DSC04378

które zapewni stronom zachowanie dobrych wzajemnycn stosunków, W sytuacji, gdy każdy z negocjatorów stosuje strategię miękką, zawarte porozumienie może być wygraną obu stron. Niebezpieczeństwo pojawia sie, gdy jedna ze stron negocjuje twardo i wykorzystuje uległość partnera, wtedy zwycięstwo odnosi tylko jeden z negocjatorów - silniejszy. „Jeżeli twardy negocjator upiera sie przy ustępstwach i stosuje groźby, a miękki negocjator ulega, aby uniknąć konfrontacji i koniecznie chce zawrzeć porozumienie, to cały proces jest korzystniejszy dla negocjatora twardego, Porozumienie bedzie zawarte, ale nie będzie ono mądre..." [23J s. 31. Stanowi to podstawową wadę tej strategii.

2.4. STRATEGIA PROBLEMOWA - „POSTARAJMY SIĘ POGODZIĆ INTERESY OBU STRON"

Strategia problemowa - nazywana również rzeczową, integratywną, negocjacjami uwzględniającymi interesy czy wokół meritum - polega na wspólnym rozwiązywaniu sytuacji problemowej. Opiera się na założeniu, że interesy stron (a tym samym kryjące się za nimi potrzeby) mogą być realizowane (zaspokajane) na różne sposoby, a negocjacje nie muszą przypominać gry o sumie zerowej. Działania negocjatorów zmierzają zatem do znalezienia takiego rozwiązania, które przyniesie wygraną każdej ze stron.

„Załóżmy, że prowadzimy negocjacje ze związkiem zawodowym. Pracownicy są zwykle zainteresowani nie tylko płacą, ale także warunkami pracy, stabilnością zatrudnienia, świadczeniami... Jako pracodawcy, jesteśmy zainteresowani nie tylko wysokością płacy, ale także wydajnością, ilością defektów... Z uwagi na wielowymiarowość naszych relacji, istnieje możliwość wymiany ustępstw (...) Dla przykładu, zwiększenie bezpieczeństwa pracy nie musi wiązać się z wielkimi nakładami ze strony pracodawcy. Pracownicy, z kolei, będą w stanie zaakceptować niższe podwyżki płac w zamian za bezpieczeństwo pracy (...) Owocem tej wymiany może być zadowolenie obu stron" [27] s. 4.

W tego typu negocjacjach kładzie się nacisk na uczciwe prowadzenie rozmów. Odwołanie się do kryteriów uczciwości i poszukiwanie możliwości realizacji interesów stron stanowi podstawę porozumienia. Zawarta umowa ma przyczynić się do budowy dobrych stosunków między negocjatorami. Strategia problemowa odrzuca stosowanie jakichkolwiek taktyk negocjacyjnych, w rodzaju brudnych chwytów czy manipulacji, daje natomiast wskazówki, jak ochronić się przed partnerami, którzy chcieliby nadużyć naszej

38