42,43

Dwa elementy propozycji

Propozycji kładą ic / dwóch rlemontów: warunku i oferty. Warunol- v. .ł..i/u)nna to, co chcesz uzyskać od negocjator.! drugtol Mrony Natomiast oferta określa to, co w r/.e< /ywIMorU i możesz otrzymać.

Zawr/yJ w propozycji warunek

Propo/y. i«‘ oK uzuji się bardziej efektywne, jeżeli zawie-ra|.| warune! „Jeśli, to", np.: „Jeżeli rozważysz moje propozycje, Ja rozważę twoje".

Niezobowiązująca, warunkowa propozycja umożliwi ci przejęcie kontroli na późniejszych etapach negocjacji. Jeżeli ustąpisz, składając propozycje, może ci być o wiele trudniej osiągnąć korzystny wynik transakcji.

Tylko warunek

Propozycja, która zawiera jedynie warunek, z góry zakłada, że druga strona ustąpi. Zdanie: „Czy dokona pan przedpłaty?" może urazić rozmówcę obcesowością, brakiem innej oferty w zamian.*

Tylko oferta

Propozycja, która zawiera jedynie ofertę, staje się jednostronnym przyzwoleniem na żądania drugiej strony. Propozycja: „Damy panu 15% rabatu" może wzbudzić w przeciwniku dobrą wolę, jednak bardziej prawdopodobne jest to, iż sprowokuje kolejne wymagania. Jeżeli zaproponujesz 15% rabatu, nic nie chcąc w zamian, o ile bardziej będziesz gotów ustąpić pod rzeczywistą presją?

NIE OKREŚLONA CZY SPRECYZOWANA?

Warunek, który- postawisz, może być nie określony lub też sprecyzowany, ale twoja propozycja zawsze musi pozostać nie sprecyzowana, choć będziesz musiał wyrazić ją zdecydowanie:

• „Gdyby mógł pan poprawić harmonogram dostaw, rozważyłbym możliwość składania zamówień w małych partiach".

• „Gdyby mógł pan wprowadzić trzydniowy h.n monogram dostaw, rozważyłbym możliwość składania zamówień w małych partiach".

Dlaczego proponowana oferta nigdy nie powinna być jasno określona

Dlaczego? Ponieważ dopóki niewiadomo, która propozycja zostanie zaakceptowana, konieczna jest pewna elastyczność. Brak sprecyzowania oferty daje pole manewru bez konieczności ustępowania. Składasz ofertę, aby rozważyć/przyjrzeć się/przemyśleć możliwość akceptacji żadań drugiej strony lub w celu znalezienia sposobu, aby zrobić coś z ta lub inną propozycją przeciwnika.

Stopień elastyczności

Plastyczność wskazuje obszar, na którym jesteś gotowy się poruszać, rozpoczynając od stanowiska początkowego. Zbyt mała elastyczność może wywołać wrażenie, że wcale nie jesteś skłonny przystąpić do negocjacji, powodując, iż druga strona zrezygnuje z rozmów. Z kolei zbyt duża elastyczność może być odebrana jako sygnał twojego braku przekonania do słuszności stanowiska, które zajmujesz, przez co możesz nie być potraktowany poważnie. Należy po prostu być na tyle elastycznym, aby w razie potrzeby zmienić swoje stanowisko.

JAKI SKŁADAĆ PROPOZYCJĘ

Wypowiedz swoją propozycję i umilknij. Upewnij się, że nie przerywasz ciszy - mógłbyś bowiem zakończyć zbędną konkluzją lub odwrócić uwagę od złożonej propozycji. Cisza spowoduje, iż negocjatorzy poczują presję. Ty wykazałeś inicjatywę - do nich należy wytłumaczenie, dlaczego uważają, iż twoja propozycja jest nie do przyjęcia.

Ta lub tamta propozycja

Taki wariant ma z pewnością znaczne zalety. Dając drugiej stronie możliwość wyboru jednej z co najmniej

43