Web do interesów

Detal, czyli e-commerce, to jedynie ułamek przewidywanych bilionowych obrotów w sieci. Prawdziwe pieniądze leżą w handlu business-to-business.

Wyzwaniem dla serwisów B2B jest przyciągnięcie jak największej liczby klientów - tylko wtedy wirtualny rynek będzie równie konkurencyjny, jak rzeczywisty. Serwisy B2B zmniejszają koszty poszukiwania kontrahenta, koszty związane z przesyłaniem informacji pozwalają na szybszy i dokładniejszy wybór oferty.

Podłączony do sieci komputer służy w większości polskich biur jedynie do wymiany poczty elektronicznej. Tymczasem sieć czeka, by ułatwić życie i walkę z konkurencją. Na progu XXI wieku Internet staje się dźwignią handlu.

- Do niedawna polskie firmy niewiele wiedziały o możliwościach, jakie otwiera przed nimi Internet. Ostatnie pół roku przyniosło jednak znaczne ożywienie i coraz więcej przedsiębiorstw zauważa korzyści, jakie niesie ze sobą elektroniczny biznes - mówi Katarzyna Falińska, zajmująca się sprzedażą produktów typu business-to-business w krakowskim ComArchu.

Od kilku lat nazwy sklepów internetowych, takie jak Amazon czy CD Now, wzbudzają lęk u tradycyjnych sprzedawców, którzy stanęli przed nie lada wyzwaniem: jak sprostać konkurentom, którzy nie dość, że mogą zaoferować te same wyroby taniej, to jeszcze dzięki Internetowi mają rynek niemal nieograniczony granicami. Rozwiązanie jest jedno: pójść w ich ślady.

To rada nie tylko dla sklepów detalicznych. Sprzedaż detaliczna, czyli e-commerce, to jedynie ułamek przewidywanych bilionowych obrotów w sieci. - Prawdziwe pieniądze leżą w handlu business-to-business - zgodnie przyznają analitycy takich firm, jak Forrester Research, Gartner Group, Goldman Sachs, Arthur Andersen i wielu innych. Perspektywy rozwoju rynku internetowego handlu B2B (wdzięczny skrót dla business-to-business) przyprawiają o zawrót głowy. Forrester Research ocenia, że sieciowe obroty internetowego handlu detalicznego zwiększą się z 7,8 mld w 1998 do "zaledwie" 108 mld USD w 2003, tymczasem handel między przedsiębiorstwami wzrośnie w tym okresie z 43 mld USD do ok. 1 bln USD.

Z raportu banku Bearn Stearns and Co. wynika, że największe obroty będą generować w sieci dystrybutorzy energii, przemysł chemiczny a także producenci żywności oraz komputerów i części elektronicznych. Jednak elektroniczny biznes wcześniej czy później wkroczy do większości sektorów światowej gospodarki. Wykorzystanie Internetu umożliwia obniżenie cen, zwiększenie wydajności i zmniejszenie kosztów pracy. Koszty firm wykorzystujących rozwiązania e-biznesowe w kontaktach z kooperantami, dystrybutorami etc. są średnio o kilkanaście procent niższe niż firm działających w tradycyjny sposób - wynika z analizy banku Goldman Sachs.

Elektroniczne kontakty business-to-business nie są wbrew pozorom nowością. Już 30 lat temu przemysł motoryzacyjny wprowadził połączenia EDI (electronic data interchange), które są dzisiaj nadal stosowane m.in. w większości fabryk produkujących samochody i części motoryzacyjne (np. na Żeraniu). B2B nie jest nowością także dla świata finansów: czym innym są bowiem systemy home bankingu, z których korzystają klienci instytucjonalni niemal wszystkich polskich banków, jak nie elektronicznymi kontaktami B2B? Internet otwiera jednak zupełnie nowe możliwości zarówno przed wielkimi koncernami, jak i mniejszymi graczami, których dotąd nie było stać na rozwiązania elektronicznego biznesu.

Pojęcie e-biznes jest bardzo szerokie i obejmuje wszystkie sposoby wykorzystania sieci do kontaktów między firmami. Pierwszym etapem biznesowego Internetu była prosta prezentacja firmy - jej oferty, cennika, adresów, telefonów. Później firmy dodawały do prezentacji możliwość bezpośredniego kontaktu za pomocą specjalnego formularza lub poczty elektronicznej. Dzięki temu Internet stawał się narzędziem marketingowym, spływające zapytania mogłą być analizowane, na ich podstawie mogą być tworzone prognozy etc. Drugi etap wykorzystania e-biznesu przez przedsiębiorstwa to umożliwienie klientowi składania przez sieć zamówień.

- Moduł składania zamówień posiada dzisiaj połowa polskich firm obecnych w Internecie - szacuje Tomasz Kulisiewicz, ekspert do spraw gospodarki cyfrowej Centrum im. Adama Smitha.

- Obecnie wkraczamy w trzeci etap e-biznesu. Polega on na wykorzystaniu przez przedsiębiorstwa technologii internetowej do elektronicznego zarządzania w czasie rzeczywistym kontaktami z dostawcami i odbiorcami - mówi Paul Ottelini, wiceprezes Intela, który miesięcznie sprzedaje przez Internet produkty za 1 miliard dolarów. - Internet pozwala na pełną automatyzację przekazywania informacji o potrzebach klienta nie tylko do dostawcy, ale wszystkich uczestników łańcucha produkcji.

Jednym z największych utrudnień, jakie muszą pokonać firmy korzystające już dzisiaj z Internetu, jest konieczność indywidualnego łączenia się z witrynami kooperantów. Powstają już rozwiązania pozwalające na zbieranie informacji bez takiej potrzeby.

Dostęp do zamkniętej bazy dostawców oznacza, że firma ma jedynie ograniczony dostęp do zmieniającego się szybko rynku. Słowem: jest uzależniona od kilku kooperantów. To rozwiązanie ma jednak wielką zaletę: zawsze kontaktujemy się z firmami, które dobrze znamy. Dlatego systemy zamknięte, takie jak chociażby proponowane przez Citibank Poland rozwiązanie CitiCommerce, umożliwia nie tylko zawieranie transakcji, ale i automatyczne regulowanie należności z konta klienta.

W ostatnich latach jak grzyby po deszczu powstają komercyjne strony internetowe, których głównym zadaniem jest kojarzenie firm zainteresowanych sprzedażą i kupnem rozmaitych surowców, prefabrykatów etc. Z ich oferty mogą korzystać - co istotne - wszystkie przedsiębiorstwa, a nie tylko te wspierane przez zintegrowane systemy informatyczne. Firmy prowadzące serwisy www są pośrednikami między firmami danej branży i zazwyczaj żyją z prowizji od transakcji zawieranych na ich stronach. Mogą też pobierać stałe opłaty od zarejestrowanych użytkowników. Tak działa m.in. jeden z pierwszych polskich serwisów B2B - Webtradecenter, założony przez lubelską firmę FF Computers.

- FF Computers nie jest stroną w transakcjach zawieranych za pośrednictwem portalu - nie pobiera więc prowizji. Zamierzamy zarabiać na opłatach abonamentowych - mówi Andrzej Fryda, dyrektor zarządu firmy. Zainteresowani elektronicznymi zakupami płacą 300-400 zł rocznie (w zależności od branży), zaś sprzedający za możliwość przedstawienia swojej oferty - 1000 zł. Obecnie działa serwis dla firm komputerowych, wkrótce pojawią się następne.

Na świecie internetowe strony B2B skutecznie konkurują z tradycyjnymi przedsiębiorstwami, przejmując ich klientów. Serwisy B2B zmniejszają koszty poszukiwania kontrahenta, koszty związane z przesyłaniem informacji i pozwalają na szybszy i dokładniejszy wybór oferty.

