DSC04371

y- stronom (lub jednej ze stron) nie zależy na długotrwałych dobrych stosunkach z partnerem negocjacji,

strona jest przekonana, że w następnych negocjaqach też będzie górą,

>■ strona jest przekonana, że następnych negocjacji z tym partnerem już nie będzie,

>- interesy negocjatorów wyraźnie ze sobą kolidują,

>    jedna ze stron jest dużo silniejsza od swego partnera,

>■ nie ma zaufania do strony przeciwnej,

>    wprowadzenie porozumienia jest łatwe i nie zależy od dobrej woli drugiej strony,

>    druga strona stosuje strategię pozycyjną.

22.1. Fazy strategii pozycyjnej twardej 1. Przygotowanie do negocjacji

Faza ta rozpoczyna się zanim strony podejmą bezpośrednie rozmowy. To swego rodzaju praca domowa, czas poświęcony na działania analityczne i koncepcyjne. Na tym etapie każdy z negocjatorów powinien odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań:

-    co chcę osiągnąć, a więc jaki jest cel negocjacji?

-    jakich środków użyję do osiągnięcia celu?

-    jakie są moje mocne i słabe strony?

-    kiedy jest najlepszy, a kiedy najgorszy moment do podjęcia rozmów?

-    jaka jest dolna linia, a więc najgorszy z możliwych wyników negocjacyjnych (np. gdy coś kupujesz, dolna linia będzie oznaczała najwyższą cenę, jaką możesz w tej sytuacji zaoferować)?

-    jaka będzie pozycja otwarcia, czyli pierwsza składana oferta, pierwsza propozycja przedstawiana w negocjacjach. Należy pamiętać, że pierwsza oferta jest na ogół zawyżona, i ma za zadanie wysondowanie reakcji drugiej strony. Zatem im wyższa pierwsza oferta (ale realistyczna) tym lepiej, pozostaje bowiem większy margines swobody, większa elastyczność w prowadzonych rozmowach,

-    jakiej propozycji będę najdłużej bronił?

-    do jak dalekich ustępstw jestem skłonny?

-    gdzie będą prowadzone negocjacje, na jakim terytorium?

-    jakie dane, dokumenty, opinie itp. mogą być potrzebne?

Innym ważnym elementem przygotowań jest zbieranie informacji poza stołem negocjacyjnym. Dotyczy to zarówno zbierania informacji o stronie przeciwnej (np. kondycji finansowej, możliwościach, słabych i mocnych stronach), jak i danych na temat własnej BATNA- BATNA — skrót angielskiego Best Altermtłue To a Negotiated Agreement — oznacza Najlepszą Alternatywę Negocjowanego Porozumienia. Określając BATNA bierze się pod uwagę wszystkie zyski i koszty możliwych działań, prowadzących do

31