skanuj0035 (31)

Ewolucja sprzedaży osobistej

Liczba uczestników rynku towarów i usług przemysłowych jest ograniczona. Dla poszczególnych producentów czy usługodawców oferujących specyficzny produkt liczba ta jest niewielka. Każdy kontakt z potencjalnym odbiorcą jest sprawą niezwykle ważną. Pojedynczy kontakt ma niejednokrotnie strategiczne znaczenie dla całego przedsiębiorstwa ( np. duży kontrakt budowlany dla firmy wykonującej usługi budowlane). Na rynku dóbr i usług przemysłowych wartość poszczególnego zakupu jest stosunkowo wielka w stosunku do ilości zawieranych transakcji. Ogromny rozwój nowych technologii oraz zmiany zachodzące na rynku wywołały określone zmiany w zakresie zarządzania sprzedażą osobistą:

Ewolucja sprzedaży osobistej: nowe podejścia i technologie

Zmiana	Odoowiedź zarzadzania sprzedażą
Wzrost konkurencji	Większy nacisk na rozwój i podtrzymanie opartych na zaufaniu długofalowych związków z klientem
Większy nacisk	Zwiększenie użycia technologii (np. przenośnych komputerów, poczty elektronicznej, telefonii komórkowej, telefaxów,
na wydajność	telemarketingu i systemów wspierania sprzedaży)
Podziała tradycyjnej bazy klientów	Specjaliści sprzedaży lub personel pomocniczy dla określonych typów klientów Różne podejścia do sprzedaży (takie jak krajowe programy, tradycyjny terytorialny personel sprzedaży, przedstawiciele producenta i telemarketing) Globalizacja wysiłku sprzedaży
Klienci dyktują sprzedawcy jakość i	Sprzedaż zespołowa Wynagrodzenie na podstawie wyników zespołów i zadowolenia klienta

31