58119 Zdjęcie0197 (4)

100

200

Obecna wtolkoM zakupe* e

firmie Jf aruAzemmych nabywców (w ty* zf)

Dynamika kształtowania się zakupów nabywcy u baaiaaaaaóar A temat A stabilizacja t spadek

nabywca (A/₂) o największych dotychczas zakupach z naszej firmy (300 tys. zł) będzie raczej stabilizował zakupy u nas, ale zwiększy je a konkurentów. Ostatni z rozpatrywanych nabywców (A/, i Ał,) o łącznych rocznych zakupach 3S0 tys. zł rokują nadzieję na wyraźny wzrost zakupów u nas i, co ważne, przy jednoczesnym ograniczaniu zakupów a konkurentów.

Następnym etapem oceny atrakcyjności nabywcy jest określenie obecnego udziału naszej firmy w zakupach nabywcy i rysujących się tendencji w tym zakresie w przyszłości. Kolejna mapa przedstawia hipotetyczną pozycję naszej firmy w portfelu zakupów pięciu nabywców rozpatrywanych wcześniej (rysunek 2.32). Widać z niej wyraźnie, u w efekcie zwiększania zakupów u konkurentów spada nasz udział w ogólnych zakupach nabywców A/j i N_t. Podobną sytuację obserwujemy w odmami do klienta N_}, który co prawda nie zmniejsza zakupów w naszej Ina ale stabilizując jo na obecnym poziomie, zanuer/a zwiększyć okupy u konkurentów.

143