skanuj0028 (47)

jest niezbędny i niezastąpiony. Można przyjąć, że im towar droższy, tym ryzyko dla nabywcy jest większe, a wypełnienie przez sprzedawcę funkcji informacyjnej zmniejsza to ryzyko i podwyższa skłonność nabywcy do decyzji kupna.

Kształtowanie sprzedaży osobistej

Sprzedaż osobista obejmuje zazwyczaj kilka typów kontaktów sprzedawców z nabywcami. W zależności od sfery i sposobu działania sprzedawców.

Pierwszy typ kontaktów powstaje za pośrednictwem sprzedawców działających na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego. Drugi typ kontaktów powstaje za pośrednictwem sprzedawców - agentów handlowych, będących stałymi pracownikami aparatu handlowego przedsiębiorstwa produkcyjnego lub działających na jego zlecenie. Trzeci typ kontaktów powstaje za pośrednictwem sprzedawców działających w sklepach.

Sprzedawcy działający na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego maja na celu przede wszystkim zwiększyć atrakcyjność produktu i zbliżyć go do handlu za pomocą rzeczowej argumentacji i porad. Głównym założeniem tej działalności jest ułatwienie handlowi dokonania finalnego wyboru produktu. Oddziaływanie sprzedawców jest skuteczniejsze, jeśli w sprzedaży osobistej biorą udział agenci handlowi nawiązujący kontakt z handlem i bezpośrednie kontakty z konsumentami.

Agenci handlowi działający na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego spełniają rożne funkcje. Funkcje te zależą od zakresu stosowania innych instrumentów aktywizacji sprzedaży, rodzaju produktu i cyklu ich życia, układu stosunków z organizacjami itp. Zakres działań agentów może oprócz działań polegających na bezpośrednim wspieraniu procesów sprzedaży- obejmować także czynności wchodzące w skald badań marketingowych. Zadania agentów handlowych polegające przede wszystkim na uświadomieniu nowych potrzeb i oferowaniu możliwości ich zaspokojenia w czasie wizyt i kontaktów osobistych z nabywcami, jak również za pomocą przekazywanych nabywcom materiałów informacyjnych.