Sprzedaż1, Sprzedaż - zespół organizacyjnych, technicznych, prawnych oraz finansowych czynności przedsiębiorstwa lub jego służb, związanych z odpłatnym dostarczeniem dóbr lub części usług do zainteresowania podmiotów


Sprzedaż - zespół organizacyjnych, technicznych, prawnych oraz finansowych czynności przedsiębiorstwa lub jego służb, związanych z odpłatnym dostarczeniem dóbr lub części usług do zainteresowania podmiotów.

Etapy procesu sprzedaży w przedsiębiorstwie handlowym:


Etapy sprzedaży:

0x08 graphic
- planowanie sprzedaży
- oferowanie towarów organizowanie sprzedaży

- przeprowadzenie sprzedaży

- sfinalizowanie sprzedaży

Planowanie sprzedaży

Opiera się a informacjach, które dotyczą całkowitego programy działalności przedsiębiorstwa handlowego i metod oddziaływania na rynek docelowy.

Podstawami przygotowania planu sprzedaży są:

- informacje pochodzące z rozpoznania rynku

- dane o obrotach realizowanych w przeszłości

- tendencje rozwojowe w zakresie konsumpcji w danej branży

- własne oczekiwania co do możliwości wzrostu obrotów

Oferowanie towarów

W ramach oferowania towarów w sklepie (merchandising) należy rozstrzygnąć jakie będą:

- zagospodarowanie przestrzenne sklepu

- prezentacja (ekspozycja) towarów
- wystrój wnętrza sklepu (kolorystyka, oświetlenie, klimatyzacja)

- wewnętrzna aranżacja i wyposażenie architektoniczne sklepu (okno wystawowe, szyld, gabloty reklamowe…)

Przeprowadzenie sprzedaży

Wiąże się z procesem obsługi klienta oraz technikami sprzedaży.

Sfinalizowanie transakcji

W handlu detalicznym na tym etapie sprzedaży istotną rolę odgrywa technika inkasa

Rodzaje sprzedaży:

- sprzedaż sklepowa

- sprzedaż pozasklepowa

Sprzedaż sklepowa

Sklep specjalistyczny:

- sklep prowadzący sprzedaż asortymentu artykułów do kompleksowego zaspokojenia określonych potrzeb

- o zaliczeniu sklepu do odpowiedniej specjalizacji branżowej decyduje względna przewaga wartości sprzedawanych towarów danej branży np. RTV, Praktiker, H&M, OBI, IKEA

Sklep powszechny:

- sklep o powierzchni sal sprzedażowych do 400m2 prowadzący sprzedaż głownie towarów żywnościowych codziennego użytku oraz dodatkowo często nabywanych towarów nieżywnościowych, np. Żabka, Lewiatan, ABC


Dom towarowy:

- wielodziałowy sklep o powierzchni sal sprzedażowych do 2000m2 i więcej, prowadzący sprzedaż szerokiego i uniwersalnego asortymentu towarów nieżywnościowych, a często także towarów żywnościowych i często prowadzący również działalność usługową (np. gastronomię)

Sklep dyskontowy
- stosuje się technologie sprzedaży minimalizujące koszty

- asortyment zawężony jest do towarów najczęściej kupowanych przez konsumentów

- towary pod własną marką handlową

- ekspozycja towarów jest bardzo oszczędna, z akcentem na maksymalne wykorzystanie powierzchni sprzedażowej, np. Biedronka, Aldi, Lidl, Netto

Supermarket

- sklep o powierzchni sprzedażowej do 2500m2 prowadzący sprzedaż w systemie samoobsługowym, oferujący szeroki asortyment artykułów żywnościowych oraz artykuły nieżywnościowe częstego zakupu np. Carrefour Express, Spar, PoloMarket

Hipermarket

- sklep o powierzchni sprzedażowej od 2500m2 prowadzący sprzedaż w systemie samoobsługowym

- bardzo szeroki asortyment, z czego przynajmniej 1/3 to artykuły żywnościowe, np. Auchan, Real, Teslo, Carrefour

Inne placówki:

a) stałe punkty sprzedazy drobnodetalicznej

- kiosk - stanowi pomieszczenie stałe, zamykane z oknem wystawowym, którego wnętrze nie jest dostępne dla klienta

- stragan - skonstruowany z urządzeń przenośnych


Nowoczesne metody koncentracji


Ośrodek handlowy (centrum handlowe) - zespół przedsiębiorstw handlowych pomyślany, zrealizowany i kierowany jako całość, dostosowany pod względem położenia, rozmiarów i rodzaju sklepów do obsługiwanego rejonu ekonomicznego, dysponujące parkingiem w odpowiedniej proporcji do zabudowanego terenu

