P3109066

wana do potencjalnych odbiorców wytwarzanych produktów, pobudzać zapocrzcbtflj wanie na te produkty, a więc pozyskiwać nowych klientów. Stosowane mogą być różne formy reklamy, np. reklama pocztowa (listy reklamowe, ulotki, foldery), prasowa (ogłoszenia w dziennikach i periodykach), telewizyjna, plakatowa, filmowa, degustacje i demonstracje (np. pokazy mody).

Warunkiem podejmowania trafnych decyzji związanych ze zbytem wyrobów jest posiadanie informacji dotyczących sytuacji na rynku, nie można bowiem prowadzić racjonalnej sprzedaży wyrobów bez znajomości rynku. Przedsiębiorstwo zbywające swe wyroby musi uzyskać informacje o rodzaju i wielkości zapotrzebowania, o przy. zwyczajcniach odbiorcy, o środkach i kanałach dystrybucji, o konkurencji i przyczy. nach cyklicznych wahaó na rynku. Informacje te można uzyskać przez badania rynkowe (analizę rynku).

Problematyka analizy rynku i prowadzenia reklamy została ujęta w części II podręcznika w rozdziale Marketing.

Zagadnienia dotyczące zawierania i realizacji umów o dostawę oraz zapasów wyrobów gotowych zostaną omówione w następnych punktach.

7.3.2. Umowa o dostawę

Zawieranie umów o dostawy, omówione już w rozdziale traktującym o zaopatrzeniu materiałowym, poprzedza często występowanie z ofertami do odbiorców. Oferty mają duże znaczenie w wypadku wyrobów nowo wprowadzonych na rynek lub wyrobów modernizowanych. Chodzi o zapewnienie zbytu tych wyrobów. Kiedy przedsiębiorstwo. sprzedając wyroby, otrzymało od swego odbiorcy zamówienie, to zawarcie umowy o dostawę następuje w drodze potwierdzenia przyjęcia zamówienia do realizacji. Potwierdzenie takie może być w praktyce dokonane na odwrocie kopii zamówienia (wzór I) i przeslune odbiorcy lub zawarte w odrębnym piśmie albo formula* rzu (wzór 8).

Ustalenie zapotrzebowania na zbywane wyroby oparte na analizie rynku i zawartych umowach jest podstawowym czynnikiem pozwalającym ustalić prawidłowy program produkcji, tzn. ilość i asortyment wyrobów. Pośrednictwo służby zbytu w programowaniu produkcji jest więc niezbędne. Zawyżony szacunek przyszłego zapotrzebowania prowadzi do nadmiernych zapasów wyrobów gotowych, natomiast wykonanie zaniżonego planu produkcji doprowadzi do tego, że niemożliwe będzie zwiększenie sprzedaży i wzrost zysku.

Realizacja dostawy następuje z chwilą wydania wyrobów bezpośrednio odbiorcy lub wydania przewoźnikowi, aby dostarczył je odbiorcy albo do miejsca wskazanego przez, odbiorcę. Dostawca może również dostarczyć wyroby odbiorcy własnym śród* Idem lokomocji. Sposób dostawy wiąże się z różnymi cenami za wyroby, gdyż różny jest zakres odpowiedzialności I kosztów za transport i ubezpieczenie przesyłki.

W obrocie towarowym przyjmuje się następujące formy dostaw:

I loko magazyn dostawcy, jeżeli odbiorca odbiera wyroby w magazynie dostaw* 11I sam ponosi koszty transportu, dostawca zaś jest jedynie zobowiązany do za* Ładowna wyrobów

•    franko stacja załadowania, jeżeli dostawca jest zobowiązany dostarczyć wyroby do stacji kolejowej i załadować je na swój koszt;

•    Franko stacja przeznaczenia (odbioru), jeżeli dostawca organizuje dostawę aż do stacji kolejowej odbiorcy i ponosi związane z tym koszty;

•    Franko magazyn odbiorcy, jeżeli dostawca jest zobowiązany dostarczyć przesyłkę do magazynu odbiorcy na własny koszt.

większe znaczenie, im wyższa jest wartość dostawy.

Wiarygodność kredytowa kupującego zależy od jego zdolności płatniczej oraz uczciwości kupieckiej. Zdolność płatnicza jest związana z zasobami kapitałowymi oraz poziomem ich płynności, uczciwość kontrahenta - to sprawa jego osobowości. Można spotkać się z firmami, których właściciele z góry zakładają prowadzenie nieuczciwych interesów i po pewnym czasie likwidują firmę, nie regulując zobowiązań wobec dostawców.

Z realizacją umowy o dostawę jest związana sprawa zapłaty za dostarczone wyroby. W praktyce handlowej utarły się dwie podstawowe Formy zapłaty: płatność gotówkowa i kredytowa. Płatność kredytowa oznacza opóźnienie terminu zapłaty za dostarczone wyroby w stosunku do terminu jego dostawy o określony czas. Płatność gotówkowa jest dla dostawcy wygodna, dostarczanie wyrobów na kredyt jest związane natomiast często z dużym ryzykiem i dlatego istotnego znaczenia nabiera sprawdzenie wiarygodności kredytowej i stanu finansowego kupującego. Ma to tym

WZÓR 8

Kopalnia Węgla Kamiennego

„Paweł", Katowice    Katowice _dnłJ 1.06 _w 06 _t

Nazwa i adm doMawcy

POTWIERDZENIE ZAMÓWIENIA Nr .

Zawonie    Nr    ..    ± -O****

do wykonania bu zadneM i zattneżcniwn' jak niżej:

Poz. ram	Przedmiot dostawy	lloK	Bezpośredni dostawcy	Termin l 5po>0b douawy wfflAO-
1.	Węgiel			III
	energetyczny		KWK	kwart 1
	orzech 1	701	„Paweł”	br. i koleją m

Odbiór*:. .GS»SamopoaKx: Chłopska' w Chociczy

Niepotrzebne ilmilK.

t-i