KI5

Zachowania parawerbalne i niewerbalne

«

Głośność mówienia. Polacy wypowiadają się z umiarkowaną głośnością. Unikaj podnoszenia głosu podczas negocjacji oraz w sytuacjach publicznych.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Zachowuje się średni dystans interpersonalny, czyli od 25 do 40 centymetrów.

Dotykanie się. To jest kultura, w której biznesmeni rzadko się dotykają. Z wyjątkiem wymiany uścisków dłoni nie spodziewaj się tu dotykania, a jeśli już, to bardzo rzadkiego, czyli stylu zbliżonego bardziej do niemieckiego niż do francuskiego.

Kontakt wzrokowy. Negocjatorzy patrzą na siebie ponad stołem przetargowym trochę mniej intensywnie niż na Bliskim Wschodzie i w południowej Europie, ale bardziej otwarcie, niż to jest w zwyczaju w Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej.

Protokół w biznesie

Ubiór. Klasyczne garnitury i krawaty w przypadku mężczyzn, wizytowe suknie lub kostiumy w przypadku kobiet.

Witanie się. Podaj rękę, popatrz na osobę, z którą się witasz, i powiedz swoje nazwisko. Formułki typu How are you? są zbędne. Podaj rękę również, kiedy się żegnasz po zakończeniu spotkania. Uprzejmie jest, gdy mężczyzna poczeka, aż Polka pierwsza wyciągnie do niego dłoń. Nie oczekuje się, że cudzoziemcy będą całowali kobiety w rękę; zamiast tego można lekko skłonić głowę.

Tytułowanie. Po przedstawieniu zwracaj się do partnerów po nazwisku, poprzedzając je tytułem zawodowym lub naukowym. Jedynie krewni i bliscy przyjaciele mówią sobie po imieniu.

Wymiana wizytówek. Na twojej wizytówce powinny być wymienione tytuły zawodowe i inne świadczące o wyższych kwalifikacjach.

Tematy rozmów. Większość Polaków postrzega swój kraj jako część Europy Środkowej, a nie Wschodniej. Akceptuje się mówienie o Polsce jako o kraju Europy Środkowo-Wschodniej.

Prezenty w biznesie. Na pierwsze spotkanie odpowiednim prezentem jest butelka zagranicznego alkoholu, takiego jak szkocka whisky albo koniak, ale nie wódka. Dobra wódka jest łatwo dostępna na miejscu.

Prezenty na okazje towarzyskie. Gdy zostaniesz zaproszony do czyjegoś domu, przynieś kwiaty. Mimo że kwiaciarka zwykle udzieli ci dobrej rady, pamiętaj, o przyniesieniu ich nieparzystej liczby i o unikaniu czerwonych róż i chryzantem — te pierwsze implikują intencje romansowe, a te drugie są na pogrzeb. Innymi odpowiednimi podarunkami są importowane wina, czekoladki i perfumy.

Wspólne posiłki. To zaszczyt być zaproszonym do polskiego domu — koniecznie przyjmij takie zaproszenie. Jednakże większość przyjęć związanych z biznesem wydaje się tu w restauracjach.

Tak jak to jest w wielu innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, Polacy jadają śniadanie między godziną siódmą a ósmą, potem pracują przez cały dzień bez przerwy na lunch, tak że jedzą go (obiad) około godziny trzeciej czy czwartej po południu. Jest to główny posiłek w ciągu dnia. Jeśli zostaniesz zaproszony na lunch biznesowy, to spodziewaj się, że spożyjesz go między czwartą a piątą po południu. Kolacja to zazwyczaj lekki posiłek, spożywany mniej więcej o godzinie wpół do dziewiątej wieczorem.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Aby pokazać, że jesteś osobą poważną, unikaj zaczynania od dowcipu na pierwszym spotkaniu. Tak jak byś lo zrobił w Niemczech, naszpikuj swoją prezentację informacjami źródłowymi, faktami i szczegółami technicznymi.

Styl targowania się. Mądrzy negocjatorzy trzymają w zapasie parę kurt przetargowych aż do końcowej rozgrywki. Twoja oferta wyjściowa powinna być realistyczna, a jednocześnie zawierać jakieś pole manewru.

Podejmowanie decyzji. Proces negocjacyjny trwa zwykle dłużej, gdy mu się do czynienia z sektorem państwowym, niż gdy się robi interesy 't, lektorem prywatnym.