skanowanie0005(2)

Najczęściej firmy fimkcjonująna wielu rynkach i sprzedają wiele produktów. Trzeba zatem wziąć pod uwagę podwójny wymiar sprzedaży: raz według rynków, a raz według produktów. W tym przypadku analizę obrotów dokonuje się metodą Sterna-Tyszyńskiego, zestawiając obroty tabelarycznie w układzie branżowo-przestrzennym. Dla określenia pozycji firmy na rynku trzeba znać dynamikę obrotów na obszarze jej działania, dzieląc wartości obrotów dla całego rynku z okresu badanego przez odpowiednie wartości obrotów z okresu podstawowego.

Stosując metodę podstawień łańcuchowych, jak w przypadku pojedynczego rynku, uzyskujemy następujące efekty cząstkowe zmian w obrotach :

1.    w układzie branżowym (dla produktów):

a)    efekt konkurencji - uwzględnia konkurencyjność danego produktu na rynku.

0    aktywizacji sprzedaży świadczy jego dodatnia wartość, a o złym działaniu przedsiębiorstwa w tym zakresie wskazuje wartość ujemna.

b)    efekt struktury rynku (struktury przestrzennej) - wskazuje na zgodność (dodatnia wartość) lub niezgodność (ujemna wartość) rozmieszczenia danego produktu na rynku z punktu widzenia jego pokupności.

c)    efekt struktury towarowej - związany z oddziaływaniem czynników preferencyjnych w zakresie wyboru określonych produktów. Uwzględnia on wpływ zróżnicowania asortymentowego. Dodatnia jego wartość mówi o względnej atrakcyjności danego towaru, zaś ujemna - o względnym braku zainteresowania.

d)    efekt popytowy - uwzględnia wpływ warunków zewnętrznych, na które firma nie ma większego wpływu. Zawarte są w nim oddziaływania związane z ogólną chłonnością

1    pojemnością rynku. Dodatnia jego wartość to efekt ssania na rynku (korzystna sytuacja), natomiast ujemna - efekt ciśnienia.

Efekty te zapisujemy kolejno następująco :

m    m    m

Aą =    +    -r^) + (r_ral — ral) + (ral~a^)

7=1    7=1    7=1

2.    w układzie przestrzennym (dla tynków): po kolei mamy:

a)    efekt konkurencji - wskazuje na konkurencyjność przedsiębiorstwa na danym rynku pod względem oferowanego asortymentu produktów. Jeżeli dana firma jest jedynym uczestnikiem na tynku, to jej efekt konkurencyjności równa się zeru. Odpowiednio do tego współwystępujące sąsiednie efekty (efekt struktury towarowej - dla rynków oraz efekt struktury⁷ przestrzennej - dla towarów) również wynoszą zero.

b)    efekt struktury towarowej - oznacza rozdysponowanie potencjału promocyjnego na danym rynku miedzy różne produkty. Uwzględnia on selektywność rynków branżowych względem danych produktów. Dodatnia jego wartość to prawidłowa selektywność, a ujemna - nieprawidłowa.

c)    efekt struktury przestrzennej (struktury rynku) - świadczy o różnej atrakcyjności tynków. Dodatnia wartość mówi o łatwości sprzedaży na danym rynku, ujemna zaś o uciążliwościach związanych ze zbytem.

d)    efekt popytu - w tym przypadku odnosi się on do tynków. Jego dodatnia wartość świadczy o ssaniu na danym tynku w zakresie całego asortymentu/ a ujemna -o sytuacji ciśnienia na rynku.

Efekty te zapisujemy kolejno następująco :

BI=(E4    -r.4)+(r.^a°—4)