tylko człowiekowi - dobrowolne przyjęty i wypracowany sposób życia.

#4. Trzy poziomy świadomości pojmowania człowieka przez samego siebie:

•    Świadomość - bezpośrednio dostępna lub obecna

•    Przedświadomość - może być przywołana

•    Nieświadomość - poznana przez skutki | 5. Okno Johan - schemat Johari:

	To co jest znane przez Ja	To co jest nieznane przez Ja
To, co jest znane innym	Obszar publiczny	Obszar ślepy
To, co jest nieznane innym	Obszar sekretny	Obszar podświadomy

i

<§ 6. Deterioracja poznawcza:

Zarówno faworyzacja subiektywna jak i ucieczka przed samopoznaniem wpływają na adekwatność samooceny - deterioracja poznawcza - wiele czynników zakłóca samopoznanie; faworyzacja wpływa na podwyższenie ocen i zwiększenie samoakceptacji; ucieczka uniemożliwia zrozumienie siebie i ściśle wiąże się z faworyzacją jedynie człowiek który unika konfrontowania ze sobą nie przyjmuje prawdziwych informacji o sukcesach i porażkach może dowolnie faworyzować siebie. Deterioracja -(deterior ‘gorszy, słabszy’) pogorszenie się stanu czegoś, obniżenie sprawności i możliwości.

7. Procesy decyzji:

Dążenie emocjonalne:

• Spostrzeganie

przekracza

•    Pamięć afektywna (emocjonalna)

•    Wyobrażenia odnoszące się do przyszłości

•    Ocena intuicyjna (kryteria częściowe - podoba mi się ?, nie podoba mi się?)

•    Emocja - działanie impulsywne Dążenie racjonalne:

•    Osąd refleksywny procesu dążenia emocjonalnego (świadome, ocena bezpośrednie zainteresowania, odwołuje się do wartości i celów)

•    Emocja typowo ludzka - działanie rozmyślne Nigdy nie istnieją „zimne” decyzje podejmowane tyiko umysłem.

8.    Emocje podstawowe i wtórne np.:

Oczekiwanie i radość = optymizm Radość i akceptacja = miłość Akceptacja i trach = uległość

Podstawowe: radość, strach, akceptacja, zdziwienie, gniew, wstręt, smutek, oczekiwanie. Wtórne: miłość, uległość, optymizm, radość, pogarda.

9.    Emocje - forma poznania (różnią się co do sposobu oceny):

•    Lęk- niebezpieczeństwo

•    Pycha - przyjemność, że też mają

•    Gniew - przeszkoda

•    Złość - spostrzega oczyma gwałtownie

•    Akceptacja - przyłącza

•    Radość - inicjuje

•    Wstręt - odrzucenie szkodliwego

10.    Schemat reakcji gniewu:

•    Bodziec (gniewne słowo)

•    Spostrzeżenie i interpretowanie go

•    Aktywacja chemii - adrenalina (wzrost ciśnienia krwi)

•    Ogólne napięcie mięśniowe

•    Emocje: gniew oczekiwania radość akceptacja strach zdziwienie

11.    Interpretacja bodźca zależy od:

•    Cech osobowości i wyposażenia genetycznego

•    Wzorca radzenia sobie z gniewem z dzieciństwa ‘

•    Aktualnego poziomu zaspokajania potrzeb

•    Stanu fizycznego

•    Zapasu przechowywania gniewu z przeszłości

•    Osobistych przekonań wartości i preferencji

Potrzeby, postawy, wartości. Piramida Maslowa i niezaspokojenie potrzeb. Funkcje postaw. Nieświadomość emocjonalna i poznawcza. Rodzaje i funkcje wartości. Poczucie własnej wartości.

4.

6.

7.

Potrzeby

•    Źródło energii

•    Wrodzona i powszechna

•    Popycha do działania Potrzeby neutralne (heterocentryczne):

•    Zrzeszanie się

•    Pomaganie innym

•    Poznanie

Potrzeby sprzeczne (autocentryczne):

•    Agresja

•    Zależność uczuciowa

•    Ekshibicjonizm Wartości:

•    Źródła energii

•    Ideały trwałe i abstrakcyjne

•    Nabyte lub odkryte

•    Wolny i odpowiedzialny wybór

•    Pociągają

Życiu mogą nadać znaczenie wartości:

•    Twórcze - to co my wnosimy do życia

•    Praktyczne - to co otrzymujemy od życia

•    Uzdalniające - postawa wobec rzeczywistości Funkcje wartości:

•    Nadanie pozytywnej tożsamości podmiotowi

•    Element napędowy aparatu psychicznego Postawy:

•    Ambiwalentny wpływ ja ukrytego

•    Nabyte przez doświadczenie

•    Specyficzne, osobiste

•    Umysłowe i nerwowy stan predysponujący do reagowania

•    Kierowniczy i dynamiczny wpływ na zachowanie Funkcje postaw:

•    Utylitarna - przyzwoite relacje z innymi

•    Broniące Ja - przyzwoite relacje ze sobą (mechanizmy obronne)

•    Wyrażająca wartość - prawda wewnętrzna i zewnętrzna; harmonia między gestem a intencją

•    Poznawcza - w celu zrozumienia siebie samej i świata (potrzebujemy schematu odniesienia) Piramida potrzeb Maslowa:

•    Fizjologiczne (pożywienie, woda, schronienie, wszystko co niezbędne do przetrwania. Jeśli osoba nie zaspokoi tych potrzeb nie przejdzie na wyższy poziom)

•    Bezpieczeństwa (bezpieczeństwo, stabilizacja, wolność od strachu)

i • Przynależności (posiadanie przyjaciół, doświadczanie miłości, bliskości, uczucie, że uczestniczy się w życiu innych)

Uznania (bycie uznanym i docenianym, użytecznym, kompetentnym, potrzebnym)

• Samoaktualizacji, samorealizacji (zdolność do osiągania swojego potencjału, rozwijania talentów i integracji)

)• Autotranscendencji (zdolność do wychodzenia poza własne potrzeby, często w sposób dramatyczny, aby służyć innym)

Pierwsze trzy potrzeby powinny być zaspokojone w okresie dzieciństwa

10. Poczucie własnej wartości - posiadanie stałe i pozytywnej tożsamości, wiedza o swoich zaletach, radość z powodu tego, kim się jest i co się posiada, ułożenie spostrzegania sobie w jednolity obraz, integrowanie swoich negatywnych stron.

11. Warunki poczucia własnej wartości:

• Obiektywna znajomość siebie (Ja ukryte - warunek podstawowy)

• Umiejętność dostrzegania tego, kim się jest (Ja aktualne - powstanie poczucia własnej

wartości)

• Zdrowe napięcie ku dobremu - wartości (Ja idealne - realizowanie procesu poczucia własnej

wartości)

• Integrowanie tego co negatywne - pełne poczucie własnej wartości

12.    Każdy człowiek ocenia siebie bezpośrednio w tym, co rozpoznaje jako pozytywne i negatywne. Z tej oceny wychodzi obraz jaki odczuwa JA w formie poczucia wartości lub jej braku.

Kompensujące lub obronne poczucie własnej wartości ma zasłonić wszelkie wątpliwości dotyczące siebie. Brak poczucia własnej wartości może wyłonić się zawsze, zwłaszcza w sytuacjach trudnych i niejednoznacznych.

13.    Mechanizmy obronne - zwyczajowy proces umysłowy, nieświadomy dla stawiania czoła konfliktom z rzeczywistością zewnętrzną oraz (albo) wewnętrzna rzeczywistością afektywną. Wyróżnia się mechanizmy obronne:

•    Niższe - czynniki poznawcze i emocjonalne

•    Wyższe - czynniki poznawcze i emocjonalne Harmonijne zintegrowanie to realistyczne poczucie własnej wartości.

14.    Brak poczucia własnej wartości rozpoznaje się w:

•    Trudności pogodzenia tego co idealne z tym co realne

•    Odczuciu pustki ze względu na trudności realistycznego spostrzegania siebie jako pełnej osoby

•    Niezdolności do empatii w stosunku d innych, bo JA prowadzone jest bardziej bezpośrednimi spostrzeżeniami niż uzasadnionymi ocenami.

15.    Cel mechanizmów obronnych:

•    Utrzymywanie równowagi wobec trudnych sytuacji

•    Ochrona lub odbudowa zagrożonego przez siły popędów poczucia własnej wartości

•    Neutralizowanie konfliktów z osobami lub elementami rzeczywistości Działania obronne są normą a nie wyjątkiem.