Europejska klasyfikacja ośrodków handlowych:

I generacji

II generacji

III generacji

IV generacji

V generacji

Ośrodek handlowo - usługowy

- powierzchnia 70% hipermarket
30% pozostałe usługi
- handel, niewielka oferta usługowa
- Auchan

Ośrodek handlowo - usługowy

- powierzchnia 30-40% hipermarket/supermarket
60-70% pozostałe punkty
- bogata oferta usługowa
- Trzy Stawy

Ośrodek handlowo - rozrywkowy

powierzchnia 10-20% hipermarket/supermarket
80-90% pozostałe obiekty
- handel, usługi gastronomiczne, rekreacyjne (kręgielnia, fitness, w zakresie kultury - kino)

- Plaza, Fokus

Handel rozrywkowo - rekreacyjny

10% hipermarket/supermarket,
90% pozostałe

- handel, usługi gastronomiczne, rekreacyjne, kulturowe (kino, muzeum, galeria), hotelarskie, obiekty biurowe
- Złote Tarasy, Manufaktura, Magnolia Park

Wielofunkcyjny ośrodek handlowo - rozrywkowo - rekreacyjny

5% hipermarket/supermarket,
95% pozostałe usługi

- handel, usługi gastronomiczne, rekreacyjne (kręgielnia, fitness, boisko, lodowisko), w zakresie kultury (kino, teatr, muzeum, galeria), usługi hotelarskie, ochrony zdrowia, obiekty biurowe, mieszkalne
- SCC, Sky Tower


Nowoczesne technologie w sprzedaży stacjonarnej

- zbiór narzędzi usprawniających i racjonalizujących funkcjonowanie placówek handlowych, wykorzystujących najnowsze osiągnięcia technologiczne, które dążą do większej automatyzacji procesów obsługi klienta oraz efektywniejszego zarządzania placówką handlową

…wykorzystywane są do zarządzania placówkami handlowymi, w tym między innymi do:

- zarządzania produktami, cenami, powierzchnią sprzedażową i ekspozycją produktów

- zarządzania relacjami z klientami

- usprawnienia i modyfikacji procesu obsługi klienta

Technologie identyfikacji produktów:

- kody kreskowe (EAN 13, AEN 8)

- technologie odczytu fal radiowych

- elektroniczne etykiety

Kody kreskowe dwuwymiarowe (matrycowe):

- wykorzystują w swojej budowanie białe i czarne komórki i określonej szerokości (mają z reguły kształt kwadratu, tworząc unikalny wzór składający się z kilkudziesięciu rzędów kolumn)

- zakodowane informacje zajmują niewielką przestrzeń, a ponadto w jednym kodzie dwuwymiarowym można zawrzeć aż do kilku tysięcy znaków

- najpopularniejsze: QR, Aztek, PDF 417, Maxicode, DataMatrix

Technologie odczytu fal radiowych:

- identyfikacja produktu przy pomocy fal radiowych pozwala na zdalny, jednoczesny odczyt danych z wielu identyfikatorów, bez konieczności kontaktu optycznego pomiędzy urządzeniem odczytującym, a identyfikatorem

- identyfikatorem jest specjalnie skonstruowana etykieta z chipem

Korzyści stosowania RFID:
- brak kolejek do kas

- dostarczanie nabywcom większego zasobu informacji o produktach (informacje widoczne na ekranie przymocowanym do wózka), jak również o wartości całego koszyka zakupów

- oszczędności związane z ograniczeniem liczby zatrudnionych

- zoptymalizowanie stanów magazynowych

- likwidacja braków towarów w placówkach handlowych

Elektroniczna etykieta

- system elektronicznego wyświetlania cen oparty na sieci Internetu bezprzewodowego

- umożliwia jednoczesną i wielokrotną zmianę cen oraz napisów promocyjnych dla wybranych produktów nawet kilka razy w ciągu dnia (ceny mogą być uzależnione np. od zbliżania się terminu przydatności do spożycia) przy min. zaangażowania czasu i pracy personelu.

