83018 Zdjęcie0194 (4)

musi często dokładniej rozeznać ich potrzeby i nawiązać ściślejszy tt| w celu bliższej współpracy niezbędnej do zdobycia dodatkowej wiaty temat istoty ich zapotrzebowania. Wzajemne, bliskie relacje umożliw 1 zidentyfikowanie oferty sprzedającego zgodnie ze specyficznymi |||| gami nabywcy.

Trzeci typ nabywców został nazwany „wyrachowany” Są om w stopniu zadowoleni z oferty, ale nie wykazują się dużą lojalnością 1 zdobycie wymaga ciągłych i sporych nakładów, a jednocześnie mogą^ szybko zmienić dostawcę. Stąd też sprzedający powinien dokłada przeanalizować, którzy nabywcy z omawianej grupy warci są |H§j z uwagi na wielkość zakupów, rentowność, prestiż itp.

Ostatni typ lojalnych nabywców to tzw. zakładnicy. Prezentują om mit

stopień zadowolenia z oferty, ale me mają możliwości zmiany dostanej Przykładowo, ma to miejsce na rynkach zmonopolizowanych lub I pp cjach gdy zmiana dostawcy jest związana z dużymi kosztami.

W różnych branżach struktura lojalnych nabywców według wynaea* nych typów może się kształtować odmiennie Przykładowo, w tzt I sektorach infrastrukturalnych, gdzie często sytuacja jest mnnopołutyau bądź quasi-monopolistyczna (gaz, prąd. ciepłot, mogą wystąpić HM dwa typy lojalnych nabywców, tj. „lojaliści’* oraz „zakładnicy” HIn badania stopnia zadowolenia nabywców we wspomnianym sektorze SM być nie w pełni wiarygodne, gdyż me prezentują pełnego obrazu H lojalności. W sytuacji otoczenia konkurencyjnego niezbędne jest nm miast dokładne rozpoznanie, które grupy odbiorców z dużym hB j dopodobieństwem mogą zmienić dostawców w przyszłości, a które jnB będzie utrzymać. Należy podjąć decyzje, jaki poziom nakładów firma jet I w stanie ponieść, aby utrzymać dotychczasowo lojalnych nabywcó#

¹ gntpy ~defcktorów” czy „wyrachowanych”. W przypadku zaniecham przez sprzedającego działań zwiększających atrakcyjność oferty istaujt duże prawdopodobieństwo zmiany przez nich dostawcy Należy rówau /decydować o wielkości nakładów niezbędnych do utrzymania I h|H| P^ią/^ń z grupą „lojalistów”.

praktyce, w celu podjęcia decyzji odnośnie do koniccznydb IB . ^,w,ą/anych / poszczególnymi nabywcami firmy, można dohNt podziału według kryterium wielkości %prm)uiy i tysku on 129).