16.    Mechanizmy obronne:

•    Niedostosowawcze: omijają konflikt automatycznie - uogólniają powodując dalsze straty, działają zgodnie z oceną emocjonalną

•    Dostosowawcze - stawiają czoła, elastyczne, określone lepsze funkcjonowanie, działają zgodnie z oceną refleksyjną przeważa dążenie racjonalne, bodziec pod kontrolą rozumu

17.    Działania obronne:

*    Centralne - służą do obrony przed konfliktem, nieświadome, projekcja (przypisywanie innym

własnych poglądów, zachowań lub cech, najczęściej negatywnych) „ to ty wywołujesz moją złość”

•    Peryferyjne - służą do zaprzeczenia sobie, że posługuje się tamtymi. Racjonalizacja (pozornie

racjonalne uzasadnianie po fakcie swoich decyzji i postaw, kiedy prawdziwe motywy pozostają

ukryte), przedświadome, świadome, dobrowolne

18.    Działania obronne:

•    Strategiczne - stawia czoła swoim infantylnym potrzebom (zaprzecza oczywistości pewnych faktów, aby nie zmienić zachowania)

•    Taktyczne - wtórne, by nie uznawać świadomie posługiwania się działaniami strategicznymi (wyładowuje złość na innych, przekonuje siebie, że walczy o ideały)

#19. Hierarchia działań obronnych:

•    Narcystyczne — projekcja, wycofanie społeczne, rzeczywistość odrzucona (mechanizm źdźbła i belki - belka innych to tylko moje wyolbrzymione zło), problemy z zachowaniem. Projekcja uzupełniająca - unikanie uznania własnych nieakceptowanych impulsów, dopełniająca -przypisywanie innym własnych motywów powodujących wzburzenie.

•    Niedojrzałe - rzeczywistość przekształcona, trudności z obrazem siebie i innych, skierowane przeciw sobie impulsy, które nie mogą być wyrażone na zewnątrz. Obejmuje upokarzające upominanie siebie, nakładanie na siebie wyrzeczeń, poczucie winy mimo jej braku, niewytłumaczalne skrupuły. Prowadzi to do nadmiernego uwzględniania innych, nie wymaganie niczego od siebie, ustępowanie zawsze i mimo wszystko.

•    Neurotyczne - problem relacji z własnym odczuciami, rzeczywistość reinterpretowana. Wyrażanie myśli, uczuć lub zachowania, które w formie jawnej są sprzeczne z leżącym u ich podstaw nieakceptowanym bodźcem. Robienie dobrej miny do złej gry, nadmierna grzeczność wobec kogoś, kto przeszkadza, ukrywanie lęku - zuchwałość.

•    Dojrzałe - stłumienie, antycypacja - planowanie i realistyczne przewidywanie przyszłych trudności, poczucie humoru, rzeczywistość zaakceptowana, zdolność twórcze.

20. Nieświadomość skupia wyobrażenia, które są nieakceptowane przez świadomość i między innymi z tego względu nie mogą zostać uświadomione. Zachowują jednak duży ładunek energetyczny, dzięki czemu stale próbują przedostać się do świadomości.

•    Nieświadome emocje, nieświadome uczucia twierdząc, że nieświadomość tyczy się tylko wyobrażenia związanego z daną emocją czy uczuciem - nieświadomość emocjonalna

•    Nieświadomość tyczy się wyobrażenia związanego z poznaniem - nieświadomość poznawcza

Analiza psychologiczna rozwoju człowieka w aspekcie intelektualnym - intrapersonalna (wg. Piageta), psychospołecznym - interpersonalna (wg. Eriksona) i moralnym - metaosobowa (wg. Kolberga).

1. Koncepcja rozwoju intelektualnego wg. Piageta:

Okres sensoryczno - motorvcznv (inteligencji praktycznej) - od urodzenia do ~ 2 roku życia:

• Przedmiotem poznania są stosunki przestrzenne między przedmiotami w otoczeniu dziecka Schematy, które kształtują się w tym okresie:

Schemat stałego przedmiotu

Schemat uniwersalnej przestrzeni (niezależnej od doznań czuciowych)

Schemat następstwa czasowego (umożliwiający rejestrowanie kolejności zdarzeń)

Schemat przyczynowości (system umożliwiający osiąganie pożądanych stanów rzeczy) Stopniowy wzrost świadomości sensorycznej i motorycznej

Dominacja czynności odruchowych, głównym osiągnięciem rozwojowym jest powstanie struktury umożliwiającej przemieszczanie się z miejsca na miejsce Słabo rozwinięta pamięć;

Kształtujące się wyodrębnianie siebie od środowiska;

Kształtowanie się pojęcia istnienia Okres wyobrażeń przedoperacvinvch (inteligencji reprezentującej) - trwa od 2 do 7 lat:

Myślenie konkretno-wyobrażeniowe (za pomocą obrazów), intuicyjne i impulsywne intensywny rozwój języka Rozwój pojęć

Przyswajanie znaków i symboli Rozumowanie oparte na zdarzeniach zewnętrznych Kształtująca się zdolność do antycypowania przyszłości Okres operacji konkretnych - trwa "7-11.12 lat.

Myślenie słowno-Iogiczne Wykształcone pojęcie stałości ilości Odwracalność operacji umysłowych

Przyswojenie pojęć logicznych oraz zdolność do klasyfikacji hierarchicznej Brak myślenia abstrakcyjnego Możliwość dokonywania kategoryzacji Rozumienie relacji Okres operacji formalnych - trwa od ~ 12 roku życia

Myślenie hipotetyczno-dedukcyjne Rozwój myślenia abstrakcyjnego Dominacja inteligencji werbalnej oncepcja rozwoju psychospołecznego wg. Eriksona:

Niemowlęctwo - do 1 roku: doprowadza dziecko do wiary w siebie oraz w możliwość zaspokojenia podstawowych potrzeb

Wczesne dzieciństwo - 2 - 3 lata: dziecko powinno osiągnąć samokontrolę; przy niedostatecznej lub nadmiernej pomocy dorosłych dziecko ogarnie wstyd lub zwątpienie • Wiek zabawy - 4 - 5 lat: dziecko podejmuje próby odpowiedzi na pytanie „czym jest" i „czym chce być”

•    Wiek szkolny -.6-11 lat: dziecko przechodzi od stwierdzenia Jestem tym co mi dano” poprzez Jestem tym, czym chcę być” oraz Jestem tym, czym wyobrażam sobie, że chcę być” do stwierdzenia Jestem tym, czego się nauczyłem”

•    Adolescencja — 12 —18 lat: — jednostka wchodzi w dorosłość poprzez: określenie własnej tożsamości, wybór ról społecznych, scalenie i rewaluację doświadczeń z poprzednich okresów życia, określanie własnej pozycji w stosunku do młodszych, rówieśników i starszych. W tym okresie poszukuje się sensu życia

•    Młodzi dorośli -19 - 30 lat: jednostka ma ustalić drogi samorealizacji w układzie warunków społecznych, dokonać wyboru partnera życiowego, oraz integracji doświadczeń z różnych obszarów życia

•    Dorosłość - 31 - 50 lat: - jednostka musi na nowo określić własną pozycję wśród żyjących równocześnie generacji w rodzinie i szerszej społeczności. Charakterystyczną potrzebą i cechą tego okresu jest generatywność oznaczająca twórcze nastawienie wobec życia t zadań życiowych

•    Wiek dojrzały - > 50 lat: podstawowym zadaniem jednostki jest osiągnięcie integracji wewnętrznej, która oznacza pełny rozwój osobowości, jej wewnętrzne zjednoczenie, harmonię i akceptację końca własnej egzystencji indywidualne.

Koncepcja rozwoju moralnego wg. Kolberga:

•    Orientacja na posłuszeństwo i karę: egocentryczna uległość wobec większej siły lub prestiżu, nastawienie się na unikanie kłopotów, obiektywna odpowiedzialność

•    Orientacja naiwnie egoistyczna: właściwym działaniem jest takie, które zaspokaja własne potrzeby i niekiedy innych ludzi. Nastawienie na wymianę i wzajemność świadczeń

•    Orientacja „dobrego chłopca”: nastawienie na uzyskanie aprobaty innych ludzi, pomaganie im, podobanie się innym. Stosowanie się do stereotypów wyobrażeń o większości, ocena wg. intencji

•    Orientacja oparta na poszanowaniu autorytetów: nastawienie na spełnianie obowiązków, okazywanie szacunku autorytetom, utrzymywanie porządku społecznego, liczenie się z uzasadnionymi oczekiwaniami ludzi

•    Orientacja oparta na umowie społecznej: uznawanie, że w regułach i standardach, umożliwiających osiągnięcie porozumienia, występuje pewien element dowolności. Obowiązek definiuje się w kategoriach umowy, unikając pogwałcenia woli lub praw innych osób, oraz w kategorii woli i dobra większości

•    Orientacja na zasady i sumienie: nastawienie nie tylko na rzeczywiście obowiązujące reguły społeczne, lecz na zasady wyboru odwołujące się do logicznej uniwersalności i spójności.

