25164 Skanuj0027 (3)

Puralraza gwarantuje:

1)    koncentrację uwagi na wypowiedzi partnera,

2)    właściwe zrozumienie wypowiedzi partnera,

.1) odniesienie do ważnych tematów rozmowy.

Odzwierciedlenie przekazu niewerbalnego polega na „upodobnieniu” tonu, natężenia głosu oraz tempa mówienia rozmówcy do stylu wypowiedzi jego partnera. Natomiast dostosowanie kodu językowego polega na używaniu przez rozmówcę słów i zwrotów charakterystycznych dła sposobu wyrażania się partnera rozmowy.

7.7. Techniki asertywnego przeciwstawiania się presji i manipulacjom w negocjacjach

Podstawowe techniki asertywnego przeciwstawiania się manipulacjom to [121:

!) asertywna odmowa,

2)    „uszkodzona płyta”

3)    „zmiana opinii”,

4)    „ukonkretnienie zarzutów”,

5)    „zamglanic”,

ó) „demaskowanie aluzji”,

7) „wyznaczanie granic”.

Asertywna odmowa jest stanowczym i wyraźnym stwierdzeniem, składającym się / następujących elementów:

1)    odmowy wykonania danej czynności,

2)    uzasadnienia odmowy,

3)    wykonania odmowy.

Na przykład: „Nic zgodzę się na ten warunek, ponieważ spowoduje to wzrost kosztów o 5%”.

Osoba, która odmawia wykonania danej czynności powinna podać powód odmowy, ponieważ odpowiedź typu „nie bo nie” nie wyjaśnia niczego i z reguły prowadzi do agresji ze strony przeciwnej.

„Uszkodzona płyta” polega na kilkakrotnym, zdecydowanym powtórzeniu odmowy bez konieczności jej uzasadniania z jednoczesnym podkreśleniem pozytywnych relacji miedzy rozmawiającymi stronami.

Na przykład: „Nic, nic pożyczę ci pieniędzy, choć zależy mi na naszej przyjaźni”.

Oceny negatywne (krytyka) jak i pozytywne (pochwały, komplementy) wzbudzają wśród ludzi zakłopotanie i niepokój. Ludzie, którzy obawiają się ocen, znacznie łatwiej poddają się manipulacjom w negocjacjach. Oceny negatywne (krytyka) deprymują ich, powodują, że stają się hardziej ulegli lub agresywni. Natomiast oceny pozytywne wprawiają ich w^r zakłopotanie.

„Zmiana opinii” jest adekwatnym sposobem reagowania na negatywną i niesłuszną ocenę wyrażaną, przez osobę oceniającą. Poprzez wyartykułowanie własnej opinii na dany temat możliwa jest jej zmiana.

Na przykład reakcja na stwierdzenie: - „Uważam, że Pana kwalifikacje są niewystarczające, by pełnić tak odpowiedzialną funkcję ” - powinna - zgodnie z powyższą techniką brzmieć: - „Mam inne zdanie w tej sprawie”.

Stosujący tę technikę korzystają z tzw. zwrotów - kluczy, np.:

-    Nic zgadzam się z tobą.

-    Mam inne zdanie w tej sprawie.

-    Ja inaczej o sobie myślę.

-    Mam zupełnie inną opinię na ten temat.

W konflikcie czy podczas trudnych negocjacji osoby obawiają się krytyki. Często reakc ją na krytykę jest wycofanie się lub agresja osoby krytykowanej.

Istotą asertywnego radzenia sobie z krytyką jest umiejętność otwartego „zmierzenia się z zarzutami”.

„Ukonkretnienie zarzutów” jest domaganiem się sprecyzowania zarzutów, zamiast uogólnionej oceny. Jest to jedna z technik reagowania na krytykę. Istota jej polega na tym, że osoba krytykowana zamiast uogólnionej negatywnej oceny, domaga się od krytykującego dokładnego sprecyzowania zarzutów.

Na przykład reakcja na stwierdzenie: - „Tę pracę wykonał Pan źle", powinna zgodnie z powyższą techniką brzmieć: -, Jakie są konkretnie Pana zarzuty?”.

Technika ta powoduje, że osoba nic poddaje się ogólnej ocenie i może konstruktywnie reagować w każdym konflikcie.

„Zamglanie” jest adekwatnym sposobem reakcji na natrętną i uporczywą krytykę. Polega ono na tym. że osoba krytykowana dopuszcza możliwość, iż stawiane zarzuty są w części praw dziwe. Przyznaje się tym samym, że nie jest doskonała i bez wad. Takie zachowanie „obezwładnia” krytykanta. który-jest przygotowany na jedno z typowych zachowań w takich sytuacjach, a mianowicie na atak lub zerwanie kontaktu. Kluczowe znaczenie w tej technice mają zwroty: „rzeczywiście”, „być może", „chyba rzeczywiście”. Zgodnie z tą techniką reakcją na zarzut brzmiący: - „l znowu nic sporządził Pan dokładnego raportu”, krytykowany może odpowiedzieć: - „Chyba rzeczywiście mogłem sporządzić dokładniejszy raport".

„Demaskowanie aluzji” jest zmuszeniem partnera do wyrażenia swej krytycznej oceny wprost. Często krytyka nic jest wypowiadana wprost, lecz w formie aluzji.