DSC04377

i m in. polegać na stwarzaniu stresujące) sytuacji, atakach personalnych, J stosowaniu gróźb.

m Presja pozycyjna — ma na celu utrzymanie własnej oferty i wymuszanie ■ ustępstw drugiej strony. Należą tu m.in.: odmowa negocjowania, rady-I kalne (często absurdalne) żądania, eskalacja żądań (stawianie kolejnych wymagań w miarę kolejnych ustępstw), wymuszanie decyzji („zga-: dzasz się albo nie").

p. STRATEGIA POZYCYJNA MIĘKKA - „WZAJEMNE DOBRE RELACJE SĄ DLA MNIE CENNIEJSZE r NIŻ WYNIK NEGOCJACJI"

■ Czasami można spotkać takie stwierdzenia, że negocjacje miękkie nie są [ w ogóle strategią negocjacyjną, bo trudno wyobrazić sobie strategię (z defini-| cji określającą ogólną koncepcję działań, jakie mają doprowadzić do realizacji I celu, a nie do jego zaniechania), która zakładałaby nieuzasadnioną słabość t i uległość negocjatora. Niemniej istnieją takie sytuacje, kiedy strony decydują I się na ten sposób prowadzenia negocjacji, tj. ustępują, ulegają, starają się I zwiększyć korzyść drugiej strony - decydując się na własne straty.

I Z negocjacjami miękkimi mamy do czynienia wtedy, gdy stronom [(przynajmniej jednej z nich) zależy bardziej na dobrych relacjach, dobrych wzajemnych stosunkach niż osiągnięciu korzyści Stąd ten sposób negocjo-brania jest spotykany najczęściej w relacjach rodzinnych, koleżeńskich czy przyjacielskich. „Gdy każda ze stron konkuruje z drugą w byciu wielkoduszną i wychodzeniu naprzeciw, szanse na porozumienie ogromnie rosłą,,." (231 s. 32.

k Fisher i Ury negocjacje miękkie charakteryzują w następujący sposób;

-    uczestnicy są przyjaciółmi,

-    celem jest porozumienie,

-    podstawą są ustępstwa, czynione po to, by utrzymać dobre, wzajemne K; stosunki,

-    negocjator łatwo odkrywa swoją dolną linię porozumienia i zmienia ■r stanowisko,

-    akceptuje jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia,

-    przedstawia jedno rozwiązanie — takie, które akceptuje druga strona,

-    poddaje się presji.

r Podstawową zasadą tej strategii jest zatem ustępowanie i uleganie drugiej stronie. Negocjatorzy nie są wrogami ani też partnerami - są przy\a-dółmi, którzy dążą do ugody. Celem jest zawarcie takiego porozumienia,

37