Główną rolę odgrywa sumienie i wzajemny szacunek i zaufanie.

Podłoże błędnie podejmowanych decyzji. Reakcja na wpływy społeczne - konformizm, uleganie, identyfikacja. Propaganda i przekonywanie. Dysonans poznawczy. Heurystyki oceniania. Sposób ujęcia tematu.

W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływom innych. Może być to oddziaływanie mające na celu nakłonienie drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania, do podjęcia tub zmiany decyzji. Na podejmowanie decyzji mają wpływ poniżej omówione czynniki. Zależnie od skutków podejmowane decyzje mogą być właściwe lub błędne.

' 1. Konformizm (pot. ulegający wpływom) - w psychologii społecznej to zmiana zachowania na skutek rzeczywistego, bądź wyobrażonego wpływu innych ludzi. Podporządkowanie się wartościom, poglądom, zasadom i normom postępowania obowiązującym w danej grupie społecznej. W tym rozumieniu jest to zmiana związana z faktem, że członek grupy miał początkowo inne zdanie czy inaczej się zachowywał niż grupa, a następnie je zmienił w kierunku zgodnym z oczekiwaniami grupy. Konformizm to również zgodność, zbieżność istniejąca między członkami grupy, jeśli chodzi o zachowania, normy i postawy. Jako przeciwieństwo zachowania konformistycznego podawany jest nonkonformizm lub antykonformizm. Na zachowania konformistyczne przede wszystkim ma wpływ ukształtowana w toku socjalizacji osobowość jednostki, lecz również typ relacji społecznych, w których jednostka uczestniczy, struktura grupy, czy rodzaj zadania, które realizuje jednostka w grupie, sposób sankcjonowania działań czy formy kontroli społecznej.

2.    Poziomy głębokości konformizmu:

•    Uleganie: gdy istnieje wyraźny konflikt między przekonaniem jednostki a presją grupy, w wyniku którego jednostka podporządkowuje się grupie, to ulega. Uleganie pojawia się jedynie wtedy, gdy grupa nacisku jest fizycznie obecna. Gdy grupa znika, jednostka wraca do swoich uprzednich przekonań czy zachowań. Motywem takiego zachowania jest zwykle lęk przed odrzuceniem

l przez grupę lub lęk przed karą

•    Identyfikacja: gdy jednostce zależy, aby być podobnym do jakiejś grupy lub jakiejś osoby (jednostka identyfikuje się z tą grupą), to jej zachowania dopasowują się do wyobrażeń o tej jednostce. Na przykład, zależy mi na tym, aby mnie oceniano jako osobę inteligentną-zachowuję się tak jak wyobrażam sobie, że zachowuje się osoba inteligentna, identyfikacja jest głębszą formą konformizmu, dopasowanie do grupy pojawia się bowiem nawet przy fizycznej nieobecności grupy. Nie kradnę, bo inteligentne osoby nie kradną. Gdy grupa zmienia swoje zdanie, ja także je zmieniam.

^u • Introjekcja (lub internalizacja): najgłębsza forma konformizmu, polega na uznaniu pewnych norm i wartości za własne. Nie kradnę, bo to jest złe. Jeśli grupa zniknie lub zmieni swoje zapatrywania, ja mimo to dalej zachowuję się zgodnie ze zinternalizowaną normą.

3.    Motywy konformizmu:

1.    Lęk przed odrzuceniem. Ludzie boją się ośmieszenia, odrzucenia i "wyjścia przed szereg", dlatego dostosowują się do zachowań innych w grupie. Inaczej przeżywają lęk przed tym, że nie będą akceptowani w grupie

2.    Pragnienie posiadania racji. W niektórych sytuacjach ludzie nie wiedzą jakie zachowania są słuszne. Naśladują więc innych, przyjmując, że skoro ktoś postępuje w dany sposób, to znaczy, że tak należy zrobić.

3.    Do zachowań konformistycznych jesteśmy mobilizowani poprzez istnienie sankcji za przestrzeganie (sankcje pozytywne) lub nieprzestrzeganie norm grupowych (sankcje negatywne).

4.    Propaganda (propagare - rozszerzać, rozciągać, krzewić) - celowe działanie zmierzające do ukształtowania określonych poglądów i zachowań zbiorowości lub jednostki, polegające na perswazji intelektualnej i emocjonalnej (czasem z użyciem jednostronnych, etycznie niewłaściwych lub nawet całkowicie fałszywych argumentów). Gdy propaganda zmierza do upowszechnienia trwałych postaw

społecznych, poprzez narzucenie lub zmuszenie odbiorców do przyjęcia określonych treści, wtedy stanowi jeden z elementów indoktrynacji. Propaganda obejmuje szeroki zakres form. Może być to sztuka wizualna, polegająca na przekazywaniu jasnych i powszechnie znanych symboli, przedmiotów, fotografia, muzyka i radio (a obecnie również telewizja i Internet), język ciała oraz taniec, literatura (praktycznie w każdej znanej formie, także ulotki), teatr oraz kino.

(05. Przekonywanie - polega na tłumaczeniu, namawianiu i dowodzeniu słuszności pewnej sprawy, aby zmienić zdanie drugiej osoby.

$ 6. Manipulacja - celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem/interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób. Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania.

0 7. Perswazja - sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów. Perswazja to także jedna z metod negocjacji, pozwalająca dojść do konsensusu, czyli porozumienia. Poprzez wspólne przeanalizowanie zaistniałego konfliktu, czy to w relacjach partnerskich, czy już na wyższych szczeblach, jest szansą na rozwikłanie konfliktu na korzyść obu stron. Jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory i nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń, w przeciwieństwie do manipulacji. Kiedy jednak może zaszkodzić jednej ze stron wtedy właściwym określeniem będzie manipulacja.

8. Wywieranie wpływu na innych - może przyjmować setki różnych postaci, lecz większość daje się zaklasyfikować do jednej z sześciu kategorii. Każda z tych kategorii opiera się na jednej podstawowej regule sterującej przebiegiem ludzkiego postępowania. Należą do nich: reguła wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności i społecznego dowodu słuszności:

Reguła wzajemności. Jedna z najbardziej rozpowszechnionych we wszystkich kulturach. Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w podobny sposób.

•    Miła strona zasady. Mniejsze zahamowanie w dawaniu czegoś od siebie, licząc się z ryzykiem jego bezpowrotnej utraty

•    Nie tak znowu darmowa próbka.- sprytna technika marketingowa

•    Oddanie przysługi i prośba o rewanż. Reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę

•    Odmowa- wycofanie (technika „drzwiami w twarz”)

•    Obrona przed wpływem społecznym czerpiącym siłę z reguły wzajemności Zaangażowanie i konsekwencja. Ludzie dążą do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami.

•    Zaskarbienie początkowego zaangażowania- kluczem do sukcesu

•    Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeżeli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. „Puszczanie niskiej piłki”

Lubienie i sympatia. Zjawisko aureoli, Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom, które znają i lubią.

Czynniki wpływające na uległość: podobieństwo do nas samych, komplementy pod naszym adresem, skojarzenie z czymś, co lubimy.

•    Eksponowanie związku z cudzym sukcesem, ukrywanie związku z porażką

•    Przeciwdziałanie niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię

Siła nacisku autorytetu. Automatyczne uleganie symbolom autorytatywnymi: tytułom, wyglądowi, samochodom. Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu.

Im mniei. tvm lepiej- reguła niedostępności.

•    Czy zawsze rzeczy trudno osiągalne są cenniejsze i mają większą wartość?

•    Wpływ cenzury na nasze postrzeganie

•    Świeżość niedostępności. Rywalizacja o dobra

Społeczny dowód słuszności. Małpowanie. Podążanie za tłumem - oznaką niepewności i brakiem własnego zdania. Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili.

