82 (151)

$2

ROZDZIAł 4

reah/acja określonych wskaźników koordynacja działań promocyjnych, poprawne raportowanie, utrzymanie dyscypliny budżetowej.

spływu należ

“ości,

generalnie dwa rozwiązania różniące się relacją _mj_c \ a elementami premiowymi [Drozdowska 1999, s. 721.

Istnieją sme

Podejście pierwsze - niskie wynagrodzenie zasadni

Płaca

czelub na

ItyBt

lL'11

oclB

oraz wysoka premia, liczona najczęściej w systemie prowizyjnymi) wskaźników ekonomicznych. Istnieje przekonanie o wybitnie moi^^on rakterze tego sposobu naliczania plac. Zaletą tego podejścia jest?^¹ ? powiązanie wynagrodzenia z wynikami bieżącej pracy liczonymi %' wanym zyskiem czy obrotem; do wad można zaś zaliczyć: I-

"to.

występowanie wahań wynagrodzeń pracownika w ciągu roku na sk_ut.

__i .__________i j *_ i____*_    Jt r, i i .    . .    Wa

wych motywatorów do pracy jest stałość wynagrodzenia i pewność i!

ijniTŁI'

łyn_a,

I ich

rynku; tymczasem badania pokazują, żc dla Polaków jednym z

czasem nadmierne nieuzasadnione korzyści pracowników w zakresie grodzeń, wynikające z „efektu rozwojowego przedsiębiorstwa", _a|

nic

wydajności pracy, dysponowanie przez pracodawców tzw. buforem kosztowym, tzn. w

Przy.

padku problemów finansowych poszukuje się ratunku w niewypłacarK^ cownikom premii; są to oczywiście praktyki dalece dcmotywującc; powinn być stosowane tylko w ostateczności, a straty pracownika powinny być rekom, pensowane po wyjściu przedsiębiorstwa z kryzysu.

Podejście drugie - wysoki poziom płacy zasadniczej i niskie premie lub nawet ich brak. Często premie w tym systemie są wypłacane po zamknięciu roku bud-żelowego. Bazuje on na przekonaniu, że najbardziej motywująca pracownika jest gwarancja stałego zatrudnienia i stałości wypłat. Handlowiec traktowany jest jak pracownik biurowy, co umożliwia powierzanie mu innych obowiązków poza samą sprzedażą. Na przykład sprzedawcy mogą przejmować niektóre działy obsługi klienta, działy obsługi posprzedażnej, prowadzić akcje promocyjne itd. Wzmacniają wtedy więzi łączące przedsiębiorstwo z klientami, dążąc do utrzymania już posiadanych klientów i zacieśniania współpracy.

Zalety tego modelu:

•    rozwiązanie to sprzyja budowaniu bardzo dobrych relacji przedsiębiorstw z klientami,

•    zapewnienie handlowcom lepszych „psychicznie" warunków pracy, tj czenie formule sell or die, a tym samym ukierunkowanie ich działań ni gofalowy rozwój przedsiębiorstwa,