mowisz masz (114)

1 1 8

MÓWISZ, MASZ

Które podejście skłoni Cię do otwarcia Twojej książeczki czekowej?

Istnieje wiele czynników motywujących ludzi do wspólnego robienia interesów Często są to motywy egoistyczne. Mogą one przynosić efekt przeciwny do zamierzonego, kiedy chodzi o zachęcanie do współpracy. Tylko jeden czynnik m; naprawdę znaczenie: druga osoba musi być przekonana, że będzie jej się powodziło lepiej, jeśli zrobi to, co sugerujesz.

Oczywiście nie jestem przeciwny udzielaniu pomocy przyjacielowi. Kied\ jednak pada propozycja biznesowa, jest tylko jedna rzecz, na którą zwracam uwagę: JA! Zadziwiające, jak wielu sprzedawców ma skłonność do koncentrowania się na fakcie, że to oni zyskają, jeśli zachęcą Cię do kupienia czegoś. DL mnie, jako klienta, jeśli nie łączy nas przyjaźń, zupełnie nieistotne jest to, że jesteś „już tak blisko” osiągnięcia swojej normy w tym miesiącu lub też zdobyci: jakiejś nagrody.

Kiedy we wczesnych latach osiemdziesiątych zaczynałem prowadzić seminar na temat sprzedaży, wielu szkoleniowców używało popularnego akronimu: CMZTN Tłumaczono go w następujący sposób:

„Zawsze kiedy przygotowujesz prezentację dotyczącą sprzedaży, projektujesz reklamę czy wymyślasz hasło dla kampanii mailingowej, liczy się tylko jedni rzecz: CMZTM! Co mogę z tego mieć? To właśnie chcą wiedzieć klienci, o t: właśnie pytają siebie, kiedy coś im proponujesz. Nie dbają o firmę, którą reprezentuje sprzedawca, o cechy produktu ani o Twoją osobistą sytuację. Dbają tylk: o siebie. Chcą wiedzieć, w jaki sposób zyskają na proponowanych przez Ciebie działaniach”.

Pewna telefonistka pracująca w informacji szpitalnej, obecna na jednym z moich seminariów, zadała niedawno pytanie po zakończeniu mojego wystąpienia. Powiedziała:

„Kiedy pytam rozmówców o informacje dotyczące ich ubezpieczenia, or często stają się drażliwi i oburzeni. Niektórzy z nich nie mają ubezpieczeń z i chyba boją się, iż nie pomogę im, gdy się o tym dowiem. Kiedy mówię ir że muszę uzyskać te informacje ze względu na nasze wewnętrzne statysty • nadal wydają się być niezadowoleni. Co mogę powiedzieć, aby byli bardz € chętni do współpracy?”.

Chciałem jej pomóc w samodzielnym wymyśleniu odpowiedzi, więc po prc-stu stanąłem tam z założonymi rękami i powiedziałem:

„Dlaczego miałbym udzielać Ci informacji na temat mojego ubezpieczenia?^.

Wydawała się zmieszana i nie od razu zrozumiała, że odgrywałem wobec nie pewną rolę, przyjmując postawę, którą obierali jej rozmówcy. Ciągnąłem dalej: