85617 Zdjęcie0125 (4)

o przedsiębiorstw działających zgodnie i założeniami koncepcji marketingowej sprawą pierwszoplanową jest dążenie do możliwie pełnego zaspokojenia potrzeb nabywcy. Badanie stopnia zadowolenia kupujący^ staje się rutynowym działaniem każdej firmy, której zależy na długo, okresowej obecności na danym rynku. W przypadku kontaktów między firmami poznaje się w sposób bezpośredni i nieanonimowy osobM reakcje oraz opinie dotyczące zgłaszanej oferty. Kompleksowe wyko™ stanie płynących bezpośrednio od nabywców informacji wymaga stworze, ma oraz wykorzystania bazy danych o opiniach klientów na tern* oferowanych produktów i usług. Zbieranie danych wymaga ustaleni* działań rutynowych oraz systemów pozyskiwania i gromadzenia infor. macji od nabywców. Zadanie to jest tym bardziej skomplikowane, 1J szersza jest baza informacyjna Tworzą ją bowiem liczne kontakty bezpośrednie, utrzymywane przez wielu pracowników firmy z kontraherw tern. Jednak ze względu na bezpośredni charakter powiązań międzj Annami bezpośrednie określenie potrzeb nabywcy jest me tylko mozliwę, lecz także często konieczne.

W praktyce firma powinna dążyć do określenia, jaki poziom kontaktów z danym nabywcą jest niezbędny (w tym m in kto powinien reprezH tować firmę, jak często należy się kontaktować, jakie formy jfl towaru a się wybrać). Z jednej strony, ważne fest podkreślenie, iż zbyt duźi częstotliwość kontaktów może być negatywnie odbierana przez niektórych nabywców. Z drugiej strony, utrzymywanie kontaktów na określonym poziomie może się okazać dla firmy działalnością bardzo kosztowną. Stąi też należy wyważyć własne możliwości finansowe oraz preferowany przez danego nabywcę sposób, częstotliwość kontaktowania się itp. (tzw. zatai opieki nad nabywcą). Nierzadko firma staje przed dylematem, w HI zakresie może sobie pozwolić na rozwój kontaktów z nowymi nabywcaai bez uszczerbku dla powiązań z dotychczasowymi odbiorcami. Wybór H roający często charakter decyzji strategicznej, wynika z ograniczonych ***°bów (np. finansowych, kadrowych) niezbędnych do utrzymania i/Uh rozwoju kontaktów na poziomic akceptowanym przez nabywcę cal innych kontrahentów.

Sukces w zakresie zdobycia, a potem utrzymania klienta me H\ dziełem przypadku Rozwinięcia trwałych i korzystnych relacji ( nabyioą wymaga posiadania wielu różnych informacji, me tylko o klientach, JH

72