System samoobsługowego ważenia produktów

- tzw. ”inteligentna waga” - urządzenie wyposażone w oprogramowanie umożliwiające pozyskanie informacji o ważonym produkcie zarówno dla klientów i sprzedawców

- proces samoobsługowego ważenia:

- wybór produktu

- ważenie, obliczanie należności

- etykietowanie

- zapłata w kasie

Kasa samoobsługowa

Korzyści stosowania kas samoobsługowych:

- zwiększenie przepustowości oraz obrotów poprzez optymalizację czasu i kosztów pracy (zwykle jeden asystent sprzedaży na 4 stanowiska)

- poprawa wizerunku placówki handlowej

- redukcja kolejek przy kasie

System do obsługi kolejki

- system ustalający kolejność obsługi (tzn. system jednej kolejki) jest gwarancją sprawniejszej obsługi

- klienci nie muszą szukać najmniejszej kolejki

Karta zbliżeniowa

- karta która nie wymaga fizycznego kontaktu między kartą, a czytnikiem

Płatność mobilna

- płatność, gdzie dane o płatności oraz zlecenie dokonania płatności jest inicjowane, przekazywane lub potwierdzane przy wykorzystaniu urządzenia mobilnego (np. telefonu komórkowego) oraz technologii umożliwiającej komunikację

Cash back

- usługa, dzięki której posiadacz karty może pobrać gotówkę podczas dokonywania zakupów w placówce handlowej (transakcja połączona jest łącznie z płatnością za zakupy)

- maksymalna kwota wypłaty - 300zł

Sprzedaż pozasklepowa

Rodzaje sprzedaży pozaklepowej:

- sprzedaż bezpośrednia

- sprzedaż wysyłkowa

- sprzedaż z automatów

Sprzedaż bezpośrednia

- forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową

- oferowanie dóbr i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej

- umożliwia klientom dokładne zapoznanie się z produktem i jego przetestowanie - w wolnym czasie, we własnym domu, w gronie znajomych

- sprzedaż przypadkowa

- kontakt z polecenia albo przez rekomendację

- spotkania publiczne

Sprzedaż z automatów

Automat sprzedający

- urządzenie mechaniczne lub elektromechaniczne służące do sprzedaży dóbr i usług

Cechy sprzedaży z automatów:

- bardzo niewielka powierzchnia zajmowana przez automat

- brak sprzedawców

- umożliwienie dokonywania zakupów w ciągu całej doby

- oferowanie produktów codziennego użytku

Produkty sprzedawane z automatów:

- art. żywnościowe

- art. nieżywnościowe
- usługi

Sprzedaż wysyłkowa

- prowadzą ją producenci, przedsiębiorstwa prowadzące wyłącznie sprzedaż wysyłkową, przedsiębiorstwa sklepowe, traktujące ją jako dodatkowy kanał komunikacji z klientami


1) prezentacja oferty

- katalog, prospekt, folder (drukowany i/lub przekazywanych na nośnikach elektronicznych)

- telefon stacjonarny i komórkowy

- prasa

- poczta

- Internet (sklepy, aukcje)

- kino, radio, telewizja

2) złożenie zamówienia

- poczta tradycyjna

- poczta elektroniczna

- telefon/SMS

- fax

3) dostarczenie produktu

- poczta

- dostawca lub kurier

- Internet

- odbiór osobisty

Handel elektroniczny

EB = EC + BI + CRM + SCM + ERP

Handel elektroniczny

- proces kupna, sprzedaży lub wymiany dóbr i usług oraz informacji przez sieci komputerowe włączając w to Internet

- według Świtowej Organizacji Handlu (WTO) handel elektroniczny to produkcja, reklama, sprzedaż i dystrybucja produktów poprzez sieci teleinformatyczne

Zakres e-biznes:

- B2B

- B2C

- C2C

Formy handlu:

- hurtowy, detaliczny

- B2B, B2C, C2C, B2G

Formy kontaktu:

- fizyczny, werbalny, wzrokowy

- interaktywny, multimedialny

Relacje między uczestnikami

- interpersonalne

- wirtualne

Sposób obsługi

- tradycyjna forma, preselektywna, samoobsługowa

- samoobsługa

Punkty sprzedaży

- obiekty handlowe

- witryny internetowe

Technologia sprzedaży

- istotność wielkości i rodzaju powierzchni sprzedażowej, lokalizacji, wystroju, atmosfery sprzedaży

- brak powierzchni sprzedażowej, pozostałe funkcje przejmuje witryna

Formy handlu w Internecie:

- sklepy internetowe

- platformy handlu elektronicznego

- pasaże handlowe

- aukcje internetowe

Sklep internetowy

- platforma handlowa pozwalająca (przy pomocy Internetu) na prezentację towarów, złożenie zamówienia i dokonania zapłaty

sklepy specjalistyczne - adresowane do klientów niszowych, posiadające wąski ale głęboki asortyment produktów

sklepy uniwersalne, np. merlin.pl

Zalety sklepu internetowego:

a) z punktu widzenia klienta
- dostęp do sklepu 24h na dobę przez cały rok

- pełne informacja rynkowa na temat oferowanych produktów, terminowości dostaw oraz ceny
- dokonywanie zakupów bez wychodzenia z domu

b) z punktu widzenia właściciela sklepu

- oferowanie towarów niszowych przy jednoczesnym dotarciu do klientów z całego świata

