12946 KI
5

Ponieważ Japończycy znają już Christinę, z powodzeniem nadawałaby się na to miejsce. Jednakże przy podejmowaniu takiej decyzji trzeba ¹ wziąć pod uwagę szczególne wyzwania, jakim muszą sprostać kobiety robiące interesy z Japończykami i ludźmi pochodzącymi z niektórych innych kultur propartnerskich. Do delikatnego problemu płci w interesach międzynarodowych wrócimy w rozdziale 5.

Biurokracja na rynkach PP

Z dwóch powodów negocjowanie transakcji trwa zwykle w kulturach propartnerskich dłużej niż w kulturach protransakcyjnych. Po pierwsze, zaaranżowanie kontaktu w sposób pośredni często zabiera sporo czasu. Po drugie, budowa zaufania i utrwalanie stosunków osobistych to też długi proces.

Przy negocjacjach z urzędnikami państwowymi lub firmami z sektora publicznego często w grę wchodzi jeszcze jeden czynnik — inercja biurokracji. Oczywiście urzędnicy wszędzie wykazują skłonność do ostrożności. Za bezpieczniejsze dla siebie mogą uważać odłożenie decyzji na później bądź odrzucenie wniosku niż wyrażenie nań zgody. Co więcej, nadgorliwość urzędnicza sama w sobie spowalnia proces załatwiania spraw. Jednakże w kulturach PP nieufność w stosunku do obcych, zwłaszcza będących cudzoziemcami, częstokroć sprawia, że urzędnicy jeszcze bardziej wahają się przed popychaniem spraw naprzód.

To właśnie dlatego wynegocjowanie z rządem ChRL budowy fabryki samochodów w tym kraju zajęło Volkswagenowi przeszło 9 lat. I to dlatego McDonald’s potrzebował ponad 12 lat na wypracowanie z rządem sowieckim umowy w sprawie umieszczenia pierwszych złotych luków w Moskwie¹.

Skoncentrowani na transakcjach menedżerowie wyższego szczebla powinni się uzbroić w szczególnie dużo cierpliwości, gdy zamierzają robić interesy z urzędnikami państwowymi na wielu rynkach PP.

Waga kontaktów twarzą w twarz

Rewolucja w telekomunikacji umożliwia dziś szybkie porozumiewanie się partnerów w interesach na całym świecie. Teleks, faks, e-mail, telefon, konferencje wideofoniczne pozwalają nam dziś na pozostawanie w stałym kontakcie z naszymi odpowiednikami w firmach zagranicznych.

Żadne z wymienionych wyżej udogodnień nie zmniejszyło jednak potrzeby pozostawania w osobistym kontakcie z klientami czy wspólnikami o nastawieniu propartnerskim. Biznesmeni ci odczuwają na ogół dyskomfort, gdy muszą przedyskutować jakieś problemy na piśmie lub przez telefon. Oczekują częstszych osobistych kontaktów z dostawcami i wspólnikami, niż byłoby to konieczne na rynkach p r o transakcyj nych.

X Rola kontraktu

Biznesmeni nastawieni głównie na załatwienie transakcji kładą duży nacisk na umowy pisemne, traktując je jako środek pozwalający na zapobieganie nieporozumieniom i rozwiązywanie powstałych problemów. Zwłaszcza biznesmeni z USA mają tendencję do stosowania dość bezosobowego, legalistycznego, opartego na ustaleniach kontraktowych podejścia, gdy wynikają jakieś niezgodności i kontrowersje. Pewien mój amerykański przyjaciel marzy: „Och, gdyby tak dało się zebrać tych wszystkich 860000 prawników w naszym kraju i ułożyć ich na płask jeden za drugim... Wyobraźcie to sobie! Czyż to nie świetny pomysł?” Wiele spółek amerykańskich zasiada do negocjacji ze szczegółowym projektem umowy i z własnym prawnikiem. Następnie omawiają proponowany kontrakt klauzula po klauzuli i za każdym razem, gdy tylko pojawi się jakaś kwestia, konsultują się ze swym doradcą prawnym.

Takie podejście ma sens w Stanach Zjednoczonych, w kraju, w którym ludzie najbardziej spośród wszystkich społeczeństw świata lubią się procesować. Ale może ono przynosić odwrotne do zamierzonych skutki w kulturach, w których biznesmeni polegają bardziej na osobistych stosunkach niż na prawnikach i drobiazgowych kontraktach. Na rynkach o silnym nastawieniu propartnerskim lepiej jest trzymać

33

1

Autor najwyraźniej nie bierze tu pod uwagę dodatkowego czynnika o charakterze doktrynalnym, który w krajach komunistycznych odgrywał szczególnie dużą rolę — przyp. tłum.