Największym wyzwaniem dla serwisów tego typu jest przyciągnięcie jak największej liczby klientów - to jedyny sposób, by ich wirtualny rynek był równie konkurencyjny, jak ten rzeczywisty. Zarówno dla twórców serwisów, jak i ich klientów twardym orzechem do zgryzienia jest weryfikacja wiarygodności potencjalnych partnerów - zarówno finansowej, jak i - co może okazać się nawet bardziej skomplikowane - jakościowej. Nie zawsze sprawę załatwiają międzynarodowe standardy (np. ISO 9000). E-biznes jest w swojej istocie globalny, stąd klientami serwisów mogą być firmy z całego świata, oferujące tysiące najróżniejszych produktów. Jak sprawić, by kontakty handlowe nie przypominały randki w ciemno - to zadanie, które stoi przed instytucjami badającymi wiarygodność biznesowych użytkowników sieci, takimi jak np. amerykański e-Trust, certyfikujący przede wszystkim wiarygodność sklepów internetowych.

W Polsce ze swoimi kontrahentami kontaktuje się przez Internet tysiące firm, jednak nadal najczęściej dotyczą one przede wszystkim własnej prezentacji, rzadziej zbierane są zamówienia czy zawiera się transakcje. A nie ma branży, która nie skorzystałaby z internetowego B2B. Najefektywniej z Internetu korzystają rzecz jasna firmy komputerowe, zarówno producenci: Intel, Optimus, Cisco, Hewlett-Packard, jak i dystrybutorzy sprzętu i akcesoriów, tacy jak ABC Data, Techmex, Computer 2000. Również większość dealerów samochodowych komunikuje się tą drogą z producentami i ich przedstawicielami w Polsce.

- Kilka miesięcy temu rozpoczęliśmy pilotażowy projekt sprzedaży przez Internet, w którym uczestniczy kilkadziesiąt aptek. W branży farmaceutycznej elektroniczny B2B to nic nowego - podkreśla Sławomir Dudek, członek zarządu Polskiej Grupy Farmaceutycznej. - Od lat w ten sposób kontaktujemy się z aptekami. Generujemy w ten sposób ok. 5% naszych obrotów, które w 1999 roku wyniosły około 2 mld zł. Drogą elektroniczną wymieniamy też większość dokumentów. Ba, jeśli nie dostarczymy klientowi elektronicznych wersji dokumentów sprzedaży, jest niemal pewne, że go stracimy.

Także konkurent PGF SA, Prosper w ciągu dwóch najbliższych lat zainwestuje w Internet 2 mln zł.

- Polskie firmy patrzą na systemy e-biznes jak na dodatkowy spory wydatek. Nie zawsze docierają do nich korzyści: mniej pracy biurowej - przecież wszystkie transakcje księgowane są automatycznie i bezbłędnie, mniejsze wydatki na korespondencję i rozmowy telefoniczne czy druk katalogów i cenników, które umieszczane są na stronie www - mówi Małgorzata Sułkowska z Citibank Poland.

- Dzisiaj wejście do świata e-biznesu to jeszcze kwestia wyboru - zauważa Tomasz Klekowski z Intel Development Poland. - Za kilka lat wszystkie firmy staną się e-firmami.

5 sposobów na B2B

1. Najpierw określ problemy i cele biznesowe, dopiero potem szukaj odpowiednich produktów.

E-biznes to nie sztuka dla sztuki.

Wcześniej czy później także i Twoja firma wejdzie w świat e-biznesu. Im szybciej, tym lepiej. Mimo to nie spiesz się. Najpierw określ swoje cele i problemy, które chciałbyś rozwiązać, dopiero później dopasuj odpowiedni produkt e-biznesowy. Wybieraj rozważnie - Internet nie zawsze jest rozwiązaniem optymalnym. Wszystko zależy od potrzeb firmy - tłumaczy Katarzyna Falińska z ComArchu.

