10088

ł

Jeżeli członek grupy nie czuje się pewnie, to będzie miał skłonność do przypisywania winy, do postrzegania innych w kategoriach „ dobry-z.ly”, do oceniania swych kolegów' w kategoriach moralnych oraz do kwestionowania wartości, motywów i komunikatów afektywnych zawartych w usłyszanych wypowiedziach. A skoro nacechowanie wartościami pociąga za sobą ocenianie innych, to przekonanie słuchacza, że standardy mówiącego różnią się od jego własnych, sprawia, iż staje się on defensywny.

Opisowy sposób mówienia, w przeciwieństwie do oceniającego, wzbudza minimum dyskomfortu u słuchacza. Opisowe akty mowy słuchacz postrzega jako szczere prośby o informacje lub jako przekaz o neutralnym ładunku afektywnym. Zmniejszenie defensywnego nastawienia słuchacza można osiągnąć przedstawiając uczucia, zdarzenia, spostrzeżenia lub procesy w sposób, który nic wymaga atu nic implikuje konieczności zmiany zachowania ze strony odbiorcy. Jak trudno jest jednak uniknąć podtekstów, widać choćby na przykładzie problemów, jakie dziennikarze mają z pisaniem o związkach zawodowych, komunistach, czarnoskórych czy organizacjach religijnych bez zdradzania linii politycznej gazety. Zwykle już pierwsze zdanie artykułu ujawnia, po której stronie znajdują się redaktorzy naczelni.

Kontrola i orientacja problemowa

Wypowiedzi używane w celu kontrolowania słuchacza wywołują opór. W większości naszych kontaktów społecznych ktoś próbuje coś z kimś zrobić - zmienić jego postawę, wpłynąć na zachowanie albo ograniczyć pole działania. Stopień, w jakim takie próby kontroli wywołują defensywność, zależy od jawności wysiłków, ponieważ podejrzenie, że istnieją ukryte motywy, podwyższa opór. Dlatego wysiłki terapeutów niedyrektywnych oraz postępowych dydaktyków, zmierzających do tego, by uniknąć narzucania pacjentowi lub uczniowi systemu wartości, punktu widzenia czy rozwiązania problemu, mogą napotykać poważne bariery. Kontrola jest normą i dlatego ci. którzy nie chcą kontrolować, muszą w jakiś sposób zasfiJżyć" sobie na to, by odbiorcy nie podejrzewali ich, że mają jakieś ukryte motywy. Obfitość perswazyjnych „przekazów” w polityce, edukacji, pomocy charytatywnej, reklamie, religii, medycynie, stosunkach handlowych i doradztwie wytworzyła w słuchaczach cyniczne postawy i paranoidalne reakcje.

We wszelkich próbach zmiany kogoś tkwi założenie zmieniającego, że osoba, która ma ulec zmianie, jest w jakiś sposób niewłaściwa. Ukryte przekonanie nadawcy przekazu mówiące o ignorancji, niezdolności do podejmowania własnych decyzji, niewiedzy, niedojrzałości, niedoświadczeniu słuchacza lub jego złej lub nieodpowiedniej postawie, jest podświadomie postrzegane przez odbiorcę i daje mu podstawę do reakcji defensywnych.

Metody stosowane w celu uzyskania kontroli mogą być rozmaite. Należą do nich legalistyczne przestrzeganie szczegółów, ograniczające reguły i zasady, normy podporządkowania czy systemy prawne. Gesty, wyrazy twarzy, imię formy komunikacji niewerbalnej, a nawet lak proste zachowania, jak przytrzymanie otwartych drzwi w określony sposób, mogą także być środkami narzucania swojej woli innym i w związku z tym stanowią potencjalne źródła oporu.

(

Orientacja problemowa natomiast jest przeciwieństwem perswazji. Nadawca., komunikując potrzeby współpracy w definiowaniu wspólnego problemu i szukaniu rozwiązania, stwarza taką samą orientację problemową u słuchacza, a co ważniejsze pokazuje, żc nie ma gotowego rozwiązania, poglądu lub melody, którą mógłby chcieć narzucić. Zachowanie takie można określić jako przyzwalające, gdyż pozwala odbiorcy określić jego własne cele, podejmować własne decyzje i oceniać swoje własne postępy - lub zrobić to wspólnie z nadawcą. Dokładne melody osiągania atmosfery przyzwalającej nie są znane, ale muszą obejmować kompleks zachowań, które dalece wykraczają poza zwykłe zapewnienia o tym, że komunikujący nic ma ukrytego zamierzenia kontroli.

Strategia i spontaniczność

_Defcnsywność może pojawić sic u odbiorcy, jeśli podejrzewa on że nadawca

-stosuje z góry-zaplanowaną strategie. ^TTonTkryia sie niejasne motywacje. Nikt nie chce być królikiem iTóSwiadćzalnym ani pionkiem w grze^-czy aktorem odgrywającym dokładnie określoną rolę - nikt nie lubi być ofiarą jakiejś ukrytej manipulacji. To, co zatajone, może wydawać się ważniejsze niż jest w rzeczywistości, gdyż ważność ukrytego elementu będzie wprost proporcjonalna do stopnia defensyw ilości odbiorcy. Żywa reakcja czytelników na materia! zawarty w książce Hi.dden Persuaders wskazuje na powszechność reakcji defensywnych na różne motywacje będące podstawą strategii- Niechętnie traktowani są zwłaszcza członkowie grupy postrzegani jako „odgrywający role”, udający emocje, manipulujący swoimi kolegami, zatajający informacje albo posiadający własne źródła danych. Ktoś skarżył się kiedyś nawet, żc inny członek grupy stosuje wobec niego „specjalną technikę słuchania”!

Ważnym elementem negatywnej reakcji na wiele tak zwanych treningów w stosunkach międzyludzkich jest opór wobec działań, które postrzegane są jako sztuczki t fortele mające oszukać i „zaangażować¹' ludzi, sprawić, by myśleli, że sami podejmują decyzjo, lub przekonać słuchacza, że nadawca jest naprawdę zainteresowany jogo problemami. Szczególnie gwałtowne reakcje mogą zostać wywołane wtedy, gdy ktoś stara się, by jego fortel wyglądał spontanicznie. Dzieje się tak na przykład w przypadku szefa, który wzbudza niechęć przez ciągłe powtarzanie następującego „spontanicznego” zachowania: spogląda na zegarek i wykrzykuje: „O rany, ale już późno - muszę biec na spotkanie”. Wszyscy są przekonani, że szef byłby znacznie mniej irytujący, gdyby po prostu szczerze powiedział, że musi wyjść.

Z podobnie gwałtowną niechęcią spotyka się odgrywanie szczerości i naturalnej prostoty. Podczas przesłuchiwania taśm z sesjami poświęconymi ocenianiu i dawaniu informacji zwrotnej okazało się, żc członkowie grup treningowych zaskakująco dobrze rozpoznają strategie swoich kolegów. Owa przejrzystość może być szokująca dla tego, kto stosuje strategię, gdyż zwykle uważa on. że sprytnie ukrył prawdziwe motywacje swoich „sztuczek”.

Niechęć do wszelkiej nieszczcrości może wyjaśniać opór wobec polityków, którzy podejrzewani są o skryte planowanie, jak zdobyć więcej głosów, opór

479