57

—łv KUfiĄ PRZFWACC N'rC30CIACY|NĄ

3. Fachowość. Eksperci w jednej dziedzinie niekoniecznie musz^ być ekspertami w innych dziedzinach, a specjaliści w danej dziedzinie me muszą być ekspertami przez cały czas. zwłaszcza gdy przesianą sic nią zajmować.

4- Zmiana tematu. Gdy zakwestionujemy niemądrą propozycję czerwonych negocjatorów, zapytaj.) nas „po czyjej jesteś stronic^-*"

5. Wady charakteru. Dyskredytowanie autora propozycji przez, potępienie jego charakteru

6 Pochodzenie. Czerwona sztuczka polegająca na atakowaniu źródła pomysłu.

7.    Krzywe zwierciadło. Wypaczanie argumentów, by je nieuczciwie atakować.

8.    „Śliska sprawa". Skrajne konsekwencjo najbardziej umiarkowanych propozycji blokują porozumienie.

9.    Wybiórcze traktowanie dowodów. Przytacza się tylko dowody przemawiające za propozycją, nigdy przeciw niej.

10. Fałszywy dylemat. Wyklucza się wszystkie opcje poza dwoma mało atrakcyjnymi, by wymusić wybór tej, która jest korzystna dla czerwonego gracza.

Rozumując racjonalnie, można uznać, ze najrozsądniejsze dla negocjatorów byłoby stosowanie takich zachowań, które stwarzają największą szansę osiągnięcia zamierzonych celów.

Ponieważ naszym celem jest osiągnięcie w sporze tego, do czego zmierzamy, należałoby wybierać takie zachowania, które najlepiej temu służą.

Nieracjonalność myślenia

Obserwacje wskazują jednak, iż większość negocjatorów mc myśli racjonalnie. W trakcie negocjacji zachowują się często impulsywnie, ponieważ kierują nim: emocje, pkie odczuwają wobec danej kwestii Ludzie często działają lak, jak gdyby sądzili, że jeśli pofolgują swoim emocjom, osiągną pożądane wyniki. Uzmysłowienie rozmówcy, jak silne jest nasze przekonanie w danej kwestii, to element widowiska mającego go przekonać, że zamierzamy osiągnąć nasz cel, ponieważ na to zasługujemy.

W takiej sytuacji czerwoni negocjatorzy uciekają się do wszelkich metod, forte

li. trików i sztuczek. Chodzi im o narzucenie swej woli tym, których przyzwolenia potrzebują, by osiągnąć to, czego pragną. Gdy trzeba wyrazić swoją determinację, nieśmiałość jest nie na miejscu. Jeśli pominąć formalne uprzejmości, spotykane w sali sądowej, w żarliwym dążeniu do przeforsowania upragnionego stanowiska, od którego me zamierzamy odstąpić, w kąt idą wszelkie dobre maniery i powściągliwość typowa dla uprzejmej rozmowy.

„Kultura kłótni"

Łatwo jednak zauważyć, zc takie czerwone zachowanie me jest pewną gwarancją powodzenia, gdyż „każdy kij ma dwa końce" Kłopot w tym. żc sukces naszego c/crwonego. kłótliwego postępowania skłania przegranego do naśladować nia czerwonych zachowań. Negocjatorzy, którzy przegrywają z kłótliwymi „tyra-nami’', w większości przypadków uczą się reagować podobnie i wkrótce „kultura kłótni' w negocjacjach zaczyna sic szerzyć z szybkością zarazy

Ożywione, kłótliwe zachowania, kiedyś powszechnie spotykane w negocjacjach prowadzonych w ramach sporów pracowniczych. szokowały obserwatorów me przywykłych do tak napiętego stylu debaty Jednak osoby prowadzące takie spory uważały je za oczywisty element negocjacji. Ożywiona czerwona kłótnia i taktyka wywierania nacisku nie dotyczą wyłącznie negocjacji pracowniczych - wiąże się je z nimi po prostu dlatego, że zostały dokładnie] przebadane przez specjalistów ds zatrudnienia. Kłótliwe czerwone zachowania spotyka się niezwykle często w przypadku negocjacji między stronami, które żywią do siebie wzajemne pretensje

Książka Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania sit' autorstwa Kogera Fi-shern i Billn Ury była reakcją na wszechobecność kłótni w negocjacjach. Wywarła ona istotny wpływ na rozwój technik rozwiązywania problemów i mediacji. Podobne reakcje wywołały także prace Neila Kackhama i jego współpracowników z Huthwaite Research, którym dekadę wcześniej udało się ukazać całe ubóstwo negatywnych zachowań negocjacyjnych w czerwonym stylu. Prezentując w wyrazisty sposób kłótliwe zachowania wielu negocjatorów wykazali, że konstruktywna debata mozc zastąpić to, co jest dla uczestników nie tylko niemiłe, ale i zbędne Kłótnie, którym początkowo może towarzyszyć tylko łagodne rozdrażnienie, szybko prowadzą do otwartej irytacji i wzajemnych prowokacji. W takiej sytuacji ryzykujemy, że rozpęta się walka, prowadząca do impasu.

Gdy naprzeciw siebie stają reprezentanci wzajemnie wTogich interesów, trzeba liczyć się z tym, ze żadna ze stnm długu me ustąpi. W tym czasie trudni) będzie dostrzec dążenie stron do negocjowania warunków koegzystencji.

Zrozumienie i zachowanie cierpliwości w obliczu kłótliwej wersji negocjacji to trudne zadanie dla osoby, której zdarzy sic być inicjatorem rozmów lub rzetelnym mediatorem, usiłującym skłonić struny do tego, by poszukały wspólnego rozwiązania zamiast zabijać siebie lub niszczyć firmy. Obserwatorzy sporów w Izraelu. Palestynie, Kaszmirze i Irlandii Północnej słusznie uczą się cierpliwości. Jednak znacznie łatwiej być cierpliwym obserwatorem niż uczestnikiem

IRYTAGA

Oczywiście, czerwone kłótnie nic są wyłącznie domeną negocjacji znanych z nagłówków gazet Spotyka się je w negocjacjach na wszystkich szczeblach. Irytację może wywoływać juz sam sposób, w jaki negocjatorzy się do siebie zwracają.

To prawda, możemy uznać, iz druga osoba jest przewrażliwiona, skoro uważa nasze żarty i udawany sarkazm za niezbyt zabawne Możemy uznać, ze nic nas nie obchodzi, jeśli reaguje na nie negatywnie. Jeśli jednak na skutek rozdrażnienia staje się mniej skłonna do zaakceptowania naszych propo/yqi. wówczas zaczyna to również i nas dotycz.yć. Ponieważ chcemy uzyskać jej zgodę, nierozsądne byłoby podcinanie gałęzi, na której siedzimy.

Denerwowanie „przeciwnika** jest zachowaniem, którego można się spodziewać po czerwonym graczu. Ma go zaniepokoić I pokreślić, jak mało liczą się jego