2. E-business zmieni organizację przedsiębiorstwa i łańcuch produkcyjny. Przygotuj się na to.

Koncern Procter & Gamble oparł swoje kontakty z polskimi hurtowniami nie o Internet, ale o rozwiązania EDI. To w zupełności wystarcza, by otrzymywać raporty o sprzedaży produktów i tym samym zdobywać dane ułatwiające planowanie produkcji. Z kolei Unilever Polska rozpoczyna wykorzystanie Internetu przy planowaniu produkcji mydła "lux" w bydgoskiej fabryce. Wiele firm równolegle posługuje się EDI - do kontaktów z największymi klientami - oraz stronami internetowymi, za pośrednictwem których komunikuje się z tymi mniejszymi (korzystanie z EDI jest w takich wypadkach nieopłacalne). Robi tak np. firma spedycyjna Spedpol. Wykorzystuje ona oparte o EDI rozwiązanie umożliwiające zarządzanie ruchem spedycyjnym, a także automatyzację obiegu dokumentów między Spedpolem a podwykonawcami i klientami firmy. Za to na stronie WWW każdy klient może śledzić drogę przesyłki i stan realizacji zamówienia.

3. Pamiętaj, że ekran monitora Twojego kontrahenta to zaledwie czubek góry lodowej.

Podstawą efektywnego wykorzystania sieci do kontaktów z kontrahentami jest pełna integracja systemu e-biznesowego z obecnymi systemami informatycznymi przedsiębiorstwa. Nie jest to - i być nie może - szybki proces: trwa zazwyczaj kilka, a w większych przedsiębiorstwach nawet kilkanaście miesięcy. Nie warto się jednak spieszyć: to inwestycja na lata. W dodatku luki w systemie przedsiębiorstwa są najczęściej wykorzystywane przez hakerów.

4. Zachęcaj swoich kontrahentów do korzystania z sieci.

Istnieją firmy, które są przygotowane do wejścia w świat elektronicznego biznesu, jednak niewiele z tego wynika. Powód: nie mają z kim handlować - ich partnerzy nieufnie patrzą na Internet. Dotyczy to przede wszystkim mniejszych przedsiębiorstw, gdyż duzi mogą narzucić kooperantom wybrane przez siebie rozwiązania (patrz: GM, Ford i DaimlerChrysler). Jeśli jednak nie jesteś prezesem firmy z pierwszej pięćdziesiątki największych polskich przedsiębiorstw, staraj się zachęcać partnerów do e-biznesu. Możesz zaoferować im dodatkowe upusty, lepsze warunki współpracy albo po prostu pokazać, ile zyskują dzięki szybkiej komunikacji z Twoim systemem: mogą śledzić stan realizacji swoich zamówień i Twoje zapasy, dzięki czemu zmniejsza się procent dostaw spóźnionych lub wręcz niezrealizowanych.

5. Nie zamykaj się. Pamiętaj: im szersze wykorzystanie sieci, tym większe korzyści.

Nie ma jednego modelu e-biznesu. Firmy rozwijają zarówno własne, zamknięte systemy, korzystają też z przeznaczonych dla nich internetowych serwisów B2B. Wiele stosuje oba te rozwiązania.

W sieci taniej
Oszczędności wynikające ze stosowania elektronicznych roziązań business-to-business		Szacowane oszczędności w stosunku do tradycyjnej działalności (%)
Sektor
Przemysł elektroniczny		29 - 39
Produkcja leśna		5 - 25
Przemysł maszynowy		22
Transport		15 - 20
Przemysł komputerowy		11 - 20
Media i reklama		10 - 15
Łączność		5 - 15
Przemysł paliwowy		5 - 15
Produkcja stali		11
Przemysł lotniczy		11
Naprawy i konserwacja		10
Produkcja papiernicza		10
Przemysł chemiczny		10
Służba zdrowia		5
Produkcja żywności		3 - 5
Wydobycie węgla		2
Źródło: Goldman Sachs

Hubert Wojtach

Copyright by e-Businessman Magazine

opr. JU/PO

---