skanuj0037 (29)

Kontrola

Praca pracownika sprzedaży musi być systematycznie oceniana t kontrolowana. Systemy kontroli obejmują dwa zasadnicze obszary: zachowanie pracownika oraz jego wyniki. Ocena zachowania obejmuje przede wszystkim:

Poziom motywacji własnej pracownika znajomość produktu umiejętność prezentacji produktu kontakty wewnątrz firmy oraz z klientami kulturę własną dyscyplinę, staranność ( np. jakość prowadzonej dokumentacji), uczciwość, lojalność

Stosowanie wyłącznie oceny na podstawie zachowania jest stosowane przy wynagrodzeniach stałych i związane jest ze stałą obserwacją pracownika w terenie. Drugi system kontroli oparty na wynikach przyjmuje określone wskaźniki jako podstawę oceny oraz wynagradzania; wskaźnikami takimi mogą być:

•    Wielkość sprzedaży w sztukach

•    wartość sprzedaży

•    ilość pozyskanych klientów

•    przyrost udziału w rynku

•    zysk z przeprowadzonych transakcji

Istotne jest, aby system oceny ( przyjęte wskaźnikijbył określony z góry i konsekwentnie przestrzegany. Należy przy wyznaczaniu wysokości obowiązujących wskaźników uwzględniać specyfikę segmentu obsługiwanego przez danego pracownika ( wielkość geograficzna, liczba klientów, rodzaj klientów itp.) Współczesne zarządzanie marketingowe przyjmuje, że stosowanie wyłącznie oceny wynikowej w dłuższej perspektywie czasu może być niewystarczającym motywatorem dla pracowników.

W ostatnich latach coraz więcej uwagi poświęca się wykorzystywaniu sponsorowania jako instrumentu procesu komunikowania się przedsiębiorstwa z ipnymi uczestnikami rynku. Rozkwit sponsorowania nastąpił w latach 60 i 70

33