Skanuj0028 (3)

Na przykład: „W naszym gronie są młodzi ludzie, którzy nie powinni pełnić kierowniczych funkcji”. Reakcją na tak postawioną krytykę powinno być ..zdemaskowanie aluzji”: - Ja mam dopiero trzydzieści lat i kieruję Działem Ekonomicznym. Czy uważa Pan. że nie powinienem zajmować tego stanowiska?”

Osoby używające aluzji zazwyczaj obawiają się wyrażania oceny wprost. Zmuszone do niej, często tracą pewność siebie.

„Wyznaczanie granic” jest techniką pozwalającą jednej z negocjujących stron na obronę interesów rzeczowych, proceduralnych i psychologicznych przed manipulacjami drugiej strony. Często w' negocjacjach jedna ze stron może utrudniać rozmowy poprzez manifestowane zachowanie agresywne, np. poprzez podniesiony głos, krzyk. W takich momentach rzadko dochodzi do ustaleń. Zastosowanie techniki „wyznaczania granic" pozwala na przeciwdziałanie takim sytuacjom poprzez następujące działania:

Udzielenie informacji zwrotnej przez jedną z negocjujących stron o naruszeniu jej interesów przez drugą negocjującą stronę (informacja zwrotna to zdanie, w' którym nic ma oceny i interpretacji, natomiast zostaje podkreślony związek przyczynowo-skutkowy pomiędzy zdarzeniami).

Na przykład: „Kiedy mówi Pan, że to bez sensu i grozi mi palcem, to trudno mi prowadzić z Panem rozmowy”. Gdy nie następuje zmiana postępowania, to dokonuje się następnego kroku,

Postawienia warunków. Na przykład: Jeśli nadal będzie Pan tak postępował to przerwiemy rozmowy”. Istotne jest przy tym postawienie warunku realnego do wykonania.

A:Jeżeli nie podpisze pan zgody, to się natychmiast zwolnię".

B:Proszę bardzo, tam są kadry Czekam na Pana podanie w tej sprawie".

A:,.Przepraszam trochę się zagalopowałem".

Osoba A postawiła warunek, którego realnie nie chciała wykonać. Wycofanie się z niego spowodowało utratę wiarygodności i osłabienie pozycji do obrony swoich interesów >v negocjacjach

Jeśli druga strona nadal zachowuje się w agresywny sposób, należy zrealizować postawiony warunek.

✓    Zachowanie asertywne pozwala przeciwstawić się manipulacjom i presji w negocjacjach.

✓    W negocjacjach zaleca się wykorzystanie asertywnych technik:

<• komunikacji interpersonalnej,

❖ asertywnej odnowy, „uszkodzonej płyty”, „zmiany opinii”, „ukonkretniania zarzutów”, „zamglania", „demaskowania aluzji" oraz „wyznaczania granic”.

57