9.    Dysonans poznawczy - stan nieprzyjemnego napięcia psychicznego, pojawiający się wtedy, gdy dana osoba posiada jednocześnie dwa elementy poznawcze (np. myśli lub sądy), które są niezgodne ze sobą. Dysonans może pojawić się także wtedy, gdy zachowania nie są zgodne z postawami. Stan dysonansu wywołuje napięcie motywacyjne i związane z nim zabiegi, mające na celu zredukowanie lub złagodzenie napięcia.

10.    Sposoby redukowania dysonansu:

Gdy wzbudzony zostaje dysonans dana osoba motywowana jest do jego redukowania i przywrócenia zgodności między sprzecznymi informacjami. Może to być osiągane przez:

•    Zmianę jednego z elementów będących ze sobą w kolizji. Palacz, który dowiaduje się, że jest to szkodliwe, może rzucić palenie lub odrzucić informację o szkodliwości palenia (albo unikać myślenia o niej)

•    Przeformułowanie znaczenia jednego z elementów, które są ze sobą niezgodne. Na przykład palacz może twierdzić, że pali, ale tylko papierosy light, co nie jest szkodliwe. Bądź też, że "Życie też jest szkodliwe dla zdrowia, nie tylko papierosy" - właściwie wszystko jest szkodliwe, cukier, sól, brak cukru, nadmiar witamin itp., przez co zmienia znaczenie słowa "szkodliwe”

•    Dodanie nowego elementu poznawczego, którego zadaniem jest zredukowanie sprzeczności między dotychczasowymi elementami. Palacz może twierdzić, że palenie go uspokaja i rozluźnia (czyli jest zdrowe). Może zacząć uprawiać sport lub twierdzić, że zawsze wchodzi na siódme piętro piechotą a te jego wysiłki niwelują szkodliwość palenia.

11.    Heurystyki oceniania -uproszczone strategie umysłowe stosowane w celu szybkiego dokonywania ocen, wydawania sądów, by poradzić sobie z wielką ilością imaginacji społecznej, z którą mamy do czynienia. Heurystyki są nieformalnymi regułami stosowanymi przez ludzi wydawać sądy w sposób szybki i efektywny^jeurystyka^dostępnoś^dotyczy tego, iak łatwo możemy coś przywołać na myśl. Ma to istotny wpływ na spostrzeganie przez nas świata(jHeurystyka reprezentatywnoścppomaga rozstrzygnąć, jak podobna jest jedna rzecz do innej. Posługujemy się nią klasyfikując ludzi bądź sytuacje na podstawie ich podobieństwa do przypadków typowych. Gdy wykorzystujemy tę heurystykę, mamy tendencję do ignorowania informacji o proporcji podstawowej Jzrrojprawdopodobieństwie tego, że ktoś lub coś należy do tej kategorii. Ludzie posługują się równieżmeurystyką zakotwiczenia^ dostosowania. Polega ona na tym, że jakaś informacja odgrywa rolę punktu zakotwiczenia czy punktu wyjściowego dla następnych ocen danego zjawiska. Choć wszystkie trzy heurystyki są użyteczne, mogą one także prowadzić do błędnych wniosków. Duża rolę odgrywa tu spostrzeganie.

12.    Natura spostrzegania - cechy:

•    Bezpośrednie (zmysły, pozornie bez interferencji myśli)

•    Selektywne

•    Stabilne (niezależne)

•    Ma pewną strukturę

•    Znaczące (przywołuje ocenę bezpośrednio zmysłową).

13.    Spostrzeganie w procesie decyzji:

•    Stymulacja zmysłowa

•    Spostrzeganie

•    Uznanie danych przez nadanie im znaczenia

•    Poznanie

•    Decyzja.

14.    Czynniki osobowościowe i społeczne wpływające na spostrzeganie:

•    Cechy przedmiotu spostrzeganego - przesadna ocena rozmiarów bodźca mającego znaczenie (pozytywne - większe, negatywne - mniejsze, obojętne - obiektywne)

•    Sytuacja emocjonalna podmiotu spostrzegającego - próg wrażliwości (niski - krótka ekspozycja, wysoki - długa ekspozycja; bodźce zagrażające podnoszą próg - obrona, bardzo zagrażające -obniżają prób - przewrażliwienie), spostrzeganie podprogowe (ukryte zainteresowanie trzeba połączyć ze stanem afektywnym), znajomość (nastawienie przygotowawcze), naciski grupy, różnice kulturowe.

15.    Sposób ujęcia tematu:

Od tego w jaki sposób zapoznamy się z danym tematem zależy nasze dalsze wnioskowanie dotyczące sprawy. Sposób ujęcia tematu ma znaczenie w podejmowaniu decyzji, rozwiązywaniu problemów.

Konflikt - style rozwiązywania, dynamika rozwoju, typologia reakcji. Komunikacja - poziomy słuchania i sposób mówienia - reguły Grice’a. Asertywność. Komunikacja niewerbalna, typologia komunikatów. Sygnały dominacji i podporządkowania, pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy.

1. Asertywność - termin oznaczający posiadanie i wyrażanie własnego zdania oraz 'bezpośrednie wyrażanie emocji i postaw w granicach nie naruszających praw i psychicznego terytorium innych osób oraz własnych, bez zachowań agresywnych, a także obrona własnych praw w sytuacjach społecznych. Jest to umiejętność nabyta. Osoba asertywna ma jasno określony cel i potrafi kontrolować własne emocje, nie poddaje się zbyt łatwo manipulacjom i naciskom emocjonalnym innych osób. Asertywność nie oznacza ignorowania emocji i dążeń innych ludzi, lecz raczej zdolność do realizacji założonych celów mimo negatywnych nacisków otoczenia, racjonalną dbałość o własne interesy z uwzględnieniem interesów innych. Zachowanie asertywne polega na uznawaniu, że jest się tak samo ważnym, jak inni, na reprezentowaniu własnych interesów z uwzględnieniem interesów drugiej osoby. Zachowanie asertywne oznacza korzystanie z osobistych praw bez naruszania praw innych.

Charakteryzuje postawę akceptacji siebie, szacunku do siebie i innych. Postawa asertywna towarzyszy ludziom, którzy mają adekwatny do rzeczywistości obraz własnej osoby. Stawiają sobie realistyczne cele, dzięki czemu w pełni wykorzystują swoje możliwości, a jednocześnie nie podejmują zbyt trudnych zadań, co ich chroni przed rozczarowaniem; to także zachowanie dziecięce.

Asertywność to:

•    Umiejętność wyrażania opinii, krytyki, potrzeb, życzeń, poczucia winy

•    Umiejętność odmawiania w sposób nieuległy i nieraniący innych

•    Umiejętność przyjmowania krytyki, ocen i pochwał

•    Autentyczność

•    Elastyczność zachowania,

•    Świadomość siebie (wad, zalet, opinii)

•    Wrażliwość na innych ludzi

•    Stanowczość.

2.    10 praw asertywności:

•    Prosić o to, czego chcesz - ale nie wymagaj tego.

•    Mieć swoje zdanie i je wyrażać.

•    Postępować nielogicznie i nie uzasadniać tego.

•    Wybrać, czy chcesz się angażować w problemy innych.

•    Nie wiedzieć, nie znać, nie rozumieć.

•    Popełniać błędy.

•    Odnosić sukcesy.

•    Zmieniać zdanie.

•    Prawo do swojej prywatności.

•    Prawo do bycia samotnym i niezależnym.

Masz prawo zmieniać się i korzystać ze swoich praw. Masz prawo być asertywnym.

3.    Czynniki konfliktogenne:

•    Wzajemna zależność - praca jednych wpływa na efekty drugich

•    Zależność asymetryczna

•    Różnica perspektywy czasowej

•    Hierarchia stanowisk i podział przywilejów

•    Niezadowolenie z zajmowanego stanowiska, niepewność zatrudnienia, zarobków i własnej pozycji.

4.    Zdrowe różnice:

•    Osobowość

•    Wartości

•    Spostrzeganie

•    Gust i preferencje

5.    Dynamika rozwoju sytuacji konfliktowych - fazy konfliktu:

•    Faza poprzedzająca: forma utajona, negatywne nastawienie, selekcja informacji, zdarzenie powoduje reakcję

•    Faza prowokacji: Konflikt zostaje uświadomiony, naruszona jest równowaga stosunków, ujawniają się inne spory

•    Faza eskalacji: ujawnienie coraz większej ilości spornych zagadnień, wysuwanie nowych kwestii drugiej stronie, lawinowo rośnie liczba spornych kwestii, pojawiają się motywy osobiste i destruktywny „wet za wet”

•    Faza konfrontacji: spór krąży wokół cech jego uczestników, kłótnia dla samej walki.

