74452 Zdjęcie0121 (6)

o serwacjc wskazują, iż w przypadku podejścia partnerskiego nabywcy ^ mniej wyczuleni na ofertę cenową.

Ze względu na brak bezpośrednich kontaktów sprzedającego z nabywcą w ramach podejścia transakcyjnego podstawową korzyścią, jaką uzysku^ kupujący, jest produkt i to on wraz ze swoimi zastosowaniami orą cechami technicznymi stanowi o jakości danego zakupu. W przypadku podejścia partnerskiego sprzedający jest w stanie zaoferować oprćąg produktu również dodatkowe wartości w postaci powiązań technologie*, nych, informacyjnych, osobistych itp. Stąd też ważny jest sposób pa s trzegan i a przez nabywcę całego procesu interakcyjnego. To może ba wiem przesądzić o końcowym powodzeniu nabywcy.

W przypadku podejścia transakcyjnego stosuje się pośrednie metody określania stopnia zadowolenia kupujących. Często wykorzystuje są miernik udziału w rynku jako miarę sukcesu i pośrednio satysfakcji nabywców z dokonanych zakupów. Nie wskazuje się tu jednak, I nabywców jest niezadowolonych oraz stopnia przechodzenia dotychczas* wych klientów do konkurencji. Pewnym uzupełnieniem są badania H ki eto we prowadzone ad hnc. które jednak ae względu na swój z natury wycinkowy charakter nie mogą dostarczyć pełnych informacji. Zupełne inaczej wygląda sytuacja w przypadku pode picia partnerskiego, poniewsi w sposób bezpośredni poznaje się osobiste reakcje i opinie na temat oferty firmy. Wykorzystanie w pełni informacji płynących bezpośrednio H nabywców wymaga stworzenia i wykorzystania bazy danych zawierające opinie klientów o produktach oraz usługach firmy.

Im bardziej działalność marketingowa firmy nabiera cech charakterystycznych dla podejścia partnerskiego, tym bardziej rozbudowana jest I oferta rynkowa. Zawiera ona — oprócz samego produktu — równo instalowanie produktu, usługi techniczne, logistykę typu just-in-timm* dostosowany do potrzeb nabywcy system fakturowania oraz powiązani techniczne, informacyjne i osobiste z kontrahentem. Rozszerzona w m sposób oferta musi być bardziej atrakcyjna od propozycji innych ftflk stosujących podobne interakcyjne podejścia do działań rynkowych. M hardziej działania sprzedającego mają charakter społeczny (rmumitff J*ko szerokie powiązanie jego zasobów z nabywcą pracz inicrakcj|n kontakty osobistej, tym bardziej wzrośnie szansa odniesienia prasa śia| sukcesu rynkowego.

86