DSC04372

realizacji potrzeb. Ustalenie alternatywy negocjowanego porozumienia m_a kluczowe znaczenie dla przyszłych negocjacji, tj. sensu ich prowadzenia, pozycji stron i ich możliwości, to także odpowiedź na pytanie, jakie || inne możliwości osiągnięcia celu, gdy negocjacje się nie powiodą.

Warto pamiętać o tym, że w przeciwieństwie do dolnej linii BATNA może, a czasem nawet powinna być ujawniona drugiej stronie. Informacja taka działa mobilizująco — pokazuje, że nie jesteśmy zdeterminowani prowadząc rozmowy. Ponadto BATNA stanowi naszą silę w negocjacjach: „Pomyśl przez chwilę o tym, jak czułbyś się, przychodząc na rozmowę na temat nowej pracy, nie mając żadnej innej oferty, a jedynie jakieś niepewne wskazówki. Pomyśl, jak przebiegałyby rozmowy na temat płacy. Porównaj to z sytuacją, gdy miałbyś dwie oferty. Jak przebiegałyby negocjacje placowe?" [23] s. 130.

Wiedza na temat alternatywnych rozwiązań chroni przed niekorzystnym porozumieniem. Można zatem powiedzieć, że w czasie prowadzonych rozmów opłacalne są dla nas wszystkie rozwiązania lepsze od naszej BATNA. Dlatego też „(...) każde posunięcie w negocjacjach należy oceniać w stosunku do naszej BATNA. Jeśli oferta drugiej strony jest lepsza od naszej BATNA, należy rozważyć jej akceptację. Jeśli oferta jest gorsza od BATNA, należy domagać się jej modyfikacji. Gdy druga strona nie zgadza się na modyfikację, należy odstąpić od rokowań. Nieznajomość własnej BATNA jest źródłem słabości, gdyż nie wiemy w którym momencie powinniśmy przerwać rozmowy. Zwykle odejście od stołu negocjacyjnego jest źródłem siły, ponieważ oznacza, że mamy inne alternatywy" [27J s. 9.

2.    Wstępne ustalenia formalne

Na tym etapie następuje określenie stron negocjacji, wyznaczenie negocjatorów (np. wybór reprezentantów, gdy negocjacje są prowadzone przez zespoły), wyznaczenie miejsca spotkania, ustalenie czasu trwania negocjacji i sposobu ich prowadzenia. Wstępne ustalenie reguł można nazwać organizacją procesu negocjacji. W przypadku negocjacji wielostronnych, skomplikowanych pod względem analizowanych problemów zdarza się, iż strony wybierają facylitatora, tj. osobę, która ma sprawować kontrolę nad procesem rozwiązywania problemu lub podejmowania decyzji przez grupę. Facylitator, będąc ekspertem od procedury, nie prezentuje swoich poglądów, opinii i nie opowiada się po żadnej ze stron — jest neutralnym, fachowym pomocnikiem utrzymującym porządek rozmów. Ważne w tej fazie jest również ustalenie możliwości decyzyjnych drugiej strony, a więc uzyskanie informacji o tym, czy partner jest władny czynić ustępstwa, a także zawrzeć porozumienie.

3.    Otwarcie spotkania

Faza ta rozpoczyna właściwe negocjacje. Strony przedstawiają propozycje wyjściowe (stanowiska) i ich uzasadnienie. Pojawiają się pytania, wyjaśnienia,

32