58981 Zdjęcie0116 (9)

2.1.    Bezpośredniość i złożoność kontaktów _na rynku przedsiębiorstw

2.1.1.    Istota podejścia transakcyjnego i partnerskiego

Podstawą koncepcji marketingu partnerskiego jest założenie o możliwości i konieczności utrzymania bezpośrednich kontaktów między sprzedającym a nabywcą. Odpowiada ono w pełni istocie powiązali między firmami w procesie kupna/sprzedaży towarów i usług.

W ramach koncepcji marketingu partnerskiego podkreśla się, iż w działaniach marketingowych kontakty bezpośrednie stanowią istotny warunek odniesienia sukcesu rynkowego i są rozpatrywane jako długookresowy proces budowania trwałych powiązań z nabywcami.

Ważną cechą charakterystyczną marketingu partnerskiego jest odejście od wymiany koncentrującej się wyłącznie na danej transakcji na rzecz wymiany opartej na ścisłej współpracy sprzedającego z nabywcą (rysunek 2.1).

W praktyce, na rynku przedsiębiorstw obserwuje się, iż kontakty między firmami rozpoczynają się często od określonego kontraktu, przy czym dany dostawca jest jednym 2 wielu sprzedających. Później w przypadku powtarzania transakcji nabywca dokonuje selekcji dostawców.

Rysunek 2,1

Relacje między sprzedającym a nabywcą na rynku przedsiębiorstw

Pojedyncze Powtarzanie Długookresowe Parin^{1 2}raHijo    Alana²

transakcje    transakcji    relacje    nraiegezne

ftpmene

1

Wjfweewa

oparli

2

   M Hun f Sprh, Ihumu    Wumiwum § Sfmttgk Vm» wf JwAmpibI aad

(kyśpi hni, (kuna, Pt. IWI. | KU