6. 3 formy konfliktu:

•    Sprzeczka

•    Starcie - zanik woli współpracy i utrata zaufania

•    Kryzys - decyzja o świadomym zakończeniu współpracy.

7.

Typologia reakcji na konflikt:

•    Unikanie podejmowania tematu- obrót wszystkiego w żart

•    Odcinanie się: obwinianie się (to przez ciebie), odrzucenie osoby, walory, zakazy, żądania, wrogie pytania, negatywne domniemania, unikanie odpowiedzialności (obwinianie kogoś przez wybielenie siebie)

•    Konstruktywne reakcje, integrujące, budujące więź: odsłanianie się, uściślenie zarzutów, wsparcie osobiste, podkreślenie wspólnoty (co łączy, a nie dzieli), wzięcie odpowiedzialności.

Style rozwiązywania konfliktów:

•    Współpraca - człowiek o takich cechach wykorzystuje sytuację konfliktu, aby szukać twórczo nowych podstaw współpracy i rozwiązać problem

•    Unikanie - człowiek o takich cechach wycofuje się z konfliktu, nie zależy mu na udowodnieniu własnych racji ani na rozpatrywaniu racji partnera

•    Akomodacja - człowiek o takich cechach dąży do zmiany własnych poglądów w imię zgody i współpracy

•    Kompromis - człowiek o takich cechach stara się odnieść pewne korzyści, przyznając również partnerowi prawo do ich części

•    Rywalizacja - człowiek o takich cechach dąży do rozstrzygnięcia konfliktu na swoją korzyść, wykazania wyższości swoich racji nad racjami partnera.

Komunikacja - poziomy, sposoby słuchania:

•    Ignorowanie mówiącego

•    Udawanie słuchania

•    Słuchanie selektywne

•    Słuchanie kotrolująco - oceniające

•    Słuchanie aktywne z intencją zrozumienia.

. Komunikacja - sposoby mówienia - reguły Grice’a:

•    Reguła jakości - mów szczerze

•    Reguła ilości - mów niezbyt szczegółowe, ale nie oszczędnie

•    Reguła stosunku odpowiedniości - mów na temat

•    Reguła sposobu - mów w sposób uporządkowany, jasny, dostosowany do percepcji, nie wieloznacznie, taktownie.

11. Komunikacja niewerbalna:

Mowa ciała, język ciała, komunikacja niewerbalna - zespół niewerbalnych komunikatów nadawanych i odbieranych przez ludzi na wszystkich niewerbalnych kanałach jednocześnie. Informują one o podstawowych stanach emocjonalnych, intencjach, oczekiwaniach wobec rozmówcy, pozycji społecznej, pochodzeniu, wykształceniu, samoocenie, cechach temperamentu itd. Komunikaty te nadawane są i odbierane najczęściej na poziomie nieświadomym, jednak mogą być również nadawane i odbierane świadomie (tak jak większość gestów - emblematów czy wiele wyrazów mimicznych). Kiedy mówimy, że mamy "przeczucie" lub "niejasne odczucie", iż ktoś skłamał, tak naprawdę mamy na myśli, że mowa ciała nie idzie w parze ze słowami, istnieją co najmniej dwa źródła zróżnicowania przekazów niewerbalnych - normy kulturowe i indywidualne doświadczenia człowieka.

12.    Style komunikacji niewerbalnej:

•    Tendencja afiliatywna (bliski dystans, dotyk, kontakt wzrokowy, uśmiech)

•    Tendencja dominatywna (wyprostowana postawa, uniesiona głowa, szybka mowa, jednostronna komunikacja werbalna)

13.    Funkcje komunikacji niewerbalnej:

•    Komunikowanie postaw i emocji (uzgadnianie postaw interpersonalnych)

•    Wspomaganie komunikacji językowej

•    Zastępowanie mowy (gdy utrudniony kontakt werbalny)

14.    Komunikaty niewerbalne:

•    Mimika (wyraz twarzy), stany emocjonalne, postawy

•    Pantomimika (gesty), ilustracje wypowiedzi, ujawnianie zaangażowania w rozmowę

•    Ekspresja pantomimiczna:

•    Emblematy - można zastąpić terminem werbalnym (na przykład pokazanie środkowego palca)

•    Regulatory - towarzyszą wypowiedzi (np. podanie ręki)

•    llustratory-ilustrująwypowiedź (np. "taaaki duży")

•    Adaptory - pomagające przystosować się do sytuacji (opanowanie emocji, przebywanie z ludźmi, zaspokojenie potrzeb - dotykanie warg, drapanie się po karku, pocieranie nosa, poprawianie okularów itp.)

•    Zachowania przestrzenne (proksemika)- sympatia/niechęć, pozycja społeczna

•    Czynniki paralingwistyczne (ton głosu, tempo mowy, intonacja, przerwy, chrząknięcia, eeee, mmmm...) - stan emocjonalny

•    Powierzchowność (rodzaj ubrania, zegarki, kolczyki, makijaż, komórka, sygnety, buty itp.) -status, zawód, samowyobraźenie

•    Stany fizjologiczne (zapach, rumieńce, łzawienie oczu) - stan emocjonalny

•    Budowa ciała - np. szerokie plecy, mała głowa, silne nogi, biodra wypięte do przodu, duże kości itp. - cechy temperamentu i styl charakteru

•    Postawa ciała (jak ciało stoi, siedzi itp.) - relacje interpersonalne

•    Oczy (ruchy oczu, odruch źreniczny i wielkość źrenic, częstość mrugania, kierunek patrzenia, kontakt wzrokowy, wielkość oczu itp.) - ukierunkowanie uwagi, rodzaj wyobraźni (wzrokowiec, słuchowiec, kinestetyk), stan emocjonalny, przykrość-przyjemność, lubienie-nielubienie.

15.    Komunikaty interakcyjne:

•    Kontakt wzrokowy - regulacja rozmowy - zainteresowanie, nawiązanie, podtrzymanie komunikacji; zmiany wielkości źrenic - uwaga wzrokowa

•    Relacje przestrzenne - odzwierciedlenie relacji w strukturowaniu przestrzeni

•    Dystans interakcji:

✓ strefa intymna (do 0,5 m) s strefa osobista (do 1,2 m)

* strefa społeczna (do 3,5 m)

S strefa publiczna (do 7,5 m i więcej).

16.    Zakłócenia komunikacji - przyczyny zaburzeń w komunikowaniu:

•    Brak przygotowania do rozmowy

•    Brak jasności komunikatu

•    Okoliczności

•    Niedokładny odbiór/wybiórczość

•    Subiektywizm

•    Brak zaufania/szacunku.

17.    Sygnały dominacji:

Patrzenie rozmówcy w oczy Rozluźniona postawa, pozycja ciała otwarta Przyjmowanie innej pozycji niż pozostali Nie dostosowywanie się do rozmówców sposobem mówienia Niestosowanie się do reguł towarzyskich Głośne mówienie, przerywanie rozmówcy Opuszczenie lub zmarszczenie brwi Wskazywanie palcem w stronę rozmówcy Dłonie skierowane grzbietami w górę (raczej rozkaz niż prośba)

Zbliżanie się do rozmówcy na bliżej niż metr Przyjmowanie pozycji z głowa nad głowa rozmówcy Ustawianie się na czele grupy.

18.    Sygnały porządkowania się:

•    Nerwowe ruchy manipulacyjne

•    Szybkie dostosowywanie własnego zachowania do zachowań innych

•    Unikanie dłuższego kontaktu wzrokowego; kierowanie wzroku w dół

•    Skupianie uwagi na osobie aktualnie mówiącej i nieingerowanie w tok jej wypowiedzi

•    Brak gestykulacji

•    Uśmiechanie się częstsze niż uzasadniałby to kontekst sytuacyjny

•    Przyjmowanie pozycji z własna głowa poniżej głowy mówiącego

•    Skulona pozycja ciała

•    Dłonie zwrócone wnętrzem w górę (prośba raczej niż rozkaz)

•    Odsuwanie się od rozmówcy na odległość większą niż 120cm.

