KI5

kontraktu zagaił Ciem swoim monotonnym głosem. Po mniej więcej dziesięciu minutach najpierw jeden, potem drugi, a w końcu wszyscy trzej negocjatorzy egipscy zapadli w drzemkę przy stole konferencyjnym, i to mimo wchłonięcia toksycznych dawek wysokooktanowej kawy parzonej na sposób turecki.

Raymond spędził wystarczająco dużo czasu w tym regionie, by wiedzieć, iż Egipcjanie należą do bardzo ekspresyjnych rozmówców. Lubią mówić dostatecznie głośno, żeby każdy ich dobrze słyszał, często podnoszą głos w celu podkreślenia czegoś ważnego i są znani z tego, że potrafią dosłownie rozbić stół, kiedy potrzebna jest jeszcze większa emfaza. Tak że po paru minutach monotonnego wywodu Clenia trzej dyrektorzy najwidoczniej uznali, iż ten facet nie ma im nic naprawdę istotnego do powiedzenia i odpłynęli w siną dal.

Oczywiście dla Amerykanów był to problem, który należało rozwiązać. Jest bowiem mało prawdopodobne, by negocjacje z drugą stroną pogrążoną w głębokim śnie mogły być nad wyraz owocne. W związku z tym poprosili o krótką przerwę, w czasie której egipscy oficjele wypili więcej kawy, a Ciem postanowił opuścić zebranie i udać się na zwiedzanie miasta.

Kiedy pozostali czterej mężczyźni zasiedli ponownie przy stole, Raymond poprowadził rozmowę mówiąc głośno, wyraźnie i odpowiednio modulując głos. Gdy po południu Ciem wrócił na spotkanie, obie strony osiągnęły już porozumienie w najważniejszych sprawach. Zdumiewające, co negocjatorzy mogą osiągnąć, kiedy są całkowicie przytomni i zamienią się w słuch!    )

„Ale chwileczkę! Czyż to nie sprzedawca powinien się dostosować do nabywców?” Tak — chyba że nabywcy rzeczywiście zależy na transakcji i tak się składa, iż wie, jak wypełnić „lukę w komunikacji”.

Znaczenie milczenia

Ekspresyjni ludzie na ogół czują się nieswojo, gdy podczas konwersacji na sekundę lub dwie zapada cisza. W przeciwieństwie do tego ludzie z kultur cechujących się opanowaniem łatwo znoszą znacznie dłuższe okresy milczenia. Na przykład negocjatorzy japońscy często długo siedzą nic nie mówiąc, co elokwentnym Meksykanom, Grekom czy Amerykanom wydaje się wiecznością i po trzech, czterech sekundach czują się zmuszeni coś powiedzieć, cokolwiek, byle tylko przerwać tę nieznośną ciszę. Tak jak przyroda nie znosi próżni, tak samo ludzie z kultur ekspresyjnych nie znoszą zastoju w rozmowie.

Niestety gadatliwość ekspresyjnych ludzi na ogół irytuje opanowanych Japończyków, którzy — jak można sądzić — cenią przerwy między wypowiadanymi słowami na równi z samymi słowami. Negocjatorzy z kultur powściągliwych nie czują potrzeby angażowania się w bezustanną, odzwierciedlającą strumień świadomości paplaninę, co czyni wielu z ich ekspresyjnych partnerów.

Wypowiadanie się po kolei kontra „konwersacyjne nakładki’*

„Konwersacyjna nakładka” to termin za 20 dolarów na określenie przerywania innemu mówcy. Podczas gdy ekspresyjni ludzie postrzegają przerywanie jako rzecz normalną w rozmowie, to ludzie ze społeczeństw powściągliwych traktują je jako nad wyraz niegrzeczne. Na przykład negocjatorzy z krajów północnoeuropejskich i z Ameryki Północnej są często zirytowani ciągłym przerywaniem, jakiego doświadczają w trakcie spotkań we Włoszech, w Hiszpanii czy w krajach dawnej Jugosławii.

Naukowcy skandynawscy przeprowadzili badania nad stylami prowadzenia rozmowy podczas negocjacji między opanowanymi Szwedami a ich bardziej ekspresyjnymi kontrahentami z Hiszpanii. Okazało się, że negocjatorzy hiszpańscy przerywali Szwedom około pięciu razy częściej niż na odwrót. Ponieważ Skandynawowie uważają przerywanie za zachowanie destrukcyjne i grubiańskie, łatwo sobie wyobrazić, jakie konflikty mogą powstawać podczas ich spotkań z ekspresyjnymi południowcami.

Schemat 7.2 przedstawia różnice w sposobach prowadzenia rozmowy przy stole przetargowym przez przedstawicieli odmiennych kultur, Pokazuje on, że ekspresyjni negocjatorzy często mówią jednocześnie, natomiast bardziej opanowani — po kolei, uprawiając coś w rodzaju słownego ping-ponga. Superuprzejmi Japończycy zaś nie tylko wypowiadają się jeden po drugim, żeby zapobiec nakładkom, ule idą krok dalej, często milcząc przez 5-10 sekund, kiedy przyjdzie ich kolej na zabranie głosu.

Z mojego doświadczenia wynika, iż nakładanie się wypowiedzi

73