4544140128

Skłonności potencjalnych odbiorców decydują o tym, jakie produkty ich zadowolą oraz w jaki sposób traktować samego klienta, żeby nabrał zaufania do organizacji. Poniżej zestawiono najważniejsze tendencje.

1.    Rynki. Szybkie zmiany na rynkach (Jedyną trwałą rzeczą jest zmiana”). Nowoczesne metody dotarcia do klienta. Reklamy i promocje prześcigają się w metodach psychologicznego wzbudzenia zaufania do swojej marki. Widoczny jest również wzrost konkurencji, a jakość produktów i ich funkcjonalność jest do siebie zbliżona [5].

2.    Handel elektroniczny. Internet stał się ciągle rozwijającym kanałem dystrybucji. Jeśli organizacja wykorzystuje ten kanał - klienci oceniają ją (wraz z jej produktami) jako nowoczesną i na wysokim poziomie technologicznym.

3.    Globalizacja. Dystrybucja staje się coraz bardziej „globalna”. Obejmuje większe obszary. „Globalne” produkty trafiają do odbiorców na całej kuli ziemskiej.

4.    Zróżnicowanie. Coraz częściej pojawiąją się nowocześniejsze wyroby. Skraca się cykl ich życia (np. nowe komputery).

5.    Zachowania klienów. Zauważa się wzrost wymagań dotyczących produktów, obsługii i serwisu. Pojawiają się grupy nacisku kształtujące preferencje klientów (np. ekolodzy).

Trendy te sugerują, że istenieje potrzeba rozwoju nowych strategii, metod i technik dotarcia do klienta. Nowe strategie pozwalają tworzyć odpowiednie relacje z klientami oraz produkty o wysokiej wartości. Po ich wprowadzeniu spodziewany jest wzrost udanych transakcji, oraz powroty klienta do zakupów w organizacji.

Konieczna staje się „personalizacja klienta”. Klient dokonujący zakupu powinien czuć się jak „partner”. Należy zadbać o to, żeby posiadać jak najwięcej danych na jego temat. Będzie on odnosił wrażenie, że nie jest obojętny sprzedającemu, a firma dba o jego pomyślność i szczerze się nim interesuje.

Rys. 3.2. Współczesne podejście do klienta

Wśród odbiorców warto przeprowadzać segmentację. Buduje się w tym celu bazy danych i każdy odbiorca (o ile to możliwe) jest określany według kryteriów. Pozwala to na znajdowanie produktów najbardziej wartościowych dla niego oraz na ocenę wartości klienta dla organizacji. Przydzielając klientów do danego segmentu, możliwe są celowe działania nie tylko na jednostce, ale na całej grupie.

12