Obraz7 (19)

c) samego siebie”. [Tamże, s. 321].

Przyjmując to założenie, można wyróżnić trzy klasy technik in-gracjacyjnych:

1.    Podnoszenie wartości partnera - przekazywanie informacji o tym, że spostrzega się partnera w sposób pozytywny (może to polegać na prawieniu komplementów, pochlebstw).

2.    Konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań.

3.    Przedstawianie siebie w korzystnym świetle.

Podnoszenie wartości partnera - technika ta polega na komunikowaniu pozytywnej oceny partnera. Jest ona najsilniej związana z potocznym rozumieniem „podlizywania się” czy „przy-podchlebiania”. W przypadku tej techniki muszą być spełnione warunki, żeby u przedmiotu ingracjacji ukształtował się pozytywny stosunek wobec ingracjatora. Powinien on przedstawić swoje oceny nie tylko jako pochodzące od niego samego, ale od szerszego ogółu (podawanie przez ingracjatora, że są to jego własne oceny, grozi efektem wprost przeciwnym, szczególnie gdy ma on niską pozycję społeczną-pochwały od kogoś takiego mogą być bowiem traktowane jako swoista obraza).

Ingracjator powinien oceniać pozytywnie te cechy partnera interakcji, na których temu ostatniemu szczególnie zależy, a co do posiadania których jego samoocena nie jest pewna lub też jest w jakimś stopniu zaniżona. Tak więc jednym z taktycznych problemów, przed jakimi staje ingracjator, jest konieczność trafnego rozpoznania „obszarów niepewności” partnera, będących zarazem obszarami o dużym znaczeniu dla niego. Owe pozytywne oceny należy komunikować nie w sposób zmasowany w czasie, a w sposób rozłożony, w tym pierwszym bowiem przypadku może to obudzić podejrzenie u partnera interakcji co do intencji ingracjatora.

Efektywność tego rodzaju zabiegów opiera się na potwierdzonym w badaniach nad percepcją społeczną założeniu o dużej atrakcyjności osób, które myślą czy mówią o nas pozytywnie.

Konformizm można traktować nie tylko jako rezultat ulegania społecznemu naciskowi, ale też jako świadomie stosowany zabieg prowadzący do uzyskania czyjejś przychylności. W interakcjach o charakterze ingracjacji konformizm przybiera najczęściej formę komunikowania zgodności z normami, opiniami czy zachowaniami partnera. Klasa tych zachowań obejmuje cały szereg form od „przytakiwania” opiniom partnera po kompleksową imitację czy identyfikację z całokształtem jego zachowań. Podobieństwo w zakresie opinii, postaw i przekonań stanowi istotny warunek kształtowania się pozytywnych ustosunkowań wobec partnera interakcji.

Stosowanie konformizmu zależy od tego, jakie sąpozycje społeczne obu uczestników interakcji. Jeżeli są one bardzo różne, to technika ingracjacji może być łatwa do rozszyfrowania, natomiast gdy ingracjator ma wyraźnie wyższą pozycję, to konformizm jest po prostu niepotrzebny. Można z tego wnioskować, że technika ingracjacji polegająca na konformizmie ma sens wtedy, gdy pozycje obu partnerów interakcji są do siebie zbliżone.

Należy zwrócić uwagę, że technika ta jest wtedy skuteczna, gdy zachowania konformistyczne nie występują zbyt szybko i gdy dotyczą spraw ważnych. Natomiast w sprawach mniej ważnych ingracjator w swoich poglądach pozostaje niezależny.

Zachowanie konformistyczne nie powinno pojawiać się zbyt szybko, przedmiot ingracjacji może bowiem łatwo zorientować się, że jest on tylko środkiem do celu, co może wywołać stosunek przeciwny do zamierzonego.

Autoprezentacja polega na opisie ingracjatora w kontekście atrybutów potęgujących jego atrakcyjność. Naczelną zasadą autoprezentacji jest jej zgodność z tym, co przedmiot ingracjacji chciałby widzieć w podmiocie, czyli takie przedstawienie siebie, aby partner postrzegał interakcję z ingracjatorem jako dla siebie korzystną. Stosowanie tej techniki polega na wywoływaniu pozytywnej postawy poprzez przekazywanie odpowiednich informacji o sobie, czyli przez odpowiednie manipulowanie własnym obrazem.

Możemy mieć do czynienia z dwiema formami autoprezentacji, które zależą od cech partnera i sytuacji. Pierwsza to „autore-

1 9 1