65417 P3109082

H opinie konsumentów o nowo wprowadzonych towarach i rozwijaniu oferty towarów dostosowanych do bieżących potrzeb;

| asortymenty towarów niecaeszące się popytem i powody tego zjawiska podawa-ne przez klientów.

Ustalenia te można przeprowadzić w różny sposób. Podstawowe znaczenie ma rozmowa sprzedażowa, w czasie której uzyskuje się wiele informacji dotyczących na przykład asortymentu, rodzaju, gatunku lub innych cech jakościowych towaru. Niezrealizowane życzenia i zapytania klientów powinny być zarejestrowane no przeznaczonych do tego kartach lub w książce niezaspokojonego popytu, aby wykorzystać owe zapisy przy składaniu zamówień na towary. Trzeba jednak zwrócić uwagę na to, że wyrażane przez klientów życzenia nic obejmują z jednej strony wszystkich potrzeb, z drugiej zaś - zarejestrowane życzenia na ogół przekraczają zapotrzebowanie, gdyż konsument może poszukiwać brakującego towaru w wiciu sklepach lub kilkakrotnie w tym samym sklepie. Jedynie bezpośrednia obserwacja życzeń klientów daje więc obraz natężenia popytu, tendencji do jego spadku lub wzrostu oraz informuje o zapotrzebowaniu na nowe lub mało spopularyzowane towary.

Bezpośredni kontakt z klientem umożliwia przeprowadzenie z nim wywiadu, czyli celowej rozmowy na z góry określony temat dotyczący na przykład gustów, upodobań, motywów zakupu lub odstąpienia od zakupu. Zamiast rozmowy można poprosić klienta o wypełnienie specjalnego formularza, zwanego ankietą, zawierającego pytania i pozwalającego poznać opinię konsumenta mającą znaczenie dla określenia popytu na dane towary.

Do badania popytu przez jednostkę handlową można wykorzystać opinię konsumentów wyrażoną w znajdujących się w sklepach książkach życzeń oraz w trakcie spotkania przedstawicieli reprezentujących konsumentów, np. komitetów członkowskich w spółdzielniach, organizacji konsumenckich.

Ocena popytu może być przeprowadzona również sposobami pośrednimi na podstawie dynamiki i struktury sprzedaży oraz zapasów towarowych. Do tego celu mogą służyć paragony, etykietki towarowe (metki), specjalne rejestry sprzedaży, spisy remanentów lub informacje kasowe. Odpowiednio oznaczone paragony pozwalają na sporządzenie zestawienia obrazującego sprzedaż poszczególnych towarów, co umożliwia określenie kształtowania się zapotrzebowania na dane rodzaje i gatunki towaru.

Spisy remanentów można wykorzystać do ustalenia okresu zalegania towarów w sklepie, co w porównaniu ze sprzedażą pozwoli wyciągnąć wnioski o kształtowaniu się popytu. W dużych przedsiębiorstwach handlowych są coraz częściej stosowane elektroniczne kasy-terminale. które wprowadzają do centralnego komputera dane o sprzedaży poszczególnych towarów i te dane wykorzystuje się do badania popytu.

Pracownicy punktów sprzedaży detalicznej mają również duży wpływ na potrze* by konsumentów, wiele bowiem zależy od stylu ich pracy.

Zaopatrzenie sklepu we właściwie dobrany asortyment towarowy odpowiadający konsumentom powoduje wzrost popytu, natomiast towary nieznajdujące akceptacji -obniżają popyt. Styl pracy handlu, wyrażający się na przykład w gustownie urządzonej wystawie, kulturalnej i sprawnej obsłudze klientów, w różnicowaniu form sprzeda* ży I odpowiedniej reklamie, wpływa w znacznym stopniu na kształtowanie popytu.

8.3.3. Zamawianie, przyjmowanie i przechowywanie towarów

Decyzjo dotyczące zamówienia towarów muszą uwzględniać potrzeby konsumentów oraz zapewniać odpowiedni zapas towarów. Błędne rozeznanie potrzeb rynku może prowadzić do zaniżenia zamówionej ilości towarów, a więc do okresowych braków w sklepie i konieczności uruchomienia dodatkowych dostaw interwencyjnych, albo do ustalenia nadmiernego zapotrzebowania, co wywołuje niepotrzebnie wysokie zapasy. Zamówienia dokonuje się w zasadzie na piśmie oraz - zwłaszcza w stosunku do stałych dostawców — ustnie lub telefonicznie. Często ustne i telefoniczne zamówienia są potwierdzane pisemnie. W dużych jednostkach handlowych, np. w spółdzielniach lub spółkach handlowych - w zależności od ustaleń dyrekcji przedsiębiorstwa handlowego - zamówienia sklepów mogą być składane pośrednio, przez komórkę zaopatrzenia przedsiębiorstwa, lub bezpośrednio u dostawcy, jeżeli kierownik sklepu jest do tego upoważniony.

Zamówienia można podzielić na zamówienia wewnętrzne, jeżeli ich adresatem są własne zakłady wytwórcze lub magazyny przedsiębiorstwa, oraz na zamówienia zewnętrzne, kierowane do innych dostawców towarów spoza własnego przedsiębiorstwa. Oprócz określenia zamawiającego i dostawcy zamówienie powinno zawierać co najmniej dokładną charakterystykę towaru, ilość i cenę zamawianego towaru oraz termin dostawy.

W wyborze źródeł zakupu uwzględnia się oferowaną cenę towaru, stopień zaspokojenia popytu przez dostawcę, jakość towarów, terminowość dostaw, możliwość dostosowania dostaw towarów do zmian w popycie, wysokość marży i kosztów handlowych związanych z danym źródłem dostawy.

Najczęściej w dużych jednostkach handlowych źródłem zaopatrzenia punktów sprzedaży detalicznej są dostawy z magazynów własnych przedsiębiorstwa handlowego. Podstawą realizacji tych dostaw jest uzgodniony z kierownikami poszczególnych sklepów harmonogram dostaw, określający ilość oraz termin dostaw z bardzo dużą dokładnością.

Wśród jednostek wytwórczych stanowiących źródła dostaw towarów do punktów sprzedaży detalicznej można wymienić:

•    zakłady przemysłowe zaopatrujące w zasadzie duże obiekty sprzedaży detalicznej, np. domy towarowe, domy handlowe, gdyż tu partia dostawy jest stosunkowa duża, a asortyment mało zróżnicowany:

•    zakłady wytwórcze należące do tego samego przedsiębiorstwa handlowego, np. piekarnie, ciastkarnie, masarnie, wytwórnie napojów chłodzących, garmażernie:

•    rzemiosło i chałupnictwo, których wyroby są ważnym uzupełnieniem asortymentu sklepów;

•    gospodarstwa rolne, ogrodnicze, rybackie oraz zbieraczy runa leśnego, których artykuły są nabywane w drodze skupu.

Celem odbioru ilościowego i jukościowego towarów dostarczanych do sklepu jest ochrona przedsiębiorstwa handlowego przed stratami z powodu różnic w ilości I jakości towarów oraz zapobieżenie przenikaniu na rynek towarów nieodpowiedniej jakości.