17366 logistyka zaopatrzenia
8

Grupy towarów są ujmowane syntetycznie i obejmują:

1. Dobra trwałe:

—    urządzenia, np. maszyny produkcyjne, maszyny transportowe,

—    wyposażenia instalacyjne, np. klimatyzatory, urządzenia wodno-kanalizacyjne, urządzenia grzewcze, urządzenia alarmowe, sprzęt oświetleniowy,

—    nieruchomości i budynki, np. grunty, budynki oraz budowle, np. kominy.

2. Materiały przetwarzane i części:

—    surowce pochodzące z wydobycia złóż naturalnych, np. rudy metali, ropa naftowa oraz artykuły rolne, np. zboża, owoce,

—    dobra częściowo przetworzone oraz materiały do procesów, np. metale, tworzywa sztuczne,

■P półprodukty, wyroby które będą użyte do produkcji bardziej złożonych wyrobów, np. tranzystory, soczewki.

3. Materiały obrotowe i usługi:

—    materiały eksploatacyjne, np. materiały biurowe,

—    środki czystości i konserwacyjne oraz części zamienne, np. wyroby lakierowane, smary, części zamienne,

—    usługi przemysłowe związane z remontami, konserwacją,

—    usługi gospodarcze, np. usługi projektowo-budowlane, transportowe, spedycyjne, ochroniarskie,

—    usługi profesjonalne, zawodowe, np. usługi świadczone przez firmy ubezpieczeniowe, konsultingowe, agencje reklamowe.

Segmentacja jest podziałem rynku według określonego kryterium na względnie jednorodne grupy nabywców (segmenty). Segmentacja na rynku dóbr przemysłowych ma sens wówczas, gdy segment rynku jest:

—    mierzalny,

—    opłacalny,

—    homogeniczny.

Istnieją jednak sytuacje, kiedy nie można dokonać segmentacji na rynku przedsiębiorstw. Zdarza się to wówczas, gdy nabywcą danego dobra lub usługi jest tylko jeden, kilku czy kilkunastu odbiorców z tej samej branży.

Segmentacji rynku przedsiębiorstw dokonuje się na podstawie określonych kryteriów, które można podzielić na:

-    obiektywne, określające cechy makroprofili poszczególnych segmentów.

-    behawioralne, związane z zachowaniem się nabywców instytucjonalnych w obrębie swojej organizacji i poza nią, czyli określające mikroprofile poszczególnych segmentów.

Do najczęściej stosowanych kryteriów obiektywnych zalicza się:

-    Kryteria związane ze strukturą organizacji, tzw. demograficzne:

-    liczba zatrudnionych,

-    sektory gospodarcze,

-    status prawny organizacji,

-    wartość obrotów handlowych,

-    orientacja jednostki gospodarczej.

-    Kryteria geograficzne:

-    lokalizacja,

-    zasięg oddziaływania.

Najczęściej stosowanymi kryteriami behawioralnymi są:

-    struktura zaopatrzenia,

-    rodzaje zakupów,

-    przeznaczenie dobra,

-    intensywność użytkowania dobra³⁷.

Niezależnie od segmentacji rynku przedsiębiorstw opartej na mikro-i makroprofilach prowadzących do opracowania procedury segmentacji, niektórzy badacze proponują klasyfikację uczestników rynku dóbr przemysłowych opartą na zintegrowanych kryteriach, np. H. Barich i T.S. Robertson wyróżnili trzy segmenty rynku przedsiębiorstw w zależności od tego, na jakim etapie procesu podejmowania decyzji zakupu one się znajdują:

-    potencjalni nabywcy, nowicjusze.

-    doświadczeni nabywcy³⁸.

Do głównych korzyści wynikających z przeprowadzenia segmentacji należy zaliczyć:

-    lepsze zrozumienie nabywców,

-    ekonomiczność wysiłków działania,

-    wzrost specjalizacji dostawcy,

M. Urbaniak: Op. cii., s. 37-38.

H. Braich, T.S. Robertson: Successful Approach lo Sąmenting Industrial Markels. Planning Forum 1998, s. 5-11.

33