63 (78)

PERSWAZJA 199

i . drugi to posiadanie możliwości prowadzenia tej walki czyli możliwości posłużenia loię głębokim myśleniem (Petty, Cacioppo, 1986; Chaiken, 1987).

Model podwójnego procesu perswazji zakłada, że skuteczna perswazja zależy od posiadania motywacji do głębokiego myślenia w trakcie analizowania argumentów nadawcy przekazu oraz od możliwości posłużenia się nim.

SL4.2.1 Motywacja do głębokiego myślenia

lv!; tywacja do dogłębnego myślenia o argumentach zawartych w przekazie zależy - jak s- _gerują twórcy tego modelu - od dwóch następujących czynników: osobistego zna czerni sprawy dla jednostki oraz nasilenia potrzeby poznania.

Osobiste znaczenie sprawy

[Wiadomo, że ludzie bronią się bardziej uparcie, angażując w tę „walkę” cały swój intelektualny i emocjonalny potencjał, jeśli sprawa dotyczy ich osobiście, a konsekwencje nieumiejętnej kontrargumentacji byłyby bardzo kosztowne. Wyobraźmy sobie, że Kndenci polskich uniwersytetów państwowych otrzymują informację podobną do uży-:e; w badaniach Petty’ego i Cacioppo (1984), że Ministerstwo Oświaty przygotowało I irajekt ustawy o wprowadzeniu - powiedzmy - za trzy lata końcowego egzaminu te-S&owego, stanowiącego kombinację kilkunastu przedmiotów w ramach specjalizacji scudenta. Ma to być egzamin niezależny od obrony pracy magisterskiej. Kto będzie I tcrdziej zmotywowany do dogłębnej analizy argumentów ministerstwa? Naturalnie ci, I ft£ i rych reforma ta obejmie, a nie ci, którzy szczęśliwie będą już poza murami uczel-| kL gdy wejdzie ona w życie. Niekoniecznie ci pierwsi sprzeciwiać się muszą tej pro-I pc zycji, choć jest to bardziej prawdopodobne, lecz zaangażują się głębiej w analizę I rajbardziej istotnych argumentów (na przykład dotyczących większej szansy otrzyma-ama atrakcyjnej posady w Unii Europejskiej), a nie tych słabych (na przykład ograniczenia ilości wolnego czasu z powodu konieczności dodatkowego intensywnego uczenia się . Z kolei ci, których propozycja osobiście nie dotyczy, będą koncentrować się raczej na liczbie argumentów przedstawionych przez ministerstwo, nie zaś na ich zasad-Mci i wadze.

Motywacja do zaangażowania się w proces dogłębnej analizy argumentów nadawcy zależy od tego, czy dana kwestia osobiście dotyczy odbiorcy, oraz od możliwości dokonywania procesu dogłębnego myślenia.

Potrzeba poznania

Motywacja do dogłębnej analizy argumentów nadawcy zależy także od osobowościowej zzarakterystyki odbiorcy, jaką jest potrzeba poznania (Cacioppo i in., 1982). Wyraża się cza w angażowaniu się w rozważania analityczne i czerpaniu z tego przyjemności.