- redukcja kosztów działalności związana z mniejszym zatrudnieniem personelu sprzedażowego czy wynajmowaniem powierzchni sklepowej

- niskie nakłady dokonywania aktualizacji oferty

- działalność marketingowa w sieci

Wady sklepu internetowego:

- brak możliwości wykorzystania zmysłów takich jak: dotyk, węch i smak podczas zakupu/sprzedaży

- brak kontaktu ze sprzedawcą/klientem

- czas oczekiwania pomiędzy zakupem, a dostawą towaru/otrzymywaniem płatności

Platforma handlu elektronicznego

- rozbudowy system informatyczny, którego zadaniem jest umożliwienie przedsiębiorcom, nabywcom indywidualnym czy administracji publicznej dokonanie transakcji kupna - sprzedaży za pośrednictwem Internetu

Platforma handlowa oferuje zwykle usługi dodatkowe jakie jak: serwis aukcyjny, usługi finansowe, logistyczne, doradcze, adresowane do podmiotów transakcji

Pasaż handlowy

- miejsce w sieci, które grupuje wiele sklepów internetowych

- przystąpienie z ofertą do pasażu jest odpłatne, a od transakcji zawieranych na witrynie pobierana jest prowizja

Aukcje internetowe

- to miejsce w sieci, gdzie zarejestrowany użytkownik bierze udział w aukcjach jako kupujący lub sprzedający

Aukcja klasyczna - polega na podbijaniu ceny wyjściowej przez uczestników aukcji w określonym czasie

Aukcja holenderska
- jest odwrotnością aukcji klasycznej i polega na licytowaniu od ceny maksymalnej i stopniowym jej obniżaniu do poziomu ceny minimalnej

- sprzedawca wyznacza cenę wywoławczą, kwotę spadku ceny oraz czas spadku ceny

- zwycięzcą aukcji jest uczestnik, który pierwszy zgodzi się na licytowaną cenę

Aukcja amerykańska

- odmiana aukcji angielskiej

- na aukcji oferuje się wiele sztuk danego produktu (w aukcji angielskiej jest to zawsze 1 sztuka)

- wygrywający są ustalani ze względu zaoferowania najwyższej ceny oraz największej liczbie sztuk przy jednoczesnym najwcześniejszym złożeniu kompletnej oferty

Aukcja wielokrotna

- polega na zaoferowaniu podczas licytacji wiele sztuk tego samego produktu

- dzięki temu produkty sprzedawane są kilku zwycięzcom licytacji po cenie, jaką wylicytowali

- zwykle końcową ceną licytacji jest cena minimalna oferenta



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
w sprawie homologacji typu pojazdów samochodowych i przyczep oraz ich przedmiotów wyposażenia lub cz
przedsiebiorstwo, przedsiebiorstwo, Przedsiębiorstwo, zespół osobowych, rzeczowych oraz finansowych
przedsiebiorstwo, przedsiebiorstwo, Przedsiębiorstwo, zespół osobowych, rzeczowych oraz finansowych
sciagi, BADANIA marketingowe, funkcje, BADANIA marketingowe- zespół działań technik oraz zasad syste
Zdolność do czynności prawnych oraz organizowanie zdolności prawnej
Zagadnienie zespolenia organizacyjnego, Politologia, Administracja Publiczna
Organizacja technicznego przygotowania produkcji prac rozwojowych Kawecka Endler
Zespół Szkół Technicznych(1)
Techniki komunikacyjne pytania, Finanse i rachunkowość, I semestr, Techniki komunikacji
formy organizacyjno-prawne jednostek sektora finansow publicznych, Formy organizacyjno-prawne jednos
Wstęp, Poj˙ciem nurkowanie okre˙la si˙ ca˙okszta˙t przedsi˙wzi˙˙ organizacyjnych, technicznych i zab
Organizacje spedytorów polskich oraz międzynarodowych
ZESTAW TEMATOW NA WEWNETRZNY EGZAMIN MATURALNY Z JEZYKA POLSKIEGO W ZESPOLE SZKOL TECHNICZNYCH IM
ETYKA ORGANIZACJI, TECHNIK BHP
ODPOWIEDZIALNOŚĆ SPOŁECZNA A ORGANIZACJE, TECHNIK BHP

więcej podobnych podstron