162,163

162,163



Jak skutecznie negocjować ciowej dyskusji o sprawach trudnych. Natomiast jeśli uczestnicy negocjacji rozumieją się i szanują wzajemnie, rozmowy mają o wiele większe szanse powodzenia.

Doświadczeni dyrektorzy personalni dobrze zdają sobie z tego sprawę i starają się podtrzymywać dobre stosunki z. partnerami po drugiej stronie, zgodnie z zasadą: „Możemy być po przeciwnych stronach stołu, ale zdajemy sobie sprawę, że stawka jest wysoka i w naszym wspólnym interesie leży rozstrzyganie problemów na zasadach uczciwości i dobrej woli”. Zerwanie negocjacji może być dowodem braku profesjonalizmu po jednej lub obu stronach. Przykład ilustruje sytuację, kiedy strony doceniają konieczność dbania o wzajemne zaufanie:

Judith Cliffc jest dyrektorem personalnym w wytwórni części dla przemysłu motoryzacyjnego. George Winnall jest koordynatorem związkowców, reprezentujących pracowników różnych wydziałów.

W zakładzie zauważono braki w magazynach wyrobów gotowych -prawdopodobnie w wyniku drobnych kradzieży ze strony pracowników. Przed podjęciem jakichkolwiek oficjalnych kroków Judith wzięła George’a na bok w stołówce i powiedziała: „Nie wiem, czy już coś słyszałeś na ten temat, George, ale być może będziemy musieli wkrótce zwrócić się do ciebie oficjalnie w sprawne braków w magazynach. Ludzie z ochrony podejrzewają kradzieże i będziemy musieli rozważyć nie zapowiedziane przeszukania. Może będziesz chciał sam przeprow adzić mały wywiad jeszcze przed spotkaniem ze związkowcami w przyszłym tygodniu”.

Kilka tygodni później (kiedy problem ginących części został już rozwiązany bez potrzeby podejmowani drastycznych działań) George wpadł do biura Judith z nieformalną wizytą. Po kilku minutach ogólnej pogawędki powiedział: „A przy okazji: Fred „Rozrabiaka” ma zamiar startować do stanowiska przedstawiciela związków w narzędziowni. Ma spore szanse, jeżeli kierownik nnrzę-dziowni będzie się upierał przy swoim idiotycznym planie publicznego ogłaszania indywidualnych wyników pracy”. Potem George powiedział jeszcze parę słów na jakiś inny temat i wyszedł.

Z punktu widzenia dyrektora personalnego uprzedzanie zwi,|/ kowca o planowanych oficjalnych działaniach niosło pewne ryz\ ko Koordynator związkowców mógł zareagować gwałtownie na sugr. tię, że niektórzy z członków związku podkradają części; mógł nawet podjąć działania, utrudniające dyrekcji przeprowadzenie dochodzenia. Ale dyrektor personalny i koordynator mieli do siebie zaufanie i ten nieformalny kontakt jeszcze je wzmocnił. Oboje także zdawali sobie sprawę, choć nigdy nie zostało to powiedziane wprost, że dowód zaufania z jednej strony powinien być odwzajemniony przez drugą. Innymi słowy, ich wzajemne stosunki oparte zostały na zasadach handlowych: coś za coś. Znalazło to potwierdzenie w pozornie mimowolnej wzmiance ze strony koordynatora o tym, jak uniknąć wyboru kontrowersyjnego związkowca na przedstawiciela załogi narzędzi owni.

Procedury

Rozpatrywanie większości spraw' pracowniczych, poza nieformalnymi negocjacjami, odbywa się według pewnej ustalonej procedury. Wynika to częściowo z obowiązującej od dawna konwencji, a częściowo z charakteru stosunków wewnątrz przedsiębiorstwa. Procedury ustala się główmic po to, by umożliwić szybkie rozwiązywanie problemów bez konieczności dyskutowania za każdym razem, jak i kiedy mają być przeprowadzane negocjacje. Jedynym niebezpieczeństwem jest groźba, że wierność procedurze stanic się celem sama w sobie i że najmniejsze nawret odstępstwo może wywołać spory. Pięć elementów'jest wspólnych dla każdej procedury:

• Poziomy negocjacji: jakie kwestie na jakich poziomach hierarchii przedsiębiorstwa mogą być dyskutowane. W dużej firmie lub w lokalnym urzędzie są najczęściej trzy poziomy:

163


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
162,163 Jak skutecznie negocjować ciowej dyskusji o sprawach trudnych. Natomiast jeśli uczestnicy ne
176,177 Jak skutecznie negocjować - W konstruktywnych dyskusjach zdania lub wypowiedzi powinny kończ
54,55 (4) Jak skutecznie negocjować tokiem rozmowy i wychwycić wszystkie niuanse dyskusji. Nic oznac
54,55 (4) jak skutecznie negocjować tokiem rozmowy i wychwycić wszystkie niuanse dyskusji. Nie oznac
110,111 (2) Jak skutecznie negocjowaćUpewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni W eufo
112,113 (2) Jak skutecznie negocjować Zauważmy także w tym przykładzie, że data wprowadzę życie zost
144,145 (2) jak skutecznie negocjować zdecydowanie wyrażać sprzeciw. Księgowy może nie czuć się doś&
156,157 Jak skutecznie negocjować dostawy - lub też, że natychmiastowe zamówienie będzie zreali
110,111 (2) jak skutecznie negocjowaćUpewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni W eufo
112,113 (2) Jak skutecznie negocjować Zauważmy także w tym przykładzie, żc data wprowadzę życie zost
122,123 (2) jak skutecznie negocjować rozliczania wydatków, ale może także uznać, że rozsądniej będz
126,127 (2) Jak skutecznie negocjować. w rozmowach, żc druga strona ma do wyboru już tylko drogę sąd
134,135 (2) Jak skutecznie negocjować pewna selektywność oraz uproszczenia są często konieczne, nale
138,139 (2) jak skutecznie negocjować Informacja lub reportaż telewizyjny Mniej formalnym i często o

więcej podobnych podstron