39925 skanuj0026 (52)

sposobem na wprowadzenie marki na rynek, przy użyciu tej metody promocji najczęściej wykazuje się dynamiczny rozwój firmy.

W procesie komunikowania się przedsiębiorstwa bezpośrednio z klientem, sprzedaż osobista spełnia następujące funkcje:

-    przekazywania informacji o produkcie, jego właściwościach, kosztach użytkowania,

warunkach    zakupu    itp.,

-    pozyskiwania informacji o potrzebach, popycie, preferencjach nabywców,

-    zjednywania klientów dla swojej firmy (składanie ofert, przyjmowanie zamówień,

nawiązywanie    kontaktów),

-    przekonywania nabywców i wspierania sprzedaży przez pomoc, porady, instrukcje, wyjaśnienia, prezentacje i minimalizowanie ryzyka związanego z zakupem itp.,

-    kreowanie wizerunku firmy i kształtowanie pozytywnego nastawienia odbiorców do przedsiębiorstwa (styl kontaktów interpersonalnych, kultura obsługi itp.),

-    organizacja działalności logistycznej - magazynowanie, transport itp.

Rola sprzedawców

Sprzedawca musi doskonale poznać swojego potencjalnego nabywcę. Znajomość ta ma charakter szeroki obejmując zagadnienia makro i mikro ekonomiczne. Niezbędna jest, więc znajomość ogólno gospodarczych czy prawnych tendencji występujących w danej branży. Wzrost czy spadek popytu na dobra oferowane przez naszego potencjalnego nabywcę mają bezpośrednie przełożenie dla oferowania produktów własnych. Również znajomość mocnych i słabych stron naszego potencjalnego nabywcy jest niezwykle istotna na etapie konkretnych ustaleń handlowych. Konieczna jest również znajomość sposobu dokonywania zakupu w poszczególnych przedsiębiorstwach. Ważne jest czy jest to proces scentralizowany czy zdecentralizowany, którzy członkowie organizacji decydują o zakupie oraz którzy z nich maja największy wpływ. Rozpoznanie tych osób pozwala na zdefiniowanie tzw„‘'centrum zakupu organizacji - obejmujących te osoby, które uczestniczą w decyzji zakupu i które mają wspólne cele i ponoszą wspólne ryzyko związane z ta decyzją”. Ze strony sprzedawcy musi powstać również swoiste centrum sprzedaży.

22