59 (89)

PERSWAZJA 195

ipduje, że informacja zostanie zaakceptowana tylko wtedy, gdy argumentacja będzie ■starczająco mocna. Ta językowa formuła odwoływania się osobiście do odbiorcy ma ffiEsusę być skuteczną szczególnie w tych językach, w których istnieje wyraźne rozróż-penie zaimka „ty” od „wy” czy „państwo”. Polska reklama niemal wyłącznie posługuje Hę dziś zaimkiem „ty”, wchodząc w ten sposób w rolę kumpla, kogoś bliskiego, więc u i szczącego się o konsumenta.

ngażowanie w grupach mniejszościowych

ym wyróżnikiem zaangażowania odbiorcy jest fakt reprezentowania mniejszości wy-cej dany pogląd. Bardziej zaangażowane są zwykle różne grupy mniejszościowe i one śnie gotowe są ofiarowywać swoje poparcie politykowi, który będzie obiecywał wspar-w walce o ich ideały. Mądry polityk nie lekceważy takich grup mimo ich małej propor-w społeczeństwie. Taki odbiorca bowiem pojawia się z pewnością w lokalach liiyborczych, w przeciwieństwie do większości, która zamiast iść głosować, siedzi przed telewizorem i wścieka się, że nie wygrał jej kandydat! Na przykład Bill Clinton, współzawodnicząc o stanowisko szefa państwa w 1992 roku z George’em Bushem seniorem, acecydowai się postawić nie tylko na mniejszości etniczne, lecz także grupy homoseksu-ics:ów oraz grupy feministyczne zlokalizowane w Kalifornii (głównie w San Francisco) I :ni to właśnie poszli na niego głosować, a nie zadowolona z siebie i politycznie leniwa Heteroseksualna klasa średnia; bogata w mandaty Kalifornia poparła wówczas Clintona.

Niebezpieczeństwem strategii pozyskiwania odbiorcy zaangażowanego poprzez fakt itprezentowania mniejszości jest zrażenie większości, która jest zwykle negatywnie nabawiona wobec akceptacji grupy mniejszościowej przez polityków. Umiejętność „dogonienia” różnym grupom wyborców wypełnia treść zawodu wymagającego politycznej cyplomacji.

S.3.4.2 Cechy indywidualne odbiorcy

Cechy osobowości odbiorcy

Jedną z cech osobowości zwiększającą podatność na perswazję jest sugestywność. Oso-by posiadające tę cechę w wysokim stopniu często charakteryzują się niskim poziomem samooceny, a jednocześnie ufnością wobec innych (Gudjonsson, 1992). W potocznym r: zumieniu są to osoby naiwne, bardziej łatwowierne. Podatne na perswazję są także jednostki o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowań (por. rozdział dru-gi). Powodem jest ich silne zapotrzebowanie na aprobatę, którą otrzymują od nadawcy wówczas, gdy zaakceptują przekaz. Inną ważną cechą jest potrzeba poznania; jednostki mające silną potrzebę poznania będą starały się otrzymać rzetelne dowody, zanim ulegną. Nadawca nie lubi tych ostatnich i liczy na to, że swoje argumenty wciśnie tym z odbiorców, którzy posiadają cechy osobowościowe ułatwiające ich otwarcie na to, co im się ..wciska”, a takich nie brakuje.

Nastrój odbiorcy

Ludzie, którzy znajdują się w dobrym nastroju, odbierają otoczenie bardziej pozytywnie, i w tym właśnie zasadza się ich podatność na perswazję. Z kolei będąc w nastroju nega-