24 (314)

160 WPŁYW SPOŁECZNY niędzy na koszty leczenia. Jakie techniki są w tym celu stosowane, przedstawiam w rozdziale o perswazji. Tu wyjaśniam „drugą stronę medalu”, to jest kształtowanie postaw poprzez manipulowanie zachowaniem. Okazuje się bowiem, że powtarzające się zachowania „oswajają” z nimi umysł. Jak to „oswajanie” umysłu przez zachowania jest aranżowane?

43.2,1 Początkowo niewinne, Secz narastające działania prowadzą do zmiany postaw

Psychologowie udowodnili (Freedman i im, 1966), że ludzie, którzy zgodzili się zaakceptować małą prośbę, będą ulegli wobec bardziej wymagającego żądania. Tendencje te określa się metaforycznie jako zjawisko „stopy w drzwiach” (patrz także: Cialdini, 2001; Doliński, 2000). Mądrość tego zjawiska uchwycona została w bajce o lisku i małym koguciku, którego mamusia poszła robić jakiś biznes w lesie, przykazując surowo, by kogucik nie otwierał nikomu drzwi. Lisek, zobaczywszy to, prosił kogucika o wychylenie główki przez okienko, potem jeszcze troszkę, i jeszcze więcej i... był już bliski pożarcia kogucika. Na szczęście uratowała go mamusia. Ludzie na co dzień nie mają obok - niestety - tak czujnej, gotowej do interwencji mamusi i... dają się pożreć liskom, takim jak dealerzy samochodowi, agenci rekrutujący do sekt czy kawalerzy namawiający cnotliwe dziewczyny do seksu, zaczynający od „zdejmij tylko żakiecik”.

| Zjawisko „stopy w drzwiach" jest strategią uzyskiwania uległości jednost-I ki w odpowiedzi na kosztowne żądanie, jeśli poprzedziło je żądanie ma-1 ło kosztowne, które spełniła ona dobrowolnie.

W miarę wykonywania coraz bardziej angażujących zachowań zmienia się sposób widzenia sprawy, w wyniku czego następuje zmiana postawy. By więc wytworzyć pozytywne postawy wobec na przykład ofiarowywania krwi, można zacząć od prośby o zgodę na zaakceptowanie przypięcia przechodniowi do klapy żakietu/marynarki znaczka głoszącego „Twoja krew to życie człowieka”. Gdy następnie (za 5-10 minut) ktoś inny z Czerwonego Krzyża podejdzie i poprosi o umówienie się na przyjście w tym tygodniu do stacji krwiodawstwa, z większym prawdopodobieństwem przechodzień ze znaczkiem powie „Tak”. A gdy tam pójdzie dwa kolejne razy, będzie uważał, że oddawanie krwi jest największą cnotą, na jaką może się zdobyć człowiek, i... mając wtedy już silnie pozytywną postawę - będzie oddawał krew regularnie i namawiał innych do takiego czynu. Jego postawa wobec oddawania krwi stanie się wyraźnie pozytywna i zwrotnie będzie się uwidaczniała w zaangażowanych, zgodnych z nią działaniach.

Niestety, strategia „stopy w drzwiach” okazuje się bardzo skuteczna także w kształtowaniu postaw szkodliwych (por. kolejny Kącik faktów i komentarzy).