19978 skanuj0011 (10)

stron i doprowadził do pełnego porozumienia. Spośród najważniejszych wymienić można:

•    kompetentność - prowadzący rokowania mają upoważnienie do podejmowania ostatecznych decyzji,

•    przestrzeganie ustalonych procedur - określenie niezmiennych zasad prowadzenia negocjacji,

•    komunikatywność - dialog jest prowadzony przy użyciu merytorycznych argumentów,

•    wzajemne zaufanie - obie strony są współodpowiedzialne za wynegocjowane elementy porozumienia,

•    dobrowolność - stanowiska nie są prezentowane pod przymusem,

•    współzależność - decyzje podejmowane są w wyniku obustronnego kompromisu.

Należy przy tym pamiętać, że każda osoba przystępująca do negocjacji w imieniu własnym lub jako reprezentant dowolnej firmy lub organizacji będzie starała się zaspokoić w możliwie najszerszym zakresie własne interesy. Do podstawowych zaliczyć można:

•    interesy rzeczowe - obejmują głównie sferę dóbr,

•    interesy psychologiczne - obejmują konkretny system wartości, związane są również z poczuciem szacunku i godności,

•    interesy proceduralne - związane ze sposobami rozstrzygania konfliktu i zasad prowadzonych negocjacji.

Od stopnia ich zaspokojenia przez każdego z partnerów uzależnione jest powodzenie prowadzonego dialogu. W sytuacji, kiedy jedna ze stron rezygnuje z części swych postulatów, musi mieć poczucie, że mimo wszystko coś zyskała. Ustępstwo to nie jest równoznaczne z rezygnacją z własnych interesów. Końcowym efektem prowadzonych negocjacji powinno być w związku z tym osiągnięcie zamierzonych celów obu stron. W literaturze określa się go mianem sytuacji zwycięzca - zwycięzca. Do jego osiągnięcia powinny prowadzić wzajemne wysiłki negocjujących stron.