19.    Sygnały pozytywnego nastawienia:

•    Potakujące ruchy głowa

•    Kierowanie twarzy w stronę rozmówcy, częste nawiązywanie kontaktu wzrokowego

•    Rozszerzone źrenice

•    Przyjmowanie podobnej pozycji ciała jak rozmówca

•    Pochylanie się w kierunku rozmówcy

•    Dotykanie rozmówcy

•    Uśmiech, ożywiona mimika

•    Rozluźniona postawa, otwarta pozycja ciała

•    Umiarkowana iub ożywiona gestykulacja, liczne gesty ilustracyjne

•    Zmniejszanie dystansu fizycznego

•    Dłonie otwarte, ukazane ich wnętrze.

20. Sygnały negatywnego nastawienia:

•    Zaprzeczające ruchy głowa

•    Unikanie kontaktu wzrokowego

•    Zwężenie źrenic

•    Odchylanie się od rozmówcy

•    Unikanie dotyku

•    Ograniczona mimika i gestykulacja ilustrująca

•    Liczne ruchy manipulacyjne

•    Długie okresy milczenia

•    Sztywność postawy, zamknięta pozycja ciała

•    Zwiększanie dystansu fizycznego

•    Dłonie zwinięte w pięść.

Negocjacje jako proces wspólnego podejmowania decyzji i jako gra psychologiczna. Cel, strategia i przebieg. Pozycyjne i wokół meritum. Umiejętności negocjacyjne.

1.    Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Negocjacje to psychologiczna gra. Każdy ruch podczas partii gry w negocjacje wywołuje określony ruch przeciwnika.

2.    Warunki sprzyjające podjęciu rozmów:

•    Gotowość do zawarcia umowy

•    Kompetencje decyzyjne

•    Częściowa zgodność i konflikt

•    Przygotowanie.

3.    Warunki skłaniające do odstąpienia od rozmów:

•    Zbyt duże zaangażowanie emocjonalne

•    Korzystne alternatywy negocjacji

• Mała siła przetargowa.

4. Całościowy model negocjacji:

6. Zasada 5 P:

Porządne Przygotowanie Przeciwdziała Późniejszej Porażce.

& 7. Rodzaje negocjacji:

•    Typu Przegrana - Przegrana (zimna wojna): strony są zamknięte, zwodzą się do celów i preferencji, nastawienie konkurencyjne (rywalizacja).

•    Typu Wygrana - Przegrana (rywalizacja): nastawienie na współpracę - strona od razu odkryje wszystkie karty, nastawienie na rywalizację.

•    Typu Wygrana - Wygrana (kooperacja): nastawienie na współpracę, wspólne interesy - na nich budować, różne interesy - wymiana, konfliktowe interesy - wzajemne ustępstwa.

8.    Nastawienie Przegrana - Przegrana:

•    Straty obu stron: emocjonalne, czasu, możliwości, finansowe

•    Dominacja emocji, uleganie stereotypom i fobiom

•    Zablokowanie porozumienia

•    Negatywne nastawienie do oponenta.

9.    Kooperacyjny styl prowadzenia negocjacji:

Grzeczność, zgodność, współpraca, ustępliwość, życzliwość, konkretność, aktywność, emocjonalność, zaufanie, elastyczność.

10.    Rywalizacyjny styl prowadzenia negocjacji:

Presja, zmuszanie do uległości, zastraszanie, agresja, nieuczciwe chwyty, dominacja, manipulowanie czasem i miejscem rozmów, asymetryczna relacja między stronami, wygrana jednej strony - przegrana oponenta.

11.    Style negocjacji:

•    Twardy

•    Miękki

•    Rzeczowy (oparty na zasadach).

•    Negocjacje pozycyjne (miękkie i twarde, niebieskie i czerwone) - walka, kto wywalczy sobie najwięcej?

•    Negocjacje wokół meritum (oparte na zasadach, fioletowe) - współpracujmy, aby osiągnąć jak największe korzyści.

	Miękki	Twardy	Oparty na zasadach
	Problem: negocjacje pozycyjne - w którą grę powinieneś grać?		Rozwiązanie - zmień grę -negocjacje wokół meritum
Ł	Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczestnicy są przeciwnikami	Uczestnicy rozwiązują problem
			Celem jest mądry wynik
SL	Celem jest porozumienie	Celem jest zwycięstwo	osiągnięty efektywnie i
			polubownie
	Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki	Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych	Oddziel ludzi od problemu
i.	Bądź miękki w stosunku do	Bądź twardy w stosunku do ludzi i	Bądź miękki w stosunku do
T	ludzi i problemu	problemu	ludzi, twardy wobec problemu
Z?	Ufaj innym	Nie ufaj innym	Działaj niezależnie od zaufania
e	Łatwo zmieniaj stanowisko	Okop się na swoim stanowisku	Skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach
* Q	Składaj oferty	Stosuj groźby	Badaj i odkrywaj interesy
	Odkryj dolną granicę	Wprowadzaj błąd dot. Dolnej	Unikaj posiadania dolnej granicy
	porozumienia	granicy porozumienia	porozumienia
£3	Akceptuj jednostronne starty w	Żądaj jednostronnych korzyści jako	Opracuj możliwości korzystne
J	imię osiągnięcia porozumienia	warunku zawarcia porozumienia	dla obu stron
ĄO	Poszukaj jednego rozwiązania,	Poszukaj jednego rozwiązania,	Opracuj wiele możliwości, z
	które oni zaakceptują	tego które ty akceptujesz	których wybierzesz później
//	Upieraj się przy porozumieniu	Upieraj się przy swoim stanowisku	Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
łSi	Staraj się unikać woli walki	Staraj się wygrać walkę	Staraj się osiągać rezultat oparty na uzasadnieniach
4	Poddawaj się presji	Wywieraj presję	Poddawaj się regułom a nie presjom

^12. Etapy procesu negocjacji:

cwpy

•    Przygotowanie - cele, strategia, zmienne, potrzebne informacje, propozycje rozwiązań, pozycja wyjściowa - max i min

•    Dyskusja wstępna - twórz klimat, testuj założenia, wymień informacje, zrozumcie się wzajemnie.

•    Proponowanie - sugeruj możliwe ustępstwa, alternatywne propozycje, wszystkie „gdyby” i „może”

•    Targowanie się - handluj zmiennymi, nie oddawaj niczego za darmo

•    Porozumienie - wygrany - wygrany

•    Zamknięcie - podsumuj warunki kontraktu.

13.

Strategia negocjacji:

•    Posunięcia kooperacyjne - wola współpracy.

•    Roztoczyć perspektywę współpracy, pokazać powtarzalność, osłabić pokusę samolubnych zachowań.

•    Czujność i odpowiedź karząca na zachowanie konkurencyjne.

•    Wrócić do posunięć kooperacyjnych.

•    Rozstrzygać na podstawie obiektywnych kryteriów.

14

Przekonywanie do zmiany stanowiska - persfazja:

•    Komunikat - atrakcyjny dla drugiej strony, część korzyści nieomal natychmiast, odwoływać się do ważnych wartości, groźby prowadzą do eskalacji.

•    Zawartość komunikatu - 3 - 7 argumentów „za”, zasada ściętej piramidy, słabości „przeciw”, powrót do „za”, język obrazowy, wiarygodność, wygląd.

Siła wizerunku - zdobyć sympatię drugiej strony.

Personalizować ustępstwa - to dla ciebie.

Opór - silne emocje, określić niezaspokojone potrzeby.

•    Sposoby ustępowania - nie pierwszy w ważnych dla siebie kwestiach, następne ustępstwo połową poprzedniego.

15. Strategia szachowa:

• Taktyki dominujące:

s Warunki wstępne

s Decydowanie o porządku spotkania s Agresja S Lekceważenie

s Manipulowanie miejscem i czasem.

•    Taktyki zamykające:

S Dobry / zły policjant S Salami S Dołączanie S Troskliwa mamuśka ✓ Rosyjski front.

•    Taktyki kształtujące:

S Podział różnicy S Teraz albo nigdy S Rosyjski front.

17. Katalog błędów:

•    Nie oceniaj zbyt nisko swojej siły.

•    Samospełniające się przepowiednie.

•    Nie przypuszczaj, że przeciwnik wie o twoich słabościach.

•    Nie daj się zwieść statusowi.

•    Nie daj się zwieść statystykom, precedensom.

•    Nie ujawniaj wszystkich swoich możliwości.

•    Nie mów, że jesteś niepotrzebny.

•    Nie obniżaj poziomu aspiracji.

•    Nie przyjmuj nigdy pierwszej oferty (rozpoznanie sytuacji).

$ 18. Sposoby przezwyciężania impasu w negocjacjach:

•    Podsumowanie dotychczasowego postępu

•    Wyliczenie kosztów i strat powstałych w wyniku ewentualnego zerwania rozmów

•    Zaproszenie niezależnych ekspertów

•    Włączenie do rozmów mediatora

•    Zmiany w zespole negocjacyjnym

•    Nawiązanie do dobrych relacji łączących strony w przeszłości

•    Nieoficjalne spotkanie poza protokołem

•    Zmiana miejsca rozmów

•    Wyliczanie korzyści z finalizacji rokowań.

19. Rodzaje informacji dotyczących partnera negocjacji:

•    Informacje o otoczeniu rynkowym firmy: firmy współpracujące, dealerzy, kooperanci, banki, klienci firmy

•    Wiarygodność firmy przeciwnej: rok założenia, bilans finansowy, płynność finansowa, wskaźnik wartości środków trwałych, zysku handlowego jako procent wartości przychodów ze sprzedaży i jako procent kapitału całkowitego przedsiębiorstwa, wskaźnik netto środków zainwestowanych

•    Informacje o negocjatorach: decyzyjność, kompetencje, cechy osobiste, zawód.

JL

20. Umiejętności negocjacyjne:

Opis	Zalety	Wady
Stawianie pytań otwartych, na które nie można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie" ( zaczynające się od zwrotów: co, kto, kiedy, dlaczego)	Bardzo pomaga w uzyskiwaniu informacji od drugiej strony, wyjaśnianiu stanowisk i sterowaniu dyskusją	Negocjatorzy drugiej strony mogą się czuć zagrożeni, szczególnie przez pytania „dlaczego”
Powtarzanie stwierdzeń drugiej strony przy użyciu własnych sformułowań (jeśli dobrze zrozumiałem, sądzi pani...)	Pozwala okazać zainteresowanie, sprawdzić czy dobrze rozumiemy przeciwnika, zastanowić się nad odpowiedzią, uzyskać dodatkowe informacje od drugiej strony	Może znacznie spowolnić przebieg negocjacji i zrodzić wrażenie, że nie jesteś specjalnie aktywny. W efekcie przeciwnik może się irytować
Milczenie przez chwilę po zadaniu przez rozmówców pytania, zajęciu przez nich stanowiska	Umiejętność z niezwykłym kunsztem wykorzystywana przez negocjatorów azjatyckich. Bardzo często skłania drugą stronę do nie zaplanowanego ujawnienia dodatkowych informacji	Zachowanie takie może być uznane za agresywne, wyzwalając niepokój i niechęć
Robienie od czasu do czasu podsumowań, aby wszyscy pamiętali o dokonanych już uzgodnieniach	Można stosować na różnych etapach negocjacji, podkreślając ich rozwój i zwracać uwagę na konstruktywny charakter	Każe powracać do kwestii, o których nie chcę się jeszcze raz dyskutować
Dawanie wyrazu swoim uczuciom i nastrojom, aby w ten sposób rozładować napięcie i wzmóc wzajemne zaufanie	Kładzie nacisk na osobowy aspekt negocjacji, którego nigdy nie należy zaniedbywać	Nigdy nie wiadomo, jakie mogą być ostateczne efekty ( w końcu negocjacje to nie zajęcia terapeutyczne)

21. Popularne taktyki negocjacyjne:

•    Negocjacje od nowa. Druga strona domaga się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając przy tym jegozasadniczą wagę dla osiągnięcia porozumienia. Gdy zgodzisz się, idąc na kompromis, i oczekujesz pozytywnej reakcji, partner oświadcza, że ustępstwo to było oczywiste, kwestia nie ma większej wartości, natomiast ważne jest, abyś uczynił kolejny krok.

•    Wysoki pułap, mierz wysoko. Postaw na początku duże wymagania tak aby po dokonaniu kilku ustępstw korzyści nadal były większe, niż gdybyś wystartował ze zbyt niskiego poziomu.

•    Dziel i zdobywaj. Jeśli negocjujesz z zespołem oponenta, zdobądź sympatię i aprobatę jednego z członków grupy dla swych propozycji. Osoba ta może przekonać resztę grupy.

•    Przedłużanie pozytywnych strzałek. Polega na kontynuowaniu wątku, który poruszył nasz rozmówca (korzystnego dla nas). Przedłużanie strzałek odbywa się poprzez wyrażanie podziwu, zadawanie dalszych dociekliwych pytań, kontynuowanie rozmowy w kierunku, który nas interesuje.

•    Przepuszczanie zdechłych krów. Polega na omijaniu niektórych zarzutów i elementów rozmowy, które są dla nas niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne).

•    Groźba. Działanie przy tego rodzaju taktyce sprowadza się do hasła: „nie podoba się, to do widzenia”. Na taką taktykę można sobie pozwolić, gdy nie ma problemów ze znalezieniem oferty

firmy konkurencyjnej. W wyniku stosowania tej taktyki następuje konfrontacja sił, a nie rzeczowe rozmowy.

•    Kompromis. Zgadzamy się zaakceptować propozycję drugiej strony w pewnej kwestii w zamian za zgodę na nasze warunki w innej. Pułapka polega na tym, że pierwsza sprawa ma niewielkie znaczenie, druga natomiast jest bardzo istotna.

•    Taktyka związanych rąk. Polega na odwoływaniu się do niezawinionych, obiektywnych trudności. Negocjator podkreśla, że podlega ograniczeniom, na które absolutnie nie ma wpływu, musi podporządkować się czyimś poleceniom czy sugestiom (np. swoich przełożonych).

•    Nieuwaga. Polega na wychodzeniu na chwile i niby przypadkowym pozostawianiu na stole notatek na temat np. korzystniejszych ofert konkurencyjnych, znacznych zastrzeżeń do oferty rozmówcy, maksymalnej ceny, jaką gotowi jesteśmy zapłacić itp. Strona przeciwna po zapoznaniu się z takimi informacjami zupełnie przypadkowo często dostosowuje się do nich.

•    Wycofanie oferty. Jest to trudna i niebezpieczna taktyka negocjacyjna, powinna być stosowana raczej jako konieczność (np. w razie przeciągających się rozmów) lub jeśli zmusza nas do tego druga strona (np. poprzez stosowanie „taktyki faktów dokonanych¹’). Polega ona na nagłym wycofaniu się z negocjowanych warunków (zarówno wówczas, gdy strony są już blisko dogadania się, jak i w momencie zmiany oferty drugiej strony) i zażądania nowych (np. wyższej lub niższej ceny). Trzeba pamiętać, że stosowanie tej taktyki grozi zerwaniem negocjacji.

•    Odłożenie na później. Jest to bardzo dobra taktyka, zwłaszcza w momencie, gdy rozmowy natrafiają na impas (np. gdy druga strona upiera się przy swojej opcji). Często dzieje się to w początkowej fazie negocjacji, gdy strony nie zdążyły wypracować wspólnego pozytywnego klimatu rozmów i nie mają poczucia postępu, wiary, że można i należy się porozumieć. Jeśli więc odłoży się trudny problem na potem, zajmując się wpierw uzgodnieniami rzeczy mniej istotnych, to jest szansa, że potem strony, zachęcone postępami w rozmowach, łatwiej zechcą dojść do porozumienia.

•    Jeszcze coś (skubanie). Taktyka ta jest zazwyczaj wykorzystywania w końcowej fazie rozmów. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, jedna ze stron nagle żąda dodatkowych (zazwyczaj niewielkich) ustępstw. Skuteczność tej taktyki polega głównie na wykorzystywaniu zmęczenia psychicznego negocjacjami drugiej strony, która chce wszystko mieć już za sobą (zwłaszcza jeżeli negocjacje były trudne i wyczerpujące). Należy jednak pamiętać, że taktyka może również przynieść skutek odwrotny - druga strona się zrewanżuje podobnym żądaniem i negocjacje zaczną się od nowa.

•    Szokująca oferta. Szokująco wysoka (lub niska) oferta cenowa ma na celu doprowadzenie do sytuacji, kiedy druga strona zrewiduje swoje maksymalne (lub minimalne) żądania i de facto uzyskujemy więcej, niż moglibyśmy, zaczynając negocjacje od propozycji drugiej strony. Niebezpieczeństwo stosowania tej taktyki polega na tym, że druga strona, zbyt zszokowana naszymi żądaniami, po prostu zerwie negocjacje, nie chcąc tracić czasu.

•    Pusty portfel. Taktyka pustego portfela jest kolejnym sposobem uzyskania ustępstwa cenowego. Polega ona na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być zrealizowany przy obecnych cenach. Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązanie. To on musi się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń kupującego. Taktyka ta jest często stosowana przez podmioty publiczne.

•    Próbny balon. Taktykę tę stosuje się do rozpoznania granic, do jakich możemy dojść w negocjacjach. Wypuszczając „próbny balon”, stawiamy pytania o hipotetyczną sytuację po to, aby wyciągnąć od drugiej strony informacje na temat możliwości ustępstw i dalszą rozmowę toczyć wokół tej właśnie oferty. Tę taktykę stosuje się często wobec niedoświadczonych negocjatorów.

•    Rosyjski front. Taktyka ta polega na stawianiu przed drugą stroną dwóch nieprzyjemnych opcji - jednej bardzo złej, a drugiej tylko złej. Oponent mając do wyboru taką alternatywę, może być skłonny do wybrania „mniejszego zła”. Trzeba jednak pamiętać, że taktyka ta jest możliwa do zastosowania w sytuacji, kiedy istnieje duża dysproporcja między siłami obu stron.

•    Zdechła ryba. Taktyka ta polega na dodawaniu przy omawianiu porozumienia (zazwyczaj gdzieś pod koniec negocjacji) warunku, którego spełnienie nie ma dla nas żadnego znaczenia, lecz druga strona zareaguje na nasze żądanie jak na zapach zdechłej ryby i zacznie gwałtownie protestować. Wtedy wycofujemy swoje żądanie, ale w zamian prosimy o ustępstwo w innej kwestii.

•    Blef. Celowo okłamujemy drugą stronę, wprowadzamy ją w błąd.

•    Kryptolicytacja. Pozwalamy, aby kilku konkurentów dowiedziało się, iż prowadzimy z nimi jednocześnie negocjacje. Planujemy więc spotkanie z nimi na tę samą godzinę (lub w krótkich odstępach czasu, aby mogli się spotkać). Stwarza to dla każdego z nich zagrożenie konkurencją. Nawet wytrawni negocjatorzy w takiej sytuacji łamią swoje zasady i ustępują w większym stopniu, niż Zaplanowali. Jednocześnie krytycznie oceniają pozostałych, przekazując nam różne informacje, a nawet sekrety.

•    Zaangażowanie emocjonalne. Próbujemy wywrzeć wrażenie na naszym rozmówcy poprzez manifestowanie naszego emocjonalnego zaangażowania wiążącego się z przedmiotem negocjacji. Może to zwiększyć naszą wiarygodność i dać drugiej stronie usprawiedliwienie w razie przyjęcia naszej oferty.

•    Spotkajmy się w połowie drogi. To najczęściej spotykana taktyka, którą stosują zarówno początkujący (bo myślą że tak jest sprawiedliwie), jak i doświadczeni negocjatorzy (jeżeli jest to dla nich korzystne). Zasada jest prosta: ty mówisz swoją cenę, ja mówię swoją i spotkamy się w połowie. Nieświadome wykorzystywanie tej taktyki jest często wynikiem braku przygotowania obrony własnej oferty. Doświadczeni negocjatorzy, wykorzystując taką taktykę, wysuwają nierealistyczne propozycje po to, aby kompromis dał im zadowalający efekt, lub gdy merytorycznie ciężko uzasadnić im swoją ofertę.

•    Śmieszne pieniądze. Taktyka ta polega na dokonywaniu zabawnych przeliczeń cen czy wartości, które są przedmiotem negocjacji. Celem tych przeliczeń jest pomniejszenie w oczach drugiej strony różnicy, która je dzieli. Wtedy pytamy - czy warto dla tak śmiesznych pieniędzy zrywać negocjacje?

•    Inspektor Columbo. Negocjator „grający” tę rolę robi z siebie ofermę, niedorajdę. W czasie negocjacji jest niezorganizowany, zapomina o szczegółach, gubi się. Mówi, że nie ma doświadczenia i ze zdaje się na umiejętności partnera rozmów. Jednocześnie widać, że bardzo się stara. Jest do tego stopnia godny pożałowania, że druga strona z litości mu pomaga, doradza. Tymczasem „niedoświadczony" negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, prosi o kolejne ustępstwa. Pod pozorem niekompetencji osiąga swoje cele.

Opóźnianie rozmów. Taktyka ta bywa stosowana wtedy, gdy jedna ze stron dostrzega swoją przewagę polegającą na mniejszym uzależnieniu od czasu. Wtedy celowo przedłuża rozmowy (np. zmienia skład zespołu negocjacyjnego, dyskutuje o szczegółach, żąda zmiany miejsca negocjacji itp.) licząc na to, że będzie mogła uzyskać większe ustępstwa.

Salami. Negocjator prosi drugą stronę o drobne korekty jej stanowiska, takie, za które nic nie musi dać w zamian. Taktyka ta polega na uzyskiwaniu szeregu takich ustępstw, z których każde znaczy niewiele, jednak ich suma daje istotne korzyści.

Dokręcanie śruby (imadło). Po przedstawieniu nam oferty przez drugą stronę pytamy: „Czy to wasza najlepsza oferta”? powinniście ją zmodyfikować, uatrakcyjnić, aby była dla nas bardziej przystępna”. Kiedy ulegną naszej presji, powtarzamy swoje pytanie. Oczywiście nie można pytania powtarzać w nieskończoność, gdyż zniechęcona druga strona może zerwać rozmowy. Nagroda w raju. Stosując tę taktykę, obiecujemy drugiej stronie, że jeśli zaspokoi nasze dodatkowe żądania, to zostanie wynagrodzona w bliżej nieokreślonej przyszłości. Nagroda może dotyczyć obietnicy preferencji przy przyznawaniu nowego kontraktu, obniżki cen na następne zamówienie itp. W większości przypadków obietnica nigdy nie zostaje dotrzymana.

Optyk z Brooklynu. Nazwa tej taktyki pochodzi od legendarnego optyka z Nowego Jorku, który w chytry sposób próbował rozeznać się w tzw. punkcie oporu, jaki ma druga strona, tzn. propozycji, jakiej na pewno już nie przyjmie. Rzez polega na tym, aby nie podawać od razu naszych maksymalnych celów, lecz dążyć do ich realizacji stopniowo, obserwując bacznie reakcję drugiej strony (ważny jest moment, kiedy zacznie ona protestować). Taktykę tę stosuje się raczej przy kontaktach z klientami indywidualnymi.

Taktyka niepełnego pełnomocnictwa. Po podpisaniu porozumienia negocjator strony przeciwnej wraca ze smutną miną i oznajmia, że niestety przekroczył swoje kompetencje, nie miał uprawnień do podpisania takiej umowy i teraz jego szef domaga się dodatkowych ustępstw. Polityka czynów dokonanych. Negocjator robi to, co leży w jego interesie bez konsultacji lub ignorując drugą stronę, po czym oczekuje na jej reakcję.

Przyjmij albo odrzuć. Negocjator od razu przedstawia swoją pierwszą ofertę jako ostateczną i żąda jednoznacznej decyzji.

Mój problem jest twoim problemem. Negocjator przedstawia swoje kłopoty, związane z ewentualną zgodą na warunki drugiej strony i oczekuje od niej znaczącej pomocy w rozwiązaniu tych problemów.

Pozorne ustępstwa. W zamian za znaczące ustępstwa drugiej strony oferujemy nasze ustępstwa, które dla nas nie mają dużego znaczenia.

Dobry / zły policjant. Jedna osoba w ekipie negocjacyjnej jest twarda i niesympatyczna, natomiast druga gra rolę ciepłego i sympatycznego negocjatora i próbuje przeforsować swoje rozwiązania oferując „udobruchanie” i przekonanie kolegi.

Precedensy. Stosujący taktykę udają zrozumienie dla naszych uczuć, próbująje przezwyciężyć, powołując się na przykłady, kiedy ich propozycja przyniosła dobre efekty. Odwołanie się do uczuć i opinii ma charakter „społecznego dowodu słuszności”.

Niska piłka. Oferowanie niewiarygodnie niskiej ceny, aby przebić cenę konkurentów, kiedy się zdecydujemy ujawnia się cena prawdziwa.

Wzdraganie się. Sprawianie wrażenia, że niekoniecznie zależy nam na dojściu do porozumienia.

27

• Milczenie jest złotem. Jedna strona ukrywa pełen zakres uprawnień i wiedzę posiadaną. Wytwarza fałszywe poczucie bezpieczeństwa drugiej strony. Celem taktyki jest tymczasowa ocena wiarygodności partnera i zaskoczenie go posiadanymi